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商务谈判技巧与实战训练

 

《商务谈判技巧与实战训练》培训目标

? 制定谈判计划和工作链      明确什么是最合适的开价
? 掌握需求-BATNA分析表     “分解法”测算谈判议价区
? “理值预测法”计算成交点     运用“相机合同”及“认知对比原理”
? 运用“决策树”和“沉锚理论”  掌握“哈巴德妈妈”的招术
? 掌握“谈判议题整合法”      运用“折中的后手权力”

《商务谈判技巧与实战训练》课程大纲

商务谈判技巧与实战训练
2005年12月29,30日 深圳
培训费用:2800RMB/人(含培训费、资料费,午餐)

随课一个企业赠送一套 谭老师主讲《砍价技巧》精品学习光碟,价值560元

谭教授全面打造高水准、职业化、实战强的国际商务谈判师

? 你知道谈判者最不该做的事是什么吗?
? 打破谈判僵局最有效的两个字是什么?
? 把谈判的目的视为“取胜”,对吗?
? 面对艰难的谈判对手,你想以微小的让步,换取对方善意,是否可行?
? 当双方价格尚有一定差距时,你提出折中是否妥帖?
? 当你有采购意向,但又不愿认同对方的出价时,该怎么办?
? 当你喜欢某个物品,但又吃不准价格贵贱时,你该怎么办?
? 当你想反悔以前的出价,或避免对方一味杀价时,最好的策略是什么?……
培训收益:
随课赠送 谭老师主讲《砍价技巧》精品学习光碟,价值560元
? 制定谈判计划和工作链      明确什么是最合适的开价
? 掌握需求-BATNA分析表     “分解法”测算谈判议价区
? “理值预测法”计算成交点     运用“相机合同”及“认知对比原理”
? 运用“决策树”和“沉锚理论”  掌握“哈巴德妈妈”的招术
? 掌握“谈判议题整合法”      运用“折中的后手权力”
讲师简介
谭教授 国际认证谈判师/资深营销顾问/高级培训师
特聘谈判讲师,美国培训与发展协会(ASTD--Amercian Society for Training & Development)会员,国际职业谈判师特邀中方培训师,美国纽波特大学与北京经理人研修学院MBA班客座讲师,美国普林斯顿大学与无锡江南大学MBA班客座讲师,天津财经学院在职MBA班特聘讲师,商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家,《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者,数家咨询机构签约顾问及培训师。
课 程 内 容

第一讲:谈判的原则及行动纲领
一、 谈判的五大误区
二、 谈判的十大行动纲领
三、 利益分歧导致谈判
四、 谈判的五大特征
五、 商务谈判的六个阶段

竞拍小游戏

第二讲:各自议价的技巧与方法
一、 各自议价模型
二、 开价的五大技巧
? 案例:开价太低使博安公司进退两难
? 案例:用提价打消对方降价企图
? 案例:工业用地价格谈判
三、 了解并改变对方底价
1、 打探和测算对方底价
? 案例:确定最合适的谈判价格区间
2、 影响对方底价的三大因素
3、 改变对方底价的策略
? 案例:CD盘采购谈判
? 案例:机车零部件采购谈判
四、 打破谈判僵持最有效的策略
五、 巧妙使用BATNA
? 案例:中国工程公司的BATNA
六、 让步的九大技巧与策略
? 案例:不当让步的结果
? 案例:柴油机发电机组谈判策略
? 案例:巧妙的进退策略
七、 用决策树确定最优竞价
1、 什么是决策树
2、 确定最优竞价的三大步骤
? 案例:新兴电力公司的最优竞价
? 案例:竞标大战的高昂代价
? 案例:中海油竞购优尼科石油公司
八、 签约的五大要诀
? 案例:合同中的误解会回过头来纠缠你
? 案例:交期约定太宽泛的结果
? 案例:严谨的合同确保自身利益
情景演练一:MPEG-4压缩卡采购谈判
情景演练二:引进印刷设备生产线项目谈判

第三讲:选择合适的谈判时机与对象
一、 未完成销售工作,勿进入销售谈判
1、 买方的价值平衡模型
2、 销售谈判前的八个步骤
3、 案例:决策标准是赢得客户的关键
4、 案例:未解除客户担忧,价格让步不管用
二、 确定供应商符合你的要求,再进入采购谈判
1、 采购商与供应商的决策标准
2、 甄选供应商的流程及方法
3、 案例:采购经理会选择哪个供应商
4、 案例:评估供应商的绩效水平
三、 先考察项目和合作对象,再进入项目谈判
1、 项目谈判前的价值评估
2、 案例:未对交易对象严格考证的代价

3、 案例:引进技术与设备项目谈判


第四讲:如何优先掌控谈判节奏
一、 什么情况不适合谈判
二、 掌控谈判节奏的三要务
三、 谈判前的准备工作
1、 了解和分析谈判对手
? 案例:GR公司供应链系统交易谈判
2、 评估我方谈判实力
? 案例:高估自我的代价
3、 设计谈判目标和方向
? 案例:300万美元VS 250美元
4、 制定谈判计划和工作链
四、 用提问赢得主动权
1、 谈判中提问的四个目的
2、 提问的技巧与方法
3、 提问与应对模拟表

? 案例:表述过多遭遇的尴尬
四、谈判实力的十大要素
五、用“认知对比法”降低对方戒备
? 案例:与交易对象洽谈收益分配
六、用“沉锚理论”缩小谈判范围
? 案例:薪资谈判
七、用“相机合同”解决争端
? 案例:技术转让费分歧之争
? 案例:合资公司股权分配之争
? 案例:农机产品创新销售策略
八、 用“后备协议”防范风险
? 案例:伟恩的保全策略
九、 谈判实战中的九大漏洞
十、 商务谈判的八字真言

情景演练一:制冷设备采购价谈判
情景演练二:酒店开发项目谈判



报名详情:

培训费用:2800RMB/人(含培训费、资料费,午餐);住宿可协助安排,费用自理。
培训费用电汇至: 工商银行浦东大道支行 银行帐号:1001181309006946138
户名:上海纬时企业管理咨询有限公司

《商务谈判技巧与实战训练》报名表格
单位名称__________________________电话_______________传真___________
地址_________________________________________________邮编___________
姓名____________性别______________部门_______________职务___________
姓名____________性别______________部门_______________职务___________
姓名____________性别______________部门_______________职务___________
E-mail:_____________________是否预定房间_______付款金额______________

主办单位:上海纬时企业管理咨询有限公司

联系人:孟小姐

联系电话:021-58770343

传真电话:021-58782252

培训师介绍

谭老师

国际认证谈判师/资深营销顾问/高级培训师
特聘谈判讲师,美国培训与发展协会(ASTD--Amercian Society for Training & Development)会员,国际职业谈判师特邀中方培训师,美国纽波特大学与北京经理人研修学院MBA班客座讲师,美国普林斯顿大学与无锡江南大学MBA班客座讲师,天津财经学院在职MBA班特聘讲师,商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家,《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者,数家咨询机构签约顾问及培训师。

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《商务谈判技巧与实战训练》公开课需求表
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上课时间:   (时间格式:2016-12-09)
上课地点:   
费用预算:    * 元人民币。(请填写数字,不需要填写单位。)
其它咨询:   
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