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门店顾客消费心理分析

 

《门店顾客消费心理分析》课程大纲

客户为什么会消费?达成哪些条件时,客户才会消费?您可能做过多年的销售,对以上问题有自己的答案。您的答案正确吗?全面吗?还是仅仅只是对现象的表述?消费与销售都是一种行为,受心理驱动,如果您不能从心理与行为的更深层次去思考,得到的答案可能是无根之木。买卖行为与客户心理,系统的销售流程,科学的销售方法
本课程将给您解释其中的奥秘


一 销售心理与行为分析
1.客户为什么会消费?
2.买卖的核心要素是什么?
3.达成消费的核心
4.核心词汇精讲

二 销售人员如何了解客户心理?
1.动机理论
2.指南针法则
3.榜样的力量
4.关键按钮

三 高成交率成交模式解析
1.专业销售人员的价值主张
2.消费心理学与消费行为是什么样的关系?
3.不同客户的消费流程与专业销售流程

四 案例研讨
1.客户个性分析
2.“心”影响行为,行为决定结果。“心”如何形成?我们如何影响“心”?
3.您知不知道一个人的“心”如何运作?
4.客户到底有多少种?每种客户的个性特点是怎样的?
5.形形色色的客户,我们如何去把握?

五 客户需求状况
1.完全明确型
2.半明确型
3.不明确

六 客户的感知模式
1.不同感知模式的特点
2.不同知感模式的对应沟通方法

七 客户的个性分析
1.各种性格的优点与弱点
2.各种性格的互动:客户沟通的策略
3.性格测试
4.研讨

八 客户的个性模式分类与沟通
1.追求型与逃避型
2.自我判定型与外界判定型
3.自我意识型与顾他意识型
4.配合型与拆散型
*案例研讨

九 沟通核心能力训练
1.为什么有人不敢问?
2.不会问?怎么办?
3.如何引导客户?
4.如何不被客户引导?
5.怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的?

十 问
1.问的目的与方向
2.问题的方式与内容
3.高效沟通的四大类问题
4.“问”的核心能力训练

十一 听
1.听些什么?
2.如何区分表相还是真相?
3.如何运用同理心聆听?
4.“听”的核心能力训练
*辨
5.清晰信念与行为
6.清晰事实与真相
7.清晰目标与成果

十二 应
1.如何回应?
2.回应什么?
3.应的方法与技巧

《门店顾客消费心理分析》培训目标

有效提升客户服务意识,提高客户满意度
了解现代客户服务理念,掌握有效的客户服务技巧
了解不同客户的性格特征和心理需求,提供更具针对性的客户服务
提高应变处理投诉问题的能力
正确处理特殊客户的投诉
组建与管理销售服务团队
全面了解客户服务管理流程、模式、方法,建立客户管理体系

《门店顾客消费心理分析》培训对象

营销副总、市场总监、销售部经理、各职能部门经理、销售代表、销售内勤人员

培训师介绍

詹从淼

詹从淼
国内著名团队管理辅导专家,企业成长管理理论的倡导者与实践者,四力成长修炼系列课程原创讲师。
清华大学领导力培训中心高级培训师,中国CHRP注册人力资源管理师认证管理中心特聘讲师,北京联合智训企业管理咨询有限公司高级培训师,新加坡博维管理咨询公司成长训练专家,北京原点动力文化发展有限公司董事。
服务过的客户有:中国移动、中国联通、中国电信、原中国网通、中国国际航空公司、民航快递、中国石油、中国石化、中石油天津大港油田、大庆石油管理学院、清华大学E-TTT高级研修班、新疆MBA、中铁党校、中国国旅股份有限公司、国核电力规划设计研究院、中国电力科学研究院、国家电网富达科技公司、国家电网河南分公司、国家电网河北分公司、国家电网石家庄分公司、国家电网保定分公司、工业和信息部电信研究院、伊利集团、汇源果汁、三鹿牛奶、康师傅、贵州茅台、可口可乐、华润啤酒、雪客口、茹梦果汁、第一制药(中国)、瑞阳制药、诺华制药、双鹤药业、温州环宇集团、上海城开地产、天山集团、天山地产、瑞通地产、松井机械(中国)、康代电子(中国)、百荣世贸、北京华联、翠微大厦、新时代商厦、华北石油商贸、黄骅港港务、中国电子四建、旭阳焦化、中国进出口银行、商业银行、华夏银行、中大药业、世纪博爱医药国际、尚朱迪服饰、内蒙蒙绒、法国都彭、仕泰兰服饰、派力营销、奥迪汽车、本田汽车、云南和也油漆、三一重装沈阳、中国数码、中企动力、新网科技、北京四维图新科技股份有限公司、天元网络、华夏大地、红旗中文2000、艺海集团、绿之梦广告、昂泰广告、月亮河高尔夫俱乐部、工业信息化、中新大东方、中株集团
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市场营销、
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