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终端店长特训营

 

《终端店长特训营》课程大纲

第一部分 店长定位——自我认知与角色定位
成功店长应具备的销售素质与心态
成功店长应具备的知识与能力
成功店长的个人角色定位
领航人——如何做《西游记》中的“唐总”
榜样——以身作则,并勇于承担责任
培训师——避免自己成为“复印机”
顾客的“问题终结者”
如何做职业性的店面领导者——规范动作
问题手册化——让方法自行复制
问题引导化——让下属自己成长

第二部分 吸引顾客进入店面的魔法——终端店面活化技巧
门店店面整体活化
店面形象——无声的导购员
店面布局原则
好位置的条件是什么
如何进行招牌活化
确定招牌上的字体和大小时需考虑的因素
如何进行店面入口活化
为顾客设置奇妙的“行走路线”
如何创造店面的宽阔感
行人流动路线对店面设计的影响
柜台陈列活化
如何设计柜台时滞“陷阱”
方便顾客拿和看的“棒球场”式陈列布局
个性化柜台模拟方案
纵向陈列与横向陈列的比较
如何创造产品的框架效果与背景效果
有效运用产品的“磁石”陈列法
制造动感陈列的表现手法
如何使用衬托主题的小道具

第三部分 如何迎接步入店面的准顾客
用鹰的眼睛观察顾客——学会进入不同人的“轨道”
不同人群的购物风格解析
如何找出谁是决策者
如何由顾客的衣着打扮考虑沟通方式
顾客行为模式红绿灯
顾客的不同类型与行为表现
红灯阶段销售分析
黄灯阶段销售分析
绿灯阶段销售分析
用顾客喜欢的方式接近顾客
你应该说什么——4种相迎方式
你应该做什么——把握“七要”原则

第四部分 打出“望、探、问、听、笑、说”组合拳——巧妙探询顾客购买的内在需求
望——观察顾客的行为来掌握探询需求的“差异化”时机
探——有效掌握探询顾客需求的多个角度
问——如何探询顾客“首页”背后的秘密
听——听是为了再次去问,从而准备如何去说
笑——如何有效运用“笑”的战术
说——如何说得顾客怦然心动——用想象力创造购买力

第五部分 异议处理及独具特色的合理促成技巧
解决“不能解决之问题”的原则与8大技巧
热点异议实战经典解决话术全解析
终端销售之“五口结缘法”
如何创造顾客对产品难以拒绝的诱惑
有效促成技巧之“降龙十八掌”
提示引导法
痛苦刺激法
起死回生法
心锚建立法
携带方式法

第六部分 如何对店员进行有效管理与激励
一、如何进行团队的有效管理
如何让自己的命令更有效
以身作则——主动承担该承担的事情,实施“大恕小罚”的策略
合理树立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
给予员工清晰的目标——让下属知道主管要什么
去影响有“影响力”的人——如何获得骨干的相助
定期检查——如何让发布的命令有理有据
学会刚柔并用——如何避免刚性过强而让“权杖”折断
如何消店面团队发展过程中产生的“多种矛盾”——全程案例解析
工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖
店面团队目标 Vs 个人销售目标
店面团队整体任务 Vs 导购人员个人薪酬
导购人员个人能力 Vs 店面团队提升职位
目标置换 Vs 群体思考

二、 团队成员的有效激励
掌握店员工作状态,有效对症下药
有效激励的七大方法
如何通过业绩竞赛来激励销售
有效防止性的业绩竞争
如何激励无提升机会的员工
如何解决优秀店员太多,晋升名额有限的矛盾
通过适度授权进行激励
巧用责备(负面强化)
寻找榜样的力量
对“问题店员”的5道激励“菜谱”

第七部分 课程总结
学习——复习——练习(成功决定于脖子之上)
终端店长如何成长得更快——做到“内外兼修”
如何最终成为一名优秀的终端店长——你是乌鸦?还是鹦鹉?

《终端店长特训营》培训目标

*全面提升终端店长的岗位管理技能与执行力
*正规、系统的卖场管理训练,培训终端店长职业化销售管理模式
*掌握让终端店面与众不同的终端活化方法
*掌握产品的差异化销售技术

《终端店长特训营》培训对象

终端卖场店长、店经理、储备店长、门店营运管理人员、门店督导

培训师介绍

尚丰

尚丰
◎ 国家注册高级咨询顾问、管理学硕士
◎ 中国实战营销网首席营销顾问
◎ 北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理
◎ 时代光华卫星课程高级培训师
◎ 东方视野卫星课程高级培训师
◎ 清华、北大等多所大学总裁班营销管理专项特聘实战专家讲师
◎ 几十家著名经济媒体与网站的特邀撰稿人、专栏专家
◎ 10余年一线市场推广与营销管理工作经验
◎ 跨国外资公司销售经理、营销总监经历
◎ 内资企业重点客户事业部总经理、营销副总经历
曾出版《超级sales签单秘笈》培训光盘、实战营销图书《金牌职业店长提升教程》、《销售的艺术》等专著
尚丰老师具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验,历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职,具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。
尚丰老师作为国家注册咨询师,参与并主持了多项企业营销咨询项目,带领客户企业走出营销困境,并长期担任国内多家企业营销发展顾问。尚丰先生的营销理论、营销实战经历及案例已先后在《销售与市场》杂志、《现代家电》杂志、《数字家电》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《分销时代》杂志等近五十家媒体发表。
尚丰老师多次被韩国三星(中国)总部、Intel(中国)总部、方正电脑、宏基电脑、广东美的集团、中国工商银行等国际知名企业聘为营销培训讲师。其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作,并贯以理论精华的精辟理解,深入浅出,感染力强,同时整体内容幽默风趣、贴切实用,课堂气氛热烈,深得学员好评。
尚丰老师近年来一直致力于实战销售课程的开发与研究,目前是北大、清华等国内知名学府总裁班营销管理专项特聘的实战专家讲师。同时在近期成功主持了诸如: 伊利牛奶、深圳怡宝食品饮料、河南白象方便面、山东龙大食品集团、河南科迪食品集团、河南哈曼啤酒、广州信婷、Intel(中国)总部、韩国三星(中国)总部、清华同方、方正电脑、宏基电脑、汉王、联想、紫光、英国博斯玛特、韩国圣安、柳州五菱汽车、北新建材集团、上海西蒙电气、广东美的集团、重庆劲隆集团、北京泉辉集团、浙江通宇控股集团、江苏华威电子集团、北京网通、山东网通、中国工商银行、北京豹驰集团、新东方教育集团等国内外多家知名企业市场销售与团队管理的专项培训项目。

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