当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》江新安:消费心理及客户行为分析 课时:12小时(2天) (课程编号:100113947)

消费心理及客户行为分析 课时:12小时(2天)

 

课程大纲

消费心理
* 客户为什么会消费?达成哪些条件时,客户才会消费?
* 作为专业销售人员,如何引导客户消费?
* 您可能做过多年的销售,对以上问题有自己的答案。
* 您的答案正确吗?全面吗?还是仅仅只是对现象的表述?
* 消费与销售都是一种行为,受心理驱动,如果您不能从心理与行为的更深层次去思考,得到的答案可能是无根之木。
* 买卖行为与客户心理,系统的销售流程,科学的销售方法……
* 销售心理与行为分析
※ 客户为什么会消费?
※ 买卖的核心要素
※ 达成消费的核心
※ 核心词汇精讲
* 销售人员如何了解客户心理?
※ 动机理论
※ 指南针法则
※ 榜样的力量
※ 关键按钮
* 高成交率成交模式解析
* 专业销售人员的价值主张
* 消费心理学与消费行为是什么样的关系?
* 不同客户的消费流程与专业销售流程
* 案例研讨
* 客户个性分析
* “心”影响行为,行为决定结果。“心”如何形成?我们如何影响“心”?
* 您知不知道一个人的“心”如何运作?
* 客户到底有多少种?每种客户的个性特点是怎样的?
* 形形色色的客户,我们如何去把握?
* 客户需求状况
※ 完全明确型
※ 半明确型
※ 不明确
* 客户的感知模式
※ 不同感知模式的特点
※ 不同知感模式的对应沟通方法
* 客户的个性分析
※ 各种性格的优点与弱点
※ 各种性格的互动:客户沟通的策略
※ 性格测试
※ 研讨
* 客户的个性模式分类与沟通
※ 追求型与逃避型
※ 自我判定型与外界判定型
※ 自我意识型与顾他意识型
※ 配合型与拆散型
* 案例研讨
* 沟通核心能力训练
* 为什么有人不敢问?
* 不会问?怎么办?
* 如何引导客户?
* 如何不被客户引导?
* 怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的?
* 问
※ 问的目的与方向
※ 问题的方式与内容
※ 高效沟通的四大类问题
※ “问”的核心能力训练
* 听
※ 听些什么?
※ 如何区分表相还是真相?
※ 如何运用同理心聆听?
※ “听”的核心能力训练
* 辨
※ 清晰信念与行为
※ 清晰事实与真相
※ 清晰目标与成果
* 应
※ 如何回应?
※ 回应什么?
※ 应的方法与技巧
* 如何运用潜意识沟通?
■ 练习与讨论

培训对象

市场部、营销部、渠道部、产品开发部等相关领导

培训师介绍

江新安

江新安
著名产品创新与研发管理专家、项目管理专家
中国产品管理、研发管理培训和咨询领域的先行者与领导者
中国趣味轻松式项目管理实战培训模式第一人
擅长领域:产品管理、研发管理、项目管理、集成产品开发管理(IPD)
教育背景:
民商法学硕士 美国爱荷华州立大学MBA

社会事务:
  项目管理者联盟高级顾问、美国项目管理协会(PMI)中国项目经理论坛主讲人、中国产品与研发年会执委会荣誉主席、中国产品质量协会专家委员会委员、集成产品开发(IPD)管理网首席专家、中国产品管理研究中心专家组成员、中国产品经理之家发起人、中国产品职业联盟特聘讲师、中国过程改进网首席专家、清华大学、浙江大学、厦门大学等多所大学MBA、EDP特聘讲师、清华大学项目管理协会指导老师、浙江技术创新协会特聘顾问。

任职经历:
  10多年高新技术企业产品管理、研发管理和项目管理经验,先后担任过产品创新战略经理、产品经理、产品总监、技术管理总监、项目管理部总经理、常务副总裁等职位,在长期的管理实践中积累了丰富的产品与研发创新思想与理念。
  曾先后担任GE集团产品创新战略经理、02-04年创办江西互联科技有限公司任总经理、知名物联网(医疗、交通、税务、纺织智能信息化)企业(上市)产品经理、产品总监。某大型软件及系统集成设备企业技术管理总监、IPMT秘书、IPD咨询项目经理、研发任职资格小组组长、项目管理部总经理。中美合资知名智能识别系统设备企业常务副总裁。
  在企业任职期间亲身参与或主导了多期企业变革项目,与世界著名的技术咨询顾问公司合作,参与的项目包括但不限于:产品管理体系变革项目、研发管理体系变革项目、集成产品开发IPD项目、市场管理MM项目、项目管理体系流程改造项目等。

