当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》贺文静:业绩为王——终端门店销售精英训练(2天) (课程编号:1001144656)

业绩为王——终端门店销售精英训练(2天)

 

课程大纲

【培训前言】
连锁门店,赢利是第一要务,如何做强终端,在竞争中赢得先机,门店销售,就要制胜终端。但是我们面临这样的局面:
    相同的产品,门店的业绩可以相差几倍甚至几十倍
    门店经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想
    不同的客户,导购人员说词千篇一律
    导购人员轻易给客户亮出自己的“底牌”
    都知道要多听少说,但遇到客户后连说都不会说
    销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入
    销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想
连锁企业最大的成本,就是雇佣一群没有受过专业销售训练的销售人员,因为他们每天都在得罪客户而不自知,销售收入停滞不前却不懂改善。
【课程收益】
1、牢记开店的目的:“盈利才是硬道理”
2、能正确认识现代终端销售:以服务和体验促进销售
3、对消费者消费理念及购物行为有全新感知
4、标准化销售服务流程及每一流程把控要点
5、掌握高效实用的卖场异议处理技巧和完整话术
6、使销售服务从无序变为有序,从理论上升为技巧,从技巧升华成艺术
【课程特色】
    课程围绕如何正确理解门店销售以及新时代变化中的消费者形态进行分析,探索消费者心理、把握销售时机、门店八步销售法等销售技巧和服务理念,边练边剖,环环相扣,步步为营,从销售源头开始,打造终端成交高手。
【课程对象】连锁门店从业人员、店经理、店长等。
【课程时间】2天(12小时)
【课程大纲】
第一部分  知己者明——认识自己
1、你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征
2、你在为谁而工作
3、超级卖手的优秀工作心态
4、销售人员不是没有能力,而是没有好的心态
5、你对目前的生活满意吗?接下来应该怎么做
6、客户是什么?他怎么看待我们销售人员? 
7、店铺最高境界:把顾客做成老婆
第二部分  连锁门店销售的认知
1、销售过程中销的是什么——自己 
秘诀一: 为成功而打扮,为胜利而穿着
销售过程中售的是什么——观念  
秘诀二:  协助客户买到他认为合适的东西
买卖过程中顾客买的是什么——感觉   
秘诀三: 为顾客营造一种好的感觉
 买卖过程中卖的是什么——好处  
秘诀四:  一流的销售人员把焦点放在客户会获得什么好处上
         把顾客变成朋友是终端销售的目的
2、五心销售法: 
信心
企图心 
开心 
专心 
恒心 
第三部分  客户是给我们发工资的人,认识客户
1、客户关心的问题
你是谁? 
你要对我讲什么? 
你说的对我有什么好处? 
如何证明你的好处? 
我为什么找你买? 
我为什么现在就买?
2、顾客购买行为动机
3、顾客购买心理过程
4、良好沟通打下成功的基石
最简单的沟通往往效果最好
门店沟通就是把顾客搞爽
提问:如何令顾客开口说话
认同:如何拉近与顾客距离
赞美:如何让顾客喜欢我们
5、四大类客户的心理扫描
6、顾客类型细分析
犹豫不决型客户   
脾气暴躁型的客户   
自命清高的客人   
世故老练型的客户   
小心翼翼型的客户
节约俭朴型的客户   
来去匆匆型的客户   
理智好辩型客户   
虚荣心强的客户   
贪小便宜型的客户   
八面玲珑型的客户   
滔滔不绝型客户   
沉默羔羊型的客户
第四部分  门店致胜,终端销售是金
1、提高客户进店率——精心备战
店里没有客人我们应该做什么?
这样做的目的是什么?
2、迎宾接待——吸引顾客
   迎宾的目的是什么?
   客户买的是什么?
   如何建立亲和力?
   迎宾接待要注意哪些细节?
   寻找哪些时机接近客户?
   开场如何报价?
3、开场互动——友好亲切
   错误的开场及错误的语言
   五种开场技巧
   设计“卖点大全”
4、需求探询——真诚关怀
   了解客户需求的公式
   客户最关心产品的哪些要素?
   如何快速的让客户认同你?    
5、产品介绍——独特深刻
   如何有效介绍产品?
   如何提高客户对产品的信任感?
   如何激发客户购买的5大秘诀?
6、异议处理——消除疑虑
   处理异议的原则
   处理异议的黄金法则
   设计“异议处理手册”
   如何处理价格问题(重点)
7、成交有方——互利双赢
   二选一成交法
   有限数量或期限成交法
   假设式成交法
   搭配成交法
连带销售,锦上添花
8、送客有礼——末轮效应
   正确的送客方式
   错误的送客方式
   送客注意的细节 
第五部分  总结:快速成长的五个方法 
1、善于学习——同行业、跨行业的学习
2、能吃苦、会吃苦、肯坚持 
3、有悟性、善于思考、善于总结 、乐于改善
4、不放过任何一个销售机会
5、真诚、学会为客户服务,做顾客的顾问


培训师介绍

贺文静

贺文静

高级商务礼仪专家                         

连锁门店经营管理专家

PTT国际职业培训师

13年益海嘉里集团培训总监

新加坡益海嘉里控股集团中国区指定讲师

2011年深圳大学生运动会安保礼仪培训组特聘导师

中国福利彩票、中国体育彩票门店管理特聘讲师

湖北妞妞、湖北禾季、惠州美心战略合作导师

中国成功培训网首席培训咨询导师


服务过的客户有:

通信行业:
上海移动、上海联通、浙江移动、重庆移动、山东移动、陕西移动、四川移动、安徽移动、内蒙移动、闵行移动、杭州移动、宁波移动、绍兴移动、衢州移动、湖州移动、嘉兴移动、济宁移动、湖北电信、内蒙电信、江苏电信、上海电信。
制造行业:
东风汽车集团、法国索菲亚、德国圣堡罗、重庆星星门业、湖南华凌线缆、云南蓝天电子等
能源领域:
中国石油化工、中国电力、中国燃气、中国石油、珠江电力、东莞新能源、茂硕电源、大亚湾核电、阳江核电、珠江电力、红沿河核电
金融行业:
工商银行、宁波银行、中国太保、中国人寿、中国财保、泰康人寿、阳光人寿等
地产物业:
星河地产、鑫苑置业、和泓集团、绿城集团、中海物流、赛格物业、深业物业等
食品行业:
云南易方天、上海佳裕贸易、昆百大集团、、云南华州大酒店、浙江南都集团、顶固家居、云南嘉华集团、中国福利彩票、深圳福彩、广东福彩、杭州顿力集团、武汉益海嘉里、一品轩连锁、贝诺食品、佳田食品、柏恒食品、美味思连锁、玫瑰园、富逸雅士、麒麟啤酒、南海油脂、玛芝莲食品、添香欧一派食品。
建材旅游:
佛山欧神诺陶瓷、广东新中源集团、中山万诚涂料、上海绿昕建材、深圳建材大市场、深圳中国旅行社、梧桐山风景区、深圳海洋世界等。


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