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职业商务谈判技巧与实战训练

 

《职业商务谈判技巧与实战训练》课程大纲

谈判专家谭老师倾力打造品牌课程
职业商务谈判技巧与实战训练
2005年12月29-30日全面打造高水准职业化的国际商务谈判师

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主办单位:时代智慧企管中心 华夏管理培训网 中国制造业管理在线
报名咨询:0755-26425408、26640245 孙老师 李老师 传真:0755-26417399
参加对象:各类企业中高层管理者,包括:总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理,以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士。
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课=======程=======背=======景:
本课程以学员为主体,覆盖谈判实践的诸多方面,把谈判理论与实战操作相结合,紧扣企业现状和需求,以及时下财经动态,更强调技巧与方法,知识新颖独特,实用性、时效性和互动性强。近60个案例深入浅出的剖析和情景演练,让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中,充分体验真实商战场景下,“真刀真枪”的实战谈判。
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课程目标在最有效的时间内,浓缩最有价值的谈判知识和技法,让你的投资增值!
选择本课程的七大理由:
该培训是与美国职业谈判协会合作多年的“国际商务谈判师”认证项目,同时也是中国企业联合会今年首推的“商务谈判师”认证项目。
美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班课程。
 在覆盖全国60多家省、市电视台的《前沿讲座》电视栏目播出后反映强烈。
搜狐教育-管理培训频道连续播出四期反响良好。
飞利浦、诺基亚、西门子、IBM、丰田汽车、通用汽车、中石化、清华紫光、首都机场、朗生制药、东风汽车、等知名企业参训人员对本课评价甚好。
学员对该课程的满意度极高,认为其实用性、时效性和可操作性极强。
凡报名参加本课程的学员,随堂赠送 谭老师主讲《砍价技巧》精品学习光碟,价值560元

您将掌握谈判的十大实用工具
制定谈判计划和工作链 明确什么是最合适的开价
掌握需求-BATNA分析表 “分解法”测算谈判议价区
“理值预测法”计算成交点 运用“相机合同”及“认知对比原理”
运用“决策树”和“沉锚理论” 掌握“哈巴德妈妈”的招术
掌握“谈判议题整合法” 运用“折中的后手权力”
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课=======程=======内=======容:

谈判小游戏
第一讲:谈判的原则及行动纲领
一、谈判的五大误区
二、谈判的十大行动纲领
三、利益分歧导致谈判
四、谈判的五大特征
五、商务谈判的六个阶段

竞拍小游戏
第二讲:各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、开价的五大技巧
案例:开价太低使博安公司进退两难
案例:用提价打消对方降价企图
案例:工业用地价格谈判
三、了解并改变对方底价
1、 打探和测算对方底价
案例:确定最合适的谈判价格区间
2、 影响对方底价的三大因素
3、 改变对方底价的策略
案例:CD盘采购谈判
案例:机车零部件采购谈判
四、打破谈判僵持最有效的策略

五、巧妙使用BATNA
案例:中国工程公司的BATNA
六、让步的九大技巧与策略
案例:不当让步的结果
案例:柴油机发电机组谈判策略
案例:巧妙的进退策略
七、用决策树确定最优竞价
1、 什么是决策树
2、 确定最优竞价的三大步骤
案例:新兴电力公司的最优竞价
案例:竞标大战的高昂代价
案例:中海油竞购优尼科石油公司
八、签约的五大要诀
案例:合同中的误解会回过头来纠缠你
案例:交期约定太宽泛的结果
案例:严谨的合同确保自身利益
情景演练一:MPEG-4压缩卡采购谈判
情景演练二:引进印刷设备生产线项目谈判

第三讲:选择合适的谈判时机与对象
一、未完成销售工作,勿进入销售谈判
1、 买方的价值平衡模型
2、 销售谈判前的八个步骤
3、 案例:决策标准是赢得客户的关键
4、 案例:未解除客户担忧,价格让步不管用
二、确定供应商符合你的要求,再进入采购谈判
1、 采购商与供应商的决策标准
2、 甄选供应商的流程及方法
3、 案例:采购经理会选择哪个供应商
4、 案例:评估供应商的绩效水平
三、先考察项目和合作对象,再进入项目谈判
1、 项目谈判前的价值评估
2、 案例:未对交易对象严格考证的代价
3、 案例:引进技术与设备项目谈判