培训与咨询经历:
  “研发管理是产品管理不可或缺的组成部分,项目管理是研发管理、产品管理、企业多方面管理等多种管理模式的有效着地手段”。所以江老师一直致力于产品管理、研发管理、项目管理这三大领域的深入研究。
  超过5年的培训与咨询经历和长达10余年的工作经历,三大专业领域都形成了专业化系列化的课程,深厚的行业基础及研究功底使课程成体系、有宏观也有微观,课程能收能放,更显专业。
  从事培训5年来,为近七百家企业提供过上千天次的产品管理、研发管理与项目管理的培训。作为项目总监领导参与超过近五十家企业产品创新研发与项目管理咨询服务,为许多中国企业产品在全球化竟争浪潮的成功贡献了不可或缺的力量。其独创的趣味轻松项目管理培训抛弃了传统的照本宣科的项目管理教学法,深受学员的好评。
  
主讲课程:
产品管理类:
《1成功的产品经理》《2卓有成效的产品管理》《3产品管理流程管理》《4产品战略管理》《5产品团队管理》《6产品需求管理》《7产品研发管理》《8产品上市管理》《9产品绩效管理》《10产品生命周期管理》《11产品市场管理及产品规划》《12产品创新管理》《13产品财务管理》《14新产品上市推广与营销计划》《15产品品牌管理》《16苹果给我们的产品创新启示-谈谈乔布斯、说说产品创新》
研发管理类:
《1研发项目管理》《2研发多项目管理》《3研发知识产权管理》《4研发体系的打造》《5从技术走向管理》《6新产品开发实务》《7研发质量管理》《8集成产品开发IPD》《9产品、技术平台与技术管理》《10研发任职资格与员工成长》《11研发人员的职业素养》《12研发绩效管理》《13研发流程管理与优化》《14研发成本与财经管理》《15研发人员创新性思维训练》《16研发项目管理工具与模板》《17研发人力资源管理》
项目管理类:
《1PMP备考培训》《2高绩效(通用)项目管理》《3企业管理者的项目管理》《4项目成本管理》《5项目绩效考核与激励机制》《6项目沟通管理与投标谈判》《7项目管理案例与实战》《8项目风险管理与控制》《9组织级项目管理与PMO建设》《10project2007软件与项目管理工具》《11制造企业高级项目管理》

●咨询项目领域:
主导:产品管理体系建设咨询、研发管理体系咨询、IPD体系咨询、市场管理体系咨询、项目管理体系咨询、需求管理体系咨询
参与:企业营销管理体系咨询、企业人力资源体系咨询、企业业务流程设计咨询、企业法务文化建设咨询。

