当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》齐连生:营销管理:“大客户营销”与市场网络规划 (课程编号:100114174)

营销管理:“大客户营销”与市场网络规划

 

课程大纲

第一部分、客户网络规划
第一章、 客户网络规划
1、 寻求有效的市场区域
 有效市场区域的标准
 如何寻找有效市场区域
2、 寻求有效市场区域内的有效客户
 什么是有效客户
 怎样才能找到有效客户
3、 客户网络新定位:终端+渠道
第二章、 营销网络布局
1、 营销网络布局设计的决定因素
2、 选择符合你要求的中间商
3、 如何使营销网络布局通畅高效
第三章、 把竞争对手变为营销伙伴
1、 竞争对手存在的好处
2、 与竞争者之间进行沟通的方法
3、 组建联盟
第二部分、“客户中心化”与大客户营销
游戏及案例
第四章、 “客户中心化”营销术
1、 什么是“客户中心化”营销术
2、 “客户中心化”营销的五个步骤
现场讨论
第五章、 大客户分析
1、 客户分类及大客户
2、 大客户的特征
3、 大客户资料的收集
4、 影响采购的六类客户
5、 客户关系发展策略
案例分析
第六章、 大客户营销的八种武器
1、 展会
2、 技术交流
3、 电话销售
4、 登门拜访
5、 测试和提供样品
6、 赠品
7、 商务活动
8、 参观考察
第七章、 战胜异议
1、 克服客户的不关心
2、 克服客户的疑虑和误解
3、 克服缺陷
第八章、 创造并维护大客户
1、 培养大客户忠诚度7大步骤
2、 提高对客户服务的维护水平
3、 发展有效服务组织留住客户
现场讨论
第三部分、大客户营销实施
第九章、 更有效地开发客户
1、 客户信息收集
2、 客户拜访前准备
3、 打动客户的技巧
第十章、 紧密客户关系、奇招制胜市场
1、 搭起一座连接客户的桥
2、 奇招制胜市场
游戏:帽子戏法
第十一章、 客户营销技巧
1、 给销售代表的多条忠告
现场讨论:如何做一个优秀的办事处经理
2、 达到顾客至上的10个步骤
3、 销售代表应当掌握的多种技巧

培训师介绍

齐连生

齐连生
经济学硕士
高级培训师
资深咨询顾问
青岛博雅管理咨询公司首席讲师、咨询师。
实力展示
在电力系统工作近十年并主持编写了某电力公司1994年“人事、劳动和工资制度改革方案”,同时作为核心工作人员参与了方案的落实。
作为某日化贸易集团公司高级管理者,为企业月利润率提高2%做出了重要贡献,1997年人均销售额达30万元。
曾在某四星级国际酒店担任高级管理职务,其中兼市场销售部经理的半年期间,本部贡献的营业额由10万元/月增加到60万元/月。
·《未来体制下的运行主体》
·《吸纳结余购买力,一条走出市场疲软困境的可行之路》
·《企业经济效益低下的内部原因初探》
·《个人理性与制度变迁》
·《初探施工企业以项目管理为核心的机制》
·《“政企难分”与建立现代企业制度》等散见于全国各类经济管理杂志。
研究主线
·行业分析及企业发展战略规划
·企业综合管理、管理创新及管理的规范化
·实战营销与市场营销实践
培训特点
·从企业的实际情况出发,重在帮助企业提高解决问题的能力;
·案例丰富,论证充分,从观念上影响学员思想;
·风趣幽默,气氛活跃,寓教于乐。
咨询特点
·从企业的实际情况出发,涉及企业各管理阶层的实战派专家;
·帮助企业解决实际问题,提高企业竞争能力;
·完善及专业的售后服务体系,与客户企业共同发展。
服务过的客户有:*名牌企业及上市公司
海尔集团、青岛啤酒、一汽无锡柴油机厂、胜利油田、辽河油田、邯郸钢铁集团、昆明钢铁集团、唐钢股份、华纺股份、厦门国际航空港集团、云天化股份公司、中国银行江苏省分行、许继电器、华北制药等。
*制造业
河南新郑卷烟厂、福建莆田烟草公司、江西广丰卷烟厂、方大化工、优力美化工、青岛海升果业、乾县海升果业、同煤大唐塔山煤矿公司、东方地毯、宏远纺织、西安印钞厂、晓星钢帘线(青岛)有限公司(韩资独资)、浩天药业等。
*电力公司
重庆电力公司、黑龙江电力公司、广西电网公司、甘肃电力公司、河北电力公司、山东青岛供电公司、甘肃白银供电公司、甘肃张掖供电公司、甘肃甘南供电公司、甘肃陇南供电公司、湖北孝感供电公司、青海海西供电公司、辽宁本溪供电公司、山东青岛电力物资供应公司、山西电力建设一公司、中电投集团黄河水力发电有限公司、新疆新能大山口水力发电厂、华电集团山东莱城发电公司、华能集团甘肃平凉发电公司、河南周口鹿邑电业局等。
*政府部门
南京市委组织部、淮安市委组织部、张家口市国资委、九江市国资委、南昌市中小企业局、温岭市委组织部、长春市国资委、延边州国资委、延边州中小企业局、白山市中小企业局、青岛市乡镇企业培训中心、柳州市经贸委等。
*服务业
山东省邮政局、甘肃西部物流有限公司、内蒙古满洲里万利通国际货运代理公司、天人环境工程公司、聊城绿洲环保公司、北京神州环保节能科技公司、瑞柏投资、今日营销策划等。
*酒店及宾馆餐饮业
中银大酒店、宏安国际酒店、新悦大酒店等。
*房地产及建筑行业
万银集团万力房地置业公司、天鸿宝业房地产集团、淮阴建设工程集团、合肥山水空间装饰、福建省第一公路工程公司、吉林省安图林业公司等。
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