当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》黄国胜:<<销售实战>> (课程编号:100113915)

<<销售实战>>

 

《<<销售实战>>》课程大纲

◆ 课程大纲
一、认知销售——成功人生的启航
(一)认识销售
1. 电话销售——销售中的顶尖
2. 专业技巧销售的三个误区
3. 电话营销和电话销售的两大区别
(二)销售本质
1. 销售人员的六大职业化素质——定位决定命运
2. 电话销售价值——成功人生基石
3. 销售人员信念建立——三个层次的智能激励

二、销售流程和团队建设——销售成功的保障
(一)专业销售流程——不可不知,应知早知
1. 制定销售流程的三个原则
2. 电话销售的九个常规步骤
3. 六大常规销售循环——效率与效益
(二)销售铁军的执行合力——培养团队意识
1. 团队建设模式
2. 团队的氛围与协作
3. 团队图腾文化

三、销售的三大准备——销售胜算的基础
(一)基础准备
1. 产品的准备——销售产品的说明和价值
2. 计划的准备——电话销售的目标与时间管理
3. 资料的准备——客户资料来源和管理,如何建立客户资料管理系统
4. 语言的准备——讲述内容脚本、沟通的礼貌用语、专业话语
(二)技能准备
1. 诊断的准备——电话中识别不同性格特征的客户
2. 发问的准备——为达到销售目标所必须提问的问题设计,职业话术
3. 抗压的准备——设想与客户的电话互动并做好应对
(三)心态准备
1. 心态的准备——阳光心态下的积极行为
2. 声音的准备——沟通中感染力的重要性

四、销售行动——行销变设定目标为践行目标
(一)开场与收场
1. 如何发动有效快速的开场白——常见的几种开场白
2. 电话销售如何收场白——常见的几种收场语
(二)电话互动——基本技能运用
1. 如何学会倾听
2. 如何开展讲解
3. 如何运用提问
4. 如何控制语气
5. 如何表达微笑
(三)寻找和掌控决策人
1. 突破总机与秘书关
2. 与决策人沟通(金三角理论应用)
3. 突破决策人的防线技巧

五、从引导掌控的销售技法——销售技能的提高
(一)引导客户的事前了解
1. 客户认同的重要原则
2. 电话销售中引发兴趣的话术
3. 客户拒绝因素分析
(二)产品呈现的分寸把握
1. 以客户需求为中心——经典推销技法
2. 经典价值双向呈现与客户利益对接(U.F.B三个经典工具解析组合)
(三)异议处理的火候掌控
1. 客户拒绝预防方法与话术——防患于未然
2. 电话销售经典异议处理模式——讲求效率和质量
3. 电话销售经典异议处理演练——专业而不失自然

六、电话销售缔交—— 一切为了成交
(一)客户心理分析
1. 基本大众心理
2. 经典心理学人格分析——人际关系处理参照
3. 客户类型把脉——用“听”来“看”对方
(二)把握机会
1. 缔交机会的把握——抓住每一个信号
2. 面谈机会的把握——关注每一个细节
(三)一切为了成交 (CLOSE)
1. 跨越拒绝障碍建立柔韧自信
2. 多套成交技法——临门一脚要踢好
3. 电话跟踪——成功销售的三个法则
七、建立客户关系管理系统——持续行销
1. 一次销售无效后的注意事项和处理——行销基础
2. 如何建立良好融洽的客户关系——行销重点
3. 如何建立客户关系管理系统——行销保障
八、归纳提炼与职业辅助——追求成功中的成长
1. 提炼组合方法符合公司市场营销——逐步形成本公司的销售模式
2. 形成适合自身的套路和风格——不断进步自我完善
3. 销售团队身心保健——长期注重心理与生理健康

《<<销售实战>>》培训目标

1. 系统地掌握电话销售的基本原理和知识;
2. 帮助解决电话沟通中可能面对的一切问题;
3. 案例和演练帮助提升“以客户为中心”的销售能力;

《<<销售实战>>》培训对象

一线销售代表、销售主管、地区经理,销售总监或业务高管带队为佳。

培训师介绍

黄国胜

黄国胜
企业培训讲师、首席顾问师
 工作背景与阅历:
三十年工作经验,其中培训、咨询实战资历八年。先后在多家企业担任营销总监、人力资源与行政副总经理、总经理等职位。农大MBA、北大、清华客座教授,中国培训管理联盟培训讲师、企业管理咨询顾问。
目前担任中国教育培训协会常务副会长兼秘书长,中国文化管理学会副秘书长、青海北京商会副秘书长等职务,广泛整合的跨行业合作资源。
 擅长领域:
在企业文化、市场营销和生产管控三大模块所涉及的企业文化发展战略、经营目标规划、营销团队管理、组织/流程优化等方面颇具综合功力;具有丰富的企业管理诊断、整体提升和变革的操盘经验和能力、对如何以先进的管理理念,务实而专业的“落地”操作方法,帮助中国企业迅速突破“二次创业”的管理瓶颈,系统提升企业的经营管理水平,培养核心管理团队有着自己独到的见解和建树。


