当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》万宗平:“集团大客户营销策略” (课程编号:100113611)

“集团大客户营销策略”

 

《“集团大客户营销策略”》课程大纲

第一天、 各电信运营商竞争态势分析
1、各电信运营商竞争态势的层次发展关系
案例:美国运营商近年来的主要增长策略
2、电信市场市场细分策略
案例:韩国SK电信
集团大客户销售的机会分析
① 正确认识客户关系的四个层面
② 购买驱动因素
③ 业务能力
④ 项目预算
⑤ 时间跨度
⑥ 系统兼容性
⑦ 客户关系历史
⑧ 高层重视程度
如何影响集团大客户的决策流程
① 决策流程分解
② 决策人员相互关系了解
③ 影响力来源
④ 客户内部亚群体
⑤ 关键事件
⑥ 动机分析
⑦ 影响决策的内部因素
⑧ 影响决策的外部因素
⑨ 啦啦队员与狐狸精

案例:华为公司的大客户竞争策略--全客户关系管理
华为、阿尔卡特公司对江苏铁通项目的竞争案例

第二天上午、竞争集团大客户的销售定位
① 价值诉求
② 三类价值观
③ 暗示需求
④ 价值遗缺
⑤ 业务定位
⑥ 关键购买价值指标
⑦ 关系链条
⑧ 竞争定位的描述 - 价值命题
⑨ 对价值命题的三个层次的沟通

案例:石家庄电信如何赢得网通的集团大客户
武汉电信的集团大客户200兆专线项目失败案例

第二天下午、竞争集团大客户的销售战术选择
① 三类常见的失败原因
② 以强制弱战术
③ 瓦解战术
④ 借力/借利战术
⑤ 迂回战术
⑥ 分割战术
⑦ 陷阱战术
⑧ 拖延/扰乱战术
⑨ 价值组合战术
⑩ 价格战

案例:广东移动为电力系统提供整体解决方案的成功案例
演练:请现场学员针对某集团大用户进行有效的销售

授课方式:讲授、即时练习、案例分析、互动式

培训师介绍

万宗平

万宗平
心理学学士、MBA、历任销售部门经理、销售总监、培训总监、市场总监。万先生从95年便开始在一国有股份制金融机构从事销售、销售管理、销售培训,有着直属带领100人以上团队的经验,97年接受国内最早一批的专业培训师训练(PTT),并作为培训种子讲师培训和培养近千名内训师,使得该企业曾一度评为“最受尊敬的企业”之一;
从99年始加入国内一著名的顾问公司,从事企业管理咨询和企业内训及公开课培训,为国内多家著名的企业设计和实施市场策略和营销模式,期间举办公开课近百场和企业内训近百家企业,幽默风趣的授课风格受到客户和学员的一致好评。并于2001年起为国内某著名的电信企业设计和实施增值业务运营模式,其间主要涉及资源整合谈判、产品模式规划、服务流程规划、市场策略规划和实施等,与多家上游伙伴签订了战略合作协议和项目成功推广,并在全国80多个城市建立了下游合作伙伴,使得该电信企业的该项业务品牌成为该领域的第一品牌,并被多家专业媒体评为“最有发展潜力的机构”。
多年的一线销售、销售管理、市场策划与运营以及培训和培训管理经验,使得万先生在市场与销售、培训与培训管理和有效解决问题的思维方面有着自己独到的见解。因此,多次获邀作为主讲嘉宾参加“首届培训博览会”、“首届中国企业培训国际大会”、“首届管理咨询与企业发展国际论坛”、“中国培训年会”、“中山大学管理论坛”等大型活动,并多次被大会评为最受欢迎的演讲者。
服务过的客户有:中国电信、中国联通、中国移动、中国平安、中国人寿、太平洋保险、泰康人寿、新华人寿、神州数码、联想集团、美的集团、科龙集团、广东汽巴、广东立百集团、博世、天元空调、亿龙集团、德冠集团、德力西集团、东海制造、百得国际、斯凯国际、凡丰物流、奥园集团、香港昌利行、香港即时科研集团、香港剑桥教育集团等
点击查看万宗平的详细资料>>>>

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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
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