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集团大客户销售技巧

 

《集团大客户销售技巧》课程大纲

★ 导论:我们的工作:环境、客户、营销人员、… …
★ 客户究竟在想什么?----研究对象可能是最重要的事情
※ 客户为什么会购买?
※ 购买流程分析
※ 客户角色与动机分析
※ 不同类型客户分析与有效驱动技巧
★ 客户开发(接触)的策略性思考
※ 产品分析
※ 目标群体选择
※ 接触渠道与方式策划
★ 第一阶段:信任建立
※ 客户特征
※ 错误应对
※ 工作重点
※ 技能修炼
 开场致胜
 经典开场白话术训练
★ 第二阶段:需求探询
※ 客户特征
※ 错误应对
※ 工作重点
※ 技能修炼



 需求发掘与专业问话技巧
- 关于背景性问题
- 关于探究性问题 探求顾客的需求
- 关于暗示性问题 逐步将顾客隐含需求扩大转变为明确需求
- 关于解决性问题
 剧本设计:问题库的建立与使用
 现场示范、演练:专业问话技巧
★ 第三阶段:标准制定
※ 客户特征
※ 错误应对
※ 工作重点
※ 技能修炼
 重组客户的标准
 如果产品价值与客户的标准不匹配,如何调整
★ 第四阶段:方案展示
※ 客户特征
※ 错误应对
※ 工作重点
※ 技能修炼
 介绍公式 、步骤:如何实现特色向利益转化?
 销售热钮
 必须的一些呈现技巧
 经典案例分享
 讨论:卖点包装
 现场演练
★ 第五阶段:订单赢取
※ 客户特征
※ 错误应对
※ 工作重点
※ 技能修炼
 准备谈判资料
 关注整体方案的价值
 赢得决策人的承诺
 研究异议的对策
- 对异议的看法
- 异议产生的原因
- 打好预防针:如何在前五个步骤中预防障碍的产生
- 异议解除的有效步骤
- 常见异议与应对方法
 实战演练
 绝对成交
- 成交的迷思
- 如何成交,促的心、形、法… …


- 要求成交的技巧
- 购买信号分析
- 如何抓住购买信号
- 要求成交的经典方法
- 练习
★ 第六阶段:实施跟进
※ 客户特征
※ 错误应对
※ 工作重点
※ 技能修炼
 撰写感谢信
 拟订项目启动通知书
 拜访高级别的非关键人物
 上门做工作转交
★ 大户销售中应注意的几个问题
★ 未来之路
※ 倍增业绩的七个步骤
※ 个人魅力培训养的七大步骤
★ 特别分享:三心二意一焦点
整合:整合训练、现场交流

《集团大客户销售技巧》培训目标

 能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系;
 帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧;
 进一步提高销售管理水平,有效提升销售业绩

培训师介绍

张伟奇

张伟奇
张伟奇销售力培训机构 首席培训师
中国十大培训师 八大新锐演说家 80%的客户都是行业前三名 登上12所大学的讲坛 全球近四十家机构智慧合伙人
开公开课最多,拥有一个销售力研究中心
连续三年被同一家公司以百万酬劳礼聘的销售教官
被国内外20多家媒体报道,并且被媒体誉为销售哲学家/销售思想家
唯一位被中国百强企业以及广泛的中小型企业都极力推崇的销售教练,
每年训练的学员所创造的年度销售额3000亿人民币以上。
张伟奇先生具备丰富的营销实战与管理经验,从一线业务人员、销售经理、总监到企业负责人,数年来,有丰富的职业历练;对市场营销、商业心理学、身心语言程式学、演讲表达、销售与购买的心理行为等有深入的研究,并亲身实践,形成了专业、系统、实用、实效的价值主张与独特的培训风格,独立创编了“360o营销训练”系列课程。
近十年时间内,在全国100多个城市巡回展开系列培训活动,主持/讲了五百多场营销训练营(时间一天以上,含领导、管理、心态、技能与方法等内容),数百场营销专题分享会、讲座,跨数个行业,训练营销人员十几万人。独创的情景式训练法与多种培训方式紧密结合,紧扣学员实际工作,保持学员的高度参与,在充满挑战性与趣味性的参与过程中将培训内容深刻理解、融会贯通、举一反三,进而学以致用。
为上千家企业量身订做了销售管理、业销售技能、销售心态、高阶商业谈判等十多个主题的企业内训。张老师的内训课前培训需求调查细致深入,课程设计按需订做,课堂组织紧密有序且实战性强,从而绝对保证训练的实用性,其效果常常超出客户期望,广获好评!

出版作品:
《如何成为销售英雄》(6DVD)、《如何成为谈判高手》(4DVD)

一、 客户满意度极高
1、 课程满意度平均在95%以上,最低不低于90%,最高达100%;
2、 客户回头率高,达一年内同一客户不同的销售课程十次以上的记录;
3、 能帮助客户解决深度营销方面的问题。
二、 培训经验丰富
1、 平均每年公开课约50-80场,学员5000-10000人,内训30-50天;
2、 既有上千人演讲式培训大场面的能力与经验,也可进行深度研发的系列内训。
三、实战经验丰富
1、 从事IT、建材、文化产业等多产业一线业务人员、业务经理各职位均有工作经验;
2、 自身有丰富的企业经营管理经验。
四、课程研发能力强
1、 有深厚的文字功度,发表诸多文字作品;
2、 有独特的营销透析能力,可独立研发不同销售模式下的销售训练课程。
服务过的客户有:中国电信
中国银行
联想、TCL
通讯行业:中国电信、中国移动、中国联通、电讯盈科、中兴通讯、新宇龙……
金融行业:中国银行、蔚深证券、中科智集团……
电子行业:联想、TCL、南方高科手机、汉王科技、凌高科技、日飞电子……
安防行业:富士智能、三立视讯、安防商情……
工业行业:正泰集团、华通集团、力劲集团、红门机电、四海机电……
服饰行业:流行美、Sammy服饰、城市俪人、田园钢琴、Amway、宏泽集团、卡斯德利、飘的风、富翔国际、今品钻饰……
建材行业:新中源陶瓷、欧神诺陶瓷、嘉俊陶瓷、简一陶瓷、欧派厨卫、华帝厨房、科勒卫浴、益高卫浴、鹰牌陶瓷、金牌陶瓷、迪雅木业、经典装饰……

电器行业:美的、新科空调、伊戈尔电业……
汽车行业:东风汽车、卡仁达(汽车影音)、大能科技(静音系统)、桃太郎(车载DVD)
医药行业:BBT、仙乐药业、蓝韵医疗、金士吉、神农氏……
保险行业:AIA保险、平安保险、中国人寿……
地产行业:卓越地产、天安数码城、置业国际、中原地产、天利来……
物流行业:裕骏达物流、联合物流、灏洋船务、鑫洋船务……
媒体行业:联通黄页、电信黄页、安防商情、骏图传媒……
印刷行业:友邦印刷、虎门彩印、中域印刷、荛丰纸业……
化妆行业:意大利VAGHEGGI、宏泽集团、山兰玉、百花蝶恋、自然美……
其他行业:海大饲料、天虎人才网、天威视讯……
点击查看张伟奇的详细资料>>>>

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