第四讲:如何优先掌控谈判节奏
一、什么情况不适合谈判
二、掌控谈判节奏的三要务
三、谈判前的准备工作
1、 了解和分析谈判对手
 案例:GR公司供应链系统交易谈判
2、 评估我方谈判实力
 案例:高估自我的代价
3、 设计谈判目标和方向
 案例:300万美元VS 250美元
4、 制定谈判计划和工作链
四、用提问赢得主动权
1、 谈判中提问的四个目的
2、 提问的技巧与方法
3、 提问与应对模拟表
 案例:表述过多遭遇的尴尬
四、谈判实力的十大要素
五、用“认知对比法”降低对方戒备
 案例:与交易对象洽谈收益分配
六、用“沉锚理论”缩小谈判范围
 案例:薪资谈判
七、用“相机合同”解决争端
 案例:技术转让费分歧之争
 案例:合资公司股权分配之争
 案例:农机产品创新销售策略
八、用“后备协议”防范风险
 案例:伟恩的保全策略
九、谈判实战中的九大漏洞
十、商务谈判的八字真言
情景演练一:制冷设备采购价谈判
情景演练二:酒店开发项目谈判

培训师介绍

谭老师

谭老师 国际认证谈判师/资深营销顾问/高级培训师
美国培训与发展协会(ASTD--Amercian Society for Training & Development)会员,国际职业谈判师特邀中方培训师,美国纽波特大学与北京经理人研修学院MBA班客座讲师,美国普林斯顿大学与无锡江南大学MBA班客座讲师,天津财经学院在职MBA班特聘讲师,商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家,《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者,数家咨询机构签约顾问及培训师。曾参与CCSN与联合国工业发展组织(UNIDO)供应链管理项目合作谈判,并为CCSN与家乐福(中国)、德国大众(中国)、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持,同时参与CCSN二期融资谈判,以及与成都信息港项目合作谈判;还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。多年来一直从事企业竞争战略与问题研究,人本化营销、品牌问题诊断与客户关系管理咨询,商务谈判与营销执行、团队建设与领导力培训等工作,既有扎实的管理理论知识,又积累了丰富的企业管理实战经验,并对供应链管理(SCM)、电子数据交换系统(EDI)、客户关系管理(CRM),以及销售能力自动化系统(SFA)有深刻的理解和产品规划经验。

出版专著:
《大话西游团队:打造高绩效团队的奥秘》
《水浒行动:打开营销执行的9大玄关》
《你绝对不能失败:成就完美事业的行动基准》
《一切皆可能:提升执行力的5大利器》
《王者归来:如何在变革中成长壮大》
《获胜第一:企业制胜6动力》

接受过谭教授培训的客户:
汽车行业:丰田汽车、通用汽车、大众汽车、固特异轮胎、东风汽车、比亚迪汽车
石化行业:中石化、中海油、燕山石化、上海赛科石油、神华集团、中化化肥
电子/通讯业:飞利浦电子(上海)、西门子、诺基亚、大唐电信、北京电信、夏新电子、凝思科技
IT业:IBM、、D-LINK、联想国际、清华同方、清华紫光、华胜天成、中国大恒、奉杰集团、中国商业服务网
航空业:首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司
电力/煤炭及制造业:国华电力、天宠电力、兖州煤矿、无锡叶片厂、无锡小天鹅
零售商业及食品业:家乐福、小白杨超市、物美集团、燕莎望京、红牛集团
制药业:石药集团、朗生制药
其它行业:美国友邦保险、赛迪集团、途锦集团、中国金玛、嘉利公关、盛世伟业、格林贝斯装饰、无锡市商业银行、中新苏州工业园等。

《职业商务谈判技巧与实战训练》培训对象

各类企业中高层管理者,包括:总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理,以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士

《职业商务谈判技巧与实战训练》所属分类
《职业商务谈判技巧与实战训练》关键词
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上课时间:   (时间格式:2016-12-03)
上课地点:   
费用预算:    * 元人民币。(请填写数字,不需要填写单位。)
其它咨询:   
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