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大客户销售

 

《大客户销售》课程大纲

第一讲 大客户销售行业细分
◆ 理念:知己知彼,三问要全知
◆ 要点:目标是否专注,从视角出发还是从目的出发
◆ 互动:启程式互动 + 基本概念分享


一、来自同行的竞争压力
1. 事业大盘,业务至上
2. 三问全知,百战不殆
3. 使命的完成来自信念
二、大客户定义(两个方向的定义)
1. 协议关系大客户定义
2. 一般关系大客户定义
三、大客户行业差异
(一)服务商业角色
1. 硬件供应商
2. 软件供应商
3. 消费服务提供商
4. 增值服务提供商
5. 顾问服务提供商
6. 经纪服务提供商
(二)寻找差异的方法
1. 对比
2. 换位
3. 综合
四、行业对大客户的要求
1. 标准要求
2. 利润要求
3. 战略要求


第二讲 大客户行为模式

◆ 理念:了解客户,从需求开始,把握需求,从价值入手
◆ 案例分析:
A、群体的需求规律可循
B、侧重一种模式和模式的“季节”变化


一、大客户群体需求分析
1. 需要层次理论升级版
2. 个体需求诊断
3. 群体需求诊断
二、大客户价值期望与环境变化
1. 服务品质期望
2. 服务周期期望
3. 服务顾问期望
三、营销模式选择
1. 产品组合营销
2. 关注消费者营销
3. 注重关系营销
4. 价值细分营销


第三讲 智能管理在大客户销售中的应用

概念: 智能管理与智能激励
互动要点:智能激励实操


一、智能管理精要
1. 智能管理理论
2. 个体智能结构
3. 企业智能结构
二、智能激励应用概要
1. 激励方法面面观
2. 智能激励
三、大客户智能结构分析
1. 标杆案例分析
2. 客户案例分析
四、大客户智能共鸣
1. 大客户对接模型
2. 智能共鸣的原理


第四讲 大客户销售团队
核心:建立顾问销售系统
要点:辅助工具

一、顾问销售团队组建
1. 专业化优势分工
2. 级层智能互补
二、顾问销售团队的心智模式
1. 信念系统
2. 价值观系统
3. 职业化行为修炼
4. 专业化技术修炼
三、业务强化与激励训练
1. 增强业务的理性和感性
2. 人人成为激励导师


第五讲 大客户采购流程与关键人
分析要点:
挖掘力、判断力、亲和力和公关力


一、大客户组织智能结构分析
1. 组织智能结构图形
2. 关键人物和岗位
二、大客户决策流分析
1. 局部利益决策流
2. 全局利益决策流
3. 组织利益决策流
三、大客户内部关键人攻略
1. 常规模式
2. 非常模式


第六讲 大客户销售中的产品价值
理念:运筹帷幄,融会贯通
核心提示:从产品出发,发掘满足客户的价值点和销售的机会点;贵在思路领跑

一、产品分析
1. 产品定位
2. 主轴产品
3. 利基市场
二、产品竞争分析
1. 产品的区域竞争
2. 产品的国际竞争
3. 产品定位竞争
三、买点与卖点的创新突破
1. U.F.B经典解析(三个工具组合)
2. 两个对立点的转换嫁接
3. 降低客户的心理成本

四、产品介绍流程与宣传推广
(一)产品介绍流程
1. 介绍准备(四个要点)
2. 产品介绍流程训练(两个模式训练)
(二)产品宣传推广
1. 基本原则
2. 宣传推广准备(三个确立)
3. 宣传推广策略(四个时期策略)


第七讲 大客户销售步骤与技能
理念:技术是必要条件,应用是充分条件



一、六种类型的客户处理策略
1. 经济型客户
2. 策略型客户
3. 旗帜型客户
4. 标杆型客户
5. 竞争型客户
6. 培养型客户
二、销售漏斗管理与大客户
1. 漏斗管理四要素
2. 漏斗管理四层结构
三、顾问式销售模型
1. PSS技术
2. SPIN模式
3. 顾问式销售环节
4. 客户决策指导
5. 顾问式销售模拟


第八讲 大客户关系维系
理念:客户与日俱增,与客户一起成长


一、大客户关系管理要义
1. 大客户(KA)
2. 大客户管理(KAM)
3. 客户关系管理(CRM)
4. 客户资产管理(CAM),
5. 金融行业(CRM)
二、大客户的产业链客户开发策略

《大客户销售》培训目标

大众客户与大客户在销售领域有明显的差异,不仅仅表现在销售行为模式上,重要的是,为行业营销带来的价值利益迥然有别。因此,区别大众销售与大客销售,并且掌握需要的销售理念和销售策略,成为我们课程的立足点系统的掌握大客户销售的各个环节是我们课程的主体内容。为了适应不断变化的营销环境,我们导入了智能管理理论,指导打造营销团队建设,使学员理解环境的变化与客户需求变化之间的必然联系,动态调整营销策略。

