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《终端量化管理》

 

《终端量化管理》课程大纲

 前言:学习终端量化管理的目的
案例(一)雕牌洗衣粉的终端拦截政策
 第一章:终端是什么?为什么重要?
 提问
1. 消费者交易的过程
2. 价格在终端
3. 最终的决策形成
 第二章:终端管理的意义
 终端管理的关键是什么?
 影响终端的三种模式
 销售与终端
 终端量化管理的理论基础
 终端量化的指导思想
 终端管理的原则
 案例:宜家、爱立信、宝洁公司
 第三章:终端管理的分解与量化
理论基础
 消费者的行为产生理论
 马斯洛心理动力理论
 消费者行为心理透视
购买前状态分析
 练习:分析手机购买者的购前状态,找出以往在终端工作中此方面的不足。
 场所选择
 信息收集
 练习:分析手机购买者采用的收集方式,设计今后在终端的刺激形式。
 态度的转变
 决策的生成与改变
 交易的完成
 练习:列出影响消费者态度的因素,完整的模拟一次新的终端管理方案
 案例:伊莱克斯终端工作分享
 第四章:终端工作与购买决策
 终端选择的基本原理
 配合购买感知的终端工作
1. 店面环境
2. 产品陈列
3. 店堂布置
4. 人员与服务
 配合购买认知的终端工作
1. 品牌与终端形象
2. 服务与终端决策
3. 终端刺激与终端购买
 配合意动的终端工作
1. 产品展示与体验
2. 服务的规范与主动
3. 售后的服务与跟进

案例:伊莱克斯燃器具

 第五章:终端管理的组织构架
 终端管理过程中的要点
 执行促销活动的规范流程
 如何协调执行活动所需资源
 第六章:以往终端促销案例的分析
 以买赠,捆绑,旧换新为例
 小组讨论
 讲师点评
 备注说明:可以使企业以往的案例,也可以用快速消费品以往的案例
 结束:关于终端管理的常见10个问题
 讲师总结,带领学员制定改进计划

培训师介绍

王瀚骏

王瀚骏
个人背景:1968年出生于北京,1992年毕业于北京理工大学,工程光学系;后取得MBA硕士学位.
中国石化集团、北京华融集团、上海皮宝制药集团、江中制药集团、三九制药、中国长城葡萄酒有限公司首席营销顾问,中国营销专家网核心推荐讲师。

主要工作经历:1992年就职于美国百事可乐\百事食品(中国)公司。并担任市场总监职务,期间多次被百事总部评选为“百事亚洲区域最佳经理”,是亚洲区域最年轻的优秀管理人员,最早将欧美流行休闲食品引进中国的主要策划人员。参与并主导了 “奇多”、 “乐士lay’s” 百事两大品牌在中国的上市、研究及发展工作。具有丰富的品牌规划,新产品上市管理经验,和大量的市场营销实战经验。

1998年加入夸克[中国]企业顾问公司,为国内上百家大中型企业担任市场咨询顾问工作。期间个人建立了品牌管理、新产品上市及消费者需求研究、项目管理等多个研究模型,并率先提出以量化管理思想为基础的科学先进的企业管理方法,获得国内众多企业推崇,对医药保健品、日化产品及快速消费品领域的营销管理有深入研究,被誉为“中国消费者研究专家”。

其它荣誉:现任北京大学市场营销学客座教授、北大培训中心职业经理人素质培训课程主讲人、上海交通大学营销课程导师、广东现代管理培训中心MBA课程导师以及深圳普林哲企业咨询公司、北京奥陶培训公司特聘培训讲师、宝洁公司认证的资深市场研究主持人。
服务过的客户有:服务企业:曾对超过200家企业进行过培训、30家企业担任顾问工作。例如:北京华融集团、广州联想、福建联通、中国石化、克莱斯勒、华润置地、爱普生、伊莱克斯、诺华制药、太阳神、华源本溪、江中集团、上海医药集团、巨能集团、哈慈药业、西安杨森……
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