培训咨询五套版权:
 一套理论体系,黄国胜老师基于古今中外人类智能研究成果,对企业的智能有了结构化深入剖析。黄国胜老师提出了他著名的金三角理论和钻石结构理论,让个人成功和企业基业常青,找到了最具价值的开发和应用的理论依据。
 一套管理工具,为企业文化的执行管理,黄国胜老师开发设计了智能激励模式,让企业员工以积极的心态和深层次的参与,将现有企业文化深度渗透和执行下去。
 一套课程体系,基于“智能管理”理论,黄国胜老师从企业管理、企业文化和 市场营销三大模块自主开发了智能三部曲课程体系,为高层的战略思维,中层激励管理,员工的企业文化执行提供全面内训服务。
 一套养生保健操,黄国胜老师创立的天籁操,从养生长寿、 改善人体第二大机能和企业激励辅助三方面,提供了实操工具。健康的企业,健康的员工!
 一套培训音乐作品,黄国胜老师历经多年创作的几十首原创音乐作品,现场激励,心灵震撼!也为企业文化导入RIS提供了直接的产品借鉴,堪称培训师原创歌王!
企业文化真知灼见:
 黄国胜老师关于企业文化的独到见解及其理论,帮助企业扶正了老板文化和界定了精英文化、团队文化,包括对图腾文化的特色演绎,丰富了企业文化的内涵,改变了企业员工角色的转换以及心态的调整。黄国胜老师架构企业文化和企业文化执行力的新思路和方法,在各类年会论坛中备受关注。
 黄国胜老师课程,始终贯穿以人为本的思想。首先表现在:企业的智能结构取决与企业人的智能状况;其次表现在:企业实力不仅仅包括硬实力和软实力,还包括以人为主体的活实力,这三大要素构成了真正的企业实力;其三表现在:黄国胜老师丰富了企业文化两要素概念,认为企业文化是企业物质文明、精神文明与创造她们的人群这三大要素共同总合而成,客观的体现了人的主体作用。
 黄国胜老师不断探索中国培训的管理理论,一直致力于对中国传统文化与哲学的研究,并融会西方经济学管理学和心理学理论等,结合中国实情,针对管理与决策科学、企业文化建设和执行,企业人才培养和智能开发、市场营销与企业团队等方面提出一整套实用的解决方案,并通过公开课、企业内训和高峰论坛演讲智能管理理论,其创新和特色在学术界不断引起震动。
 曾经服务过:
高校总裁班:农大MBA高级研修班、北大、清华客座智能激励讲师。
认证研修班:企业家协会文化师培训班;
行业培训:电信、电力、银行、IT业、制造业、服务业内训。
高峰论坛:中国第三届电力系统文化年会、中国第二届企业形象管理年会、
中国改革三十年企业文化论坛,金融危机下中小企业机遇和发展论坛
服务过的客户有:杭州赛尔美服饰(集团管控、文化、6S管理)、青岛万成锚链(规划、文化)、高密天福家纺(经营战略、规划)、山东山矿机械(公司治理、生产流程、品质管控)、生隆实业(企业战略、营销、人力资源)、山东烟台环球机床(营销渠道、团队建设)、宁波东灵空调(组织、文化)、唐山今实达高炉(战略、组织、流程、文化AIS)、天津隆吉散热器(战略、法人治理)、安徽宿电(文化AIS)、北京城建建设公司(文化、团队建设)、高密富耐康鞋业(战略规划、部门职能、生产流程)、山东泰元木业(组织与流程、团队建设)、山东文登曲轴(文化、人力资源)、北京市自动化系统成套工程公司(文化、流程)、几十家企业的咨询与培训。
高校总裁班:农大MBA高级研修班、北大、清华客座智能激励讲师。
认证研修班:企业家协会文化师培训班;
行业培训:电信、电力、银行、IT业、制造业、服务业内训。
高峰论坛:中国第三届电力系统文化年会、中国第二届企业形象管理年会、
中国改革三十年企业文化论坛,金融危机下中小企业机遇和发展论坛
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