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让业务员学会与客户“谈”恋爱——痛并快乐着

 

培训目标

1.让产品好卖
2.让业务员会卖
3.让客户成爱人
4.业务员全都是恋爱高手
5.让销售没有难题,让领导成教练
6.让销售团队成为销售机器批量生产客户

课程大纲

2 0 0 9 年 6 月20-21 日 深圳市
2 0 0 9 年 6 月27-28 日 上海市
2 0 0 9 年 7 月 4-5 日 北京市
●课程背景

供应商与客户,一供一求,一卖一买,一阴一阳,一上一下,干柴烈火,是多么完美的
组合,简直就是天造地设的绝配。
绝配,一个金童一个玉女,要想成事,只差个过程,这就是恋爱。

恋爱的过程,有思念的痛苦,有未达目的时的忐忑不安,也可能有失恋的惆怅,但希望
在前面,人们毅然决然义无反顾前仆后继,因为恋爱是甜蜜的期待,恋爱之痛就是快乐。

快乐幸福的恋爱,多么美好的事情,多么经典的追求,但未必都有理想的结局,因为有
人不善于全面表现自身的魅力,甚至经常会表现出丑陋的一面,还因为面对第三者第四
者第五者毫无办法,以至芳心旁落。

我们今后的任务,是帮助业务初恋者学会恋爱的知识,本次课的任务,帮助各位领导和
教练,掌握教授业务员谈恋爱的要领。

祝我们的业务员们妻妾成群,