《大客户销售》培训对象

企业总经理、营销副总、市场总监、销售总监等中高层、大客户销售主管。

培训师介绍

黄国胜

黄国胜
企业培训讲师、首席顾问师
 工作背景与阅历:
三十年工作经验,其中培训、咨询实战资历八年。先后在多家企业担任营销总监、人力资源与行政副总经理、总经理等职位。农大MBA、北大、清华客座教授,中国培训管理联盟培训讲师、企业管理咨询顾问。
目前担任中国教育培训协会常务副会长兼秘书长,中国文化管理学会副秘书长、青海北京商会副秘书长等职务,广泛整合的跨行业合作资源。
 擅长领域:
在企业文化、市场营销和生产管控三大模块所涉及的企业文化发展战略、经营目标规划、营销团队管理、组织/流程优化等方面颇具综合功力;具有丰富的企业管理诊断、整体提升和变革的操盘经验和能力、对如何以先进的管理理念,务实而专业的“落地”操作方法,帮助中国企业迅速突破“二次创业”的管理瓶颈,系统提升企业的经营管理水平,培养核心管理团队有着自己独到的见解和建树。


培训咨询五套版权:
 一套理论体系,黄国胜老师基于古今中外人类智能研究成果,对企业的智能有了结构化深入剖析。黄国胜老师提出了他著名的金三角理论和钻石结构理论,让个人成功和企业基业常青,找到了最具价值的开发和应用的理论依据。
 一套管理工具,为企业文化的执行管理,黄国胜老师开发设计了智能激励模式,让企业员工以积极的心态和深层次的参与,将现有企业文化深度渗透和执行下去。
 一套课程体系,基于“智能管理”理论,黄国胜老师从企业管理、企业文化和 市场营销三大模块自主开发了智能三部曲课程体系,为高层的战略思维,中层激励管理,员工的企业文化执行提供全面内训服务。
 一套养生保健操,黄国胜老师创立的天籁操,从养生长寿、 改善人体第二大机能和企业激励辅助三方面,提供了实操工具。健康的企业,健康的员工!
 一套培训音乐作品,黄国胜老师历经多年创作的几十首原创音乐作品,现场激励,心灵震撼!也为企业文化导入RIS提供了直接的产品借鉴,堪称培训师原创歌王!
企业文化真知灼见:
 黄国胜老师关于企业文化的独到见解及其理论,帮助企业扶正了老板文化和界定了精英文化、团队文化,包括对图腾文化的特色演绎,丰富了企业文化的内涵,改变了企业员工角色的转换以及心态的调整。黄国胜老师架构企业文化和企业文化执行力的新思路和方法,在各类年会论坛中备受关注。
 黄国胜老师课程,始终贯穿以人为本的思想。首先表现在:企业的智能结构取决与企业人的智能状况;其次表现在:企业实力不仅仅包括硬实力和软实力,还包括以人为主体的活实力,这三大要素构成了真正的企业实力;其三表现在:黄国胜老师丰富了企业文化两要素概念,认为企业文化是企业物质文明、精神文明与创造她们的人群这三大要素共同总合而成,客观的体现了人的主体作用。
 黄国胜老师不断探索中国培训的管理理论,一直致力于对中国传统文化与哲学的研究,并融会西方经济学管理学和心理学理论等,结合中国实情,针对管理与决策科学、企业文化建设和执行,企业人才培养和智能开发、市场营销与企业团队等方面提出一整套实用的解决方案,并通过公开课、企业内训和高峰论坛演讲智能管理理论,其创新和特色在学术界不断引起震动。
 曾经服务过:
高校总裁班:农大MBA高级研修班、北大、清华客座智能激励讲师。
认证研修班:企业家协会文化师培训班;
行业培训:电信、电力、银行、IT业、制造业、服务业内训。
高峰论坛:中国第三届电力系统文化年会、中国第二届企业形象管理年会、
中国改革三十年企业文化论坛,金融危机下中小企业机遇和发展论坛
服务过的客户有:杭州赛尔美服饰(集团管控、文化、6S管理)、青岛万成锚链(规划、文化)、高密天福家纺(经营战略、规划)、山东山矿机械(公司治理、生产流程、品质管控)、生隆实业(企业战略、营销、人力资源)、山东烟台环球机床(营销渠道、团队建设)、宁波东灵空调(组织、文化)、唐山今实达高炉(战略、组织、流程、文化AIS)、天津隆吉散热器(战略、法人治理)、安徽宿电(文化AIS)、北京城建建设公司(文化、团队建设)、高密富耐康鞋业(战略规划、部门职能、生产流程)、山东泰元木业(组织与流程、团队建设)、山东文登曲轴(文化、人力资源)、北京市自动化系统成套工程公司(文化、流程)、几十家企业的咨询与培训。
高校总裁班:农大MBA高级研修班、北大、清华客座智能激励讲师。
认证研修班:企业家协会文化师培训班;
行业培训:电信、电力、银行、IT业、制造业、服务业内训。
高峰论坛:中国第三届电力系统文化年会、中国第二届企业形象管理年会、
中国改革三十年企业文化论坛,金融危机下中小企业机遇和发展论坛
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