●主要成功案例,篇幅有限,更多行业案例及其他行业案例请联系老师。
大学/政府/研究机构:清华大学管理学院、浙江大学管理学院、厦门大学管理学院、江西省水利厅、张江高科管委会、珠江源开发管委会、南通港闸区党校、东莞产业联盟、工信部5所(中国赛宝)、奥鹏教育、宁波经委、杭州干部培训中心、浙江技术创新协会等。
医疗器械/制药:安图生物、勤邦生物、迈瑞医疗、科美生物、强生泰诺、三九制药、济民可信、昆明医药、华立制药、丝宝药业、桑海制药、国药集团、新开河洋参、中国宝安集团等。
通讯/互联网/计算机:浙江移动、西安移动、江西电信、海南移动、天津网通、黑龙江移动、广州移动、中国电信广东研究院、中国通信服务甘肃分公司、中国通信服务福建分公司、中国移动研究院、锐嘉科通信、珠海移动、深圳移动、广州移动鼎湖培训学院、展讯通信、华为技术、中兴通讯、三星、LG、惠普、哈尔滨移动设计研究院、卓望科技、淘宝网、中企动力、新岸线计算机、北京瑞斯康达、江苏可胜、南美集团、宇龙计算机、住网通讯等。
IT软件:中兴通集团、创想空间商务通信(全时)、凯歌信息、微软研发中心、泰为信息、共济科技、甘肃万维、天泽信息、三九互联、中企动力、第七大道、甲骨文等。
电子/电器/电器配件:粤晶高科、江苏长电、格兰仕、海信、中山诺尔达铜管、莱克电器、德赛集团、蓝微电子、苏州伯合乐焊接技术、海尔集团、豪鹏科技等。
电源/光源/电气/电力:金升阳电源、中盛光电、阿特斯光电、许继电气、良信电气、平高电气、思源电气、远东电缆、西门子电气、国家电网技术装配公司、中国广东核电集团、泛仕达机电等。
工程、施工及地产、矿业:有色二十三冶、西安曲江建设、阜阳路桥、广西路桥、深圳赛格、西安裕华、赣州稀土集团、浙江华立集团、曲靖宏弛、浙江水利水电监理、邛崃瑞云、恒禾地产、天津津水、黄河小浪底中心枢纽局等。
汽车/汽配/重工/机械:潍柴动力、宇通客车、一拖集团、陕西重汽、徐工、柳工、大众汽车、上汽集团、黄海客车、南车集团、柳州五菱、株洲联诚集团、汉德车桥、中联重科、振华重工、仪征双环、森松集团、沈阳机床、山东中德、成都宏华、兴化兴达、日立电梯、株洲硬质合金、丹麦丹控等。
军工:中国兵器工业集团、中国人民解放军多家兵工厂、中国电子科技集团29所、中国北方车辆研究所、百慕航材、中国航空航天等。
精细化工:中迅化工、鲁西化工、传化化学、亨斯迈化学、黄山永佳、宝洁日化、丝宝日化等。
快消品/文具:加多宝、珠江啤酒、福建达利、康师傅、宁波嘉日旅行用品、北京红星二锅头、劲酒集团、众品食业、得力文具、中控技术、五粮液集团等。
服装家纺: 洁丽雅毛巾、水中花、罗莱家纺、迪斯尼家纺、飞天纺织集团、华润纺织集团、福建安踏、李宁、德棉集团、七匹狼、宁波雅戈尔、迈亚纺织股份、南通纺织控股集团等。
银行/证券:招商银行、中国人民银行、中国银联、建设银行昆明分行、上海银行、兴业银行、中国工商银行、广发证券等。
交通/旅游/物流/石油:远成物流、马士基物流、中国海洋石油、中国石化、海航旅业、南京地铁等。
服务过的客户有:大学/政府/研究机构:清华大学管理学院、浙江大学管理学院、厦门大学管理学院、江西省水利厅、张江高科管委会、珠江源开发管委会、南通港闸区党校、东莞产业联盟、工信部5所(中国赛宝)、奥鹏教育、宁波经委、杭州干部培训中心、浙江技术创新协会等。
医疗器械/制药:安图生物、勤邦生物、迈瑞医疗、科美生物、强生泰诺、三九制药、济民可信、昆明医药、华立制药、丝宝药业、桑海制药、国药集团、新开河洋参、中国宝安集团等。
通讯/互联网/计算机:浙江移动、西安移动、江西电信、海南移动、天津网通、黑龙江移动、广州移动、中国电信广东研究院、中国通信服务甘肃分公司、中国通信服务福建分公司、中国移动研究院、锐嘉科通信、珠海移动、深圳移动、广州移动鼎湖培训学院、展讯通信、华为技术、中兴通讯、三星、LG、惠普、哈尔滨移动设计研究院、卓望科技、淘宝网、中企动力、新岸线计算机、北京瑞斯康达、江苏可胜、南美集团、宇龙计算机、住网通讯等。
IT软件:中兴通集团、创想空间商务通信(全时)、凯歌信息、微软研发中心、泰为信息、共济科技、甘肃万维、天泽信息、三九互联、中企动力、第七大道、甲骨文等。
电子/电器/电器配件:粤晶高科、江苏长电、格兰仕、海信、中山诺尔达铜管、莱克电器、德赛集团、蓝微电子、苏州伯合乐焊接技术、海尔集团、豪鹏科技等。
电源/光源/电气/电力:金升阳电源、中盛光电、阿特斯光电、许继电气、良信电气、平高电气、思源电气、远东电缆、西门子电气、国家电网技术装配公司、中国广东核电集团、泛仕达机电等。
工程、施工及地产、矿业:有色二十三冶、西安曲江建设、阜阳路桥、广西路桥、深圳赛格、西安裕华、赣州稀土集团、浙江华立集团、曲靖宏弛、浙江水利水电监理、邛崃瑞云、恒禾地产、天津津水、黄河小浪底中心枢纽局等。
汽车/汽配/重工/机械:潍柴动力、宇通客车、一拖集团、陕西重汽、徐工、柳工、大众汽车、上汽集团、黄海客车、南车集团、柳州五菱、株洲联诚集团、汉德车桥、中联重科、振华重工、仪征双环、森松集团、沈阳机床、山东中德、成都宏华、兴化兴达、日立电梯、株洲硬质合金、丹麦丹控等。
军工:中国兵器工业集团、中国人民解放军多家兵工厂、中国电子科技集团29所、中国北方车辆研究所、百慕航材、中国航空航天等。
精细化工:中迅化工、鲁西化工、传化化学、亨斯迈化学、黄山永佳、宝洁日化、丝宝日化等。
快消品/文具:加多宝、珠江啤酒、福建达利、康师傅、宁波嘉日旅行用品、北京红星二锅头、劲酒集团、众品食业、得力文具、中控技术、五粮液集团等。
服装家纺: 洁丽雅毛巾、水中花、罗莱家纺、迪斯尼家纺、飞天纺织集团、华润纺织集团、福建安踏、李宁、德棉集团、七匹狼、宁波雅戈尔、迈亚纺织股份、南通纺织控股集团等。
银行/证券:招商银行、中国人民银行、中国银联、建设银行昆明分行、上海银行、兴业银行、中国工商银行、广发证券等。
交通/旅游/物流/石油:远成物流、马士基物流、中国海洋石油、中国石化、海航旅业、南京地铁等。
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