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集团客户经理服务技能提升训练

 

《集团客户经理服务技能提升训练》课程大纲

一、有效经营你的客户关系
 全面认识客户关系
 客户关系的四个层面
 客户眼中的客户经理定位
 迅速建立客户关系的八大法则
二、大客户销售的机会分析
 大客户购买驱动因素
 业务能力
 项目预算
 时间跨度
 系统兼容性
 客户关系历史
 高层重视程度
三、如何缩短集团大客户的决策流程
 决策流程分解
 决策人员相互关系了解
 影响力来源
 客户内部亚群体
 关键事件
 决策动机分析
 影响决策的内部因素
 影响决策的外部因素

四、集团大客户的竞争销售定位
 大客户通讯需求确认的六步法
 价值诉求
 存量市场的新业务推荐
 业务定位
 关键购买价值指标
 关系链条
 竞争定位的描述 - 价值命题
 对价值命题的三个层次的沟通

五、大客户销售过程的谈判策略
 销售谈判的三个层面
 销售谈判的心态与特点
 成功销售谈判者应具备的心理素质
 谈判过程的博弈论
 有效谈判的八大要素
 从谈判对象的眼神看心理反应
 从谈判对线的肢体语言看心理反应
 有效了解谈判对象的底线
 谈判过程的有效聆听技能
 八面玲珑谈判术演练

六、竞争集团大客户的销售战术选择
 三类常见的失败原因
 以强制弱战术
 瓦解战术
 借力/借利战术
 迂回战术
 分割战术
 陷阱战术
 拖延/扰乱战术
 价值组合战术

培训师介绍

万宗平

万宗平
心理学学士、MBA、历任销售部门经理、销售总监、培训总监、市场总监。万先生从95年便开始在一国有股份制金融机构从事销售、销售管理、销售培训,有着直属带领100人以上团队的经验,97年接受国内最早一批的专业培训师训练(PTT),并作为培训种子讲师培训和培养近千名内训师,使得该企业曾一度评为“最受尊敬的企业”之一;
从99年始加入国内一著名的顾问公司,从事企业管理咨询和企业内训及公开课培训,为国内多家著名的企业设计和实施市场策略和营销模式,期间举办公开课近百场和企业内训近百家企业,幽默风趣的授课风格受到客户和学员的一致好评。并于2001年起为国内某著名的电信企业设计和实施增值业务运营模式,其间主要涉及资源整合谈判、产品模式规划、服务流程规划、市场策略规划和实施等,与多家上游伙伴签订了战略合作协议和项目成功推广,并在全国80多个城市建立了下游合作伙伴,使得该电信企业的该项业务品牌成为该领域的第一品牌,并被多家专业媒体评为“最有发展潜力的机构”。
多年的一线销售、销售管理、市场策划与运营以及培训和培训管理经验,使得万先生在市场与销售、培训与培训管理和有效解决问题的思维方面有着自己独到的见解。因此,多次获邀作为主讲嘉宾参加“首届培训博览会”、“首届中国企业培训国际大会”、“首届管理咨询与企业发展国际论坛”、“中国培训年会”、“中山大学管理论坛”等大型活动,并多次被大会评为最受欢迎的演讲者。
服务过的客户有:中国电信、中国联通、中国移动、中国平安、中国人寿、太平洋保险、泰康人寿、新华人寿、神州数码、联想集团、美的集团、科龙集团、广东汽巴、广东立百集团、博世、天元空调、亿龙集团、德冠集团、德力西集团、东海制造、百得国际、斯凯国际、凡丰物流、奥园集团、香港昌利行、香港即时科研集团、香港剑桥教育集团等
点击查看万宗平的详细资料>>>>

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