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大客户销售技能与策略提升训练

 

《大客户销售技能与策略提升训练》课程大纲

第一部分 优秀销售人员的自我认知与角色定位
• 具备良好的销售习惯
 把知识转化成能力
 自身行为的主动性
 交流对象的多样性
 具备包容心与喜悦心
 直面竞争与压力
 体验成功人眼里的“常态”
• 提升个人魅力的7项指标——如何有效进入不同人的“轨道”
• 销售人员如何适应营销环境——如何避免只做“会说话的产品说明书”
 如何做产品类型分析
 如何做个人优劣势分析
 如何做竞争对手分析
 如何把握客户信息
• 优秀销售人员的作用及特性——如何去建立感觉
 我们是客户的朋友——感情凝人
 我们是客户的顾问——专业留人
 我们是客户的服务天使——改变心态
 我们是客户的“问题终结者”——建立感觉

第二部分 有效的客户开发
• 了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代
• 你的客户在哪里?
• 销售人员进行客户有效开发的8种经典方法
• 如何快速、准备地找到你的客户——学会到有鱼的地方去“钓鱼”
• 如何有效地选择客户——不良的客户是“魔鬼”

第三部分 顾问式面谈——打出“听、问、说、笑”组合拳,贩卖“产品价值”
• 理清客户的决策流程
 如何确定对决策人最有效的影响渠道
 如何把握决策成员之间的微妙关系
 如何发挥客户内部亚群体的作用
 如何探明决策成员的个人动机
• 成功销售之有效沟通
 一个有效的沟通站在客户的立场上讲只有两个字,那就是“舒服”
 为什么销售人员会与顾客沟通不良
 沟通一定有方法——巧妙使用“占位主观法”
 沟通一定有方法——合理采用假设策略
 沟通一定有方法——如何使用“问题附带法”
 沟通一定有方法——如何采用“上引”策略
 沟通一定有方法——使用“催眠式语言”(如何把话说到位)
• 听——听是为了再次去问,从而决定如何来说
 对于客户来讲,什么是“最尊重的听”呢?
 “江湖人士”如何避免“惯性思维”
• 问——如何探询客户“首页”背后的秘密
 掌握诱导性的“提问流程”——做到“引导消费,创造需求”
 合理提问六法——让客户产生“痛苦”
• 说——如何说得客户怦然心动
 销售中的你会“讲故事”吗?
 如何运用想象力去创造购买力
• 笑——如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题
 笑本身就是一种战术

第四部分 异议处理全攻略——如何解决销售人员认为“不能解决的问题”
• 解决“不能解决之问题”的原则与5大技巧
• 解决“不能解决之问题”的5大注意点
• 热点异议实战经典解决话术全解析
 针对客户认为产品太贵
 针对客户认为不需要合作
 针对客户要求打折
 针对客户认为竞争对手的产品也有优势
 ……
• 成功销售之“五口结缘法”
• 如何进行有效暗示

第五部分 独具特色的合理促成技巧——如何到了火候就揭锅
• 掌握立场和利益,建立谈判框架
• 在谈判中如何进行妥协和交换
• 销售中的促成时机在哪里?
• 如何创造让客户难以拒绝的“诱惑”
• 有效促成技巧之“降龙十八掌”
 提示引导法
 痛苦刺激法
 起死回生法
 心锚感应法
 携带方式法

第六部分 销售人员的自我管理与有效激励
• 目标管理
 销售人员制定目标的好处
 目标制定应遵循的原则——具有可行的目标,随时犒劳自己
• 行为管理
 如何拒绝拖延
 用多种管理工具掌控你的行为
• 时间管理
 计算出你的时间价值——做会创造时间的销售人员
 业务时间减少浪费的方法
• 有效激励
 如何用积极的心态带动积极的行为——积极、消极只在一线之间
 有效合作,在团队中找个好教练,寻找积极品质
 积累你的知识,然后与高层握手,喜好很重要
 每天进步一点点,合理使用逆向思维
 心态形成行为,行为促进心态

第七部分 课程总结
•学习——复习——练习(成功决定于脖子之上)
•销售人员如何成长得更快——做到“内外兼修”
•如何最终成为一名优秀的销售精英——你是乌鸦?还是鹦鹉?

《大客户销售技能与策略提升训练》培训目标

1、如何掌握客户销售的流程及多种有效客户的开发策略与方法;
与客户面谈时如何让其喜爱我们本人及我们的产品;
2、当客户不断要求降价,我们在面谈中如何使用有效的方法与策略来应对;
3、在销售跟进过程中,如何通过相应的策略与方法来贩卖“产品价值”;
4、在销售的后期,如何处理客户的异议及对其有效促成,直至赢得最终的定单;
5、如何让自己的客户销售境界进一步升华 ……

《大客户销售技能与策略提升训练》培训对象

从事大额定单销售与效能式销售的一线销售工程师、销售经理、销售总监

培训师介绍

尚丰

尚丰
◎ 国家注册高级咨询顾问、管理学硕士
◎ 中国实战营销网首席营销顾问
◎ 北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理
◎ 时代光华卫星课程高级培训师
◎ 东方视野卫星课程高级培训师
◎ 清华、北大等多所大学总裁班营销管理专项特聘实战专家讲师
◎ 几十家著名经济媒体与网站的特邀撰稿人、专栏专家
◎ 10余年一线市场推广与营销管理工作经验
◎ 跨国外资公司销售经理、营销总监经历
◎ 内资企业重点客户事业部总经理、营销副总经历
◎ 曾出版《超级sales签单秘笈》培训光盘、实战营销图书《金牌职业店长提升教程》、《销售的艺术》等专著
尚丰老师具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验,历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职,具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。
尚丰老师作为国家注册咨询师,参与并主持了多项企业营销咨询项目,带领客户企业走出营销困境,并长期担任国内多家企业营销发展顾问。尚丰先生的营销理论、营销实战经历及案例已先后在《销售与市场》杂志、《现代家电》杂志、《数字家电》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《分销时代》杂志等近五十家媒体发表。
尚丰老师多次被韩国三星(中国)总部、Intel(中国)总部、方正电脑、宏基电脑、广东美的集团、中国工商银行等国际知名企业聘为营销培训讲师。其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作,并贯以理论精华的精辟理解,深入浅出,感染力强,同时整体内容幽默风趣、贴切实用,课堂气氛热烈,深得学员好评。
尚丰老师近年来一直致力于实战销售课程的开发与研究,目前是北大、清华等国内知名学府总裁班营销管理专项特聘的实战专家讲师。同时在近期成功主持了诸如: 伊利牛奶、深圳怡宝食品饮料、河南白象方便面、山东龙大食品集团、河南科迪食品集团、河南哈曼啤酒、广州信婷、Intel(中国)总部、韩国三星(中国)总部、清华同方、方正电脑、宏基电脑、汉王、联想、紫光、英国博斯玛特、韩国圣安、柳州五菱汽车、北新建材集团、上海西蒙电气、广东美的集团、重庆劲隆集团、北京泉辉集团、浙江通宇控股集团、江苏华威电子集团、北京网通、山东网通、中国工商银行、北京豹驰集团、新东方教育集团等国内外多家知名企业市场销售与团队管理的专项培训项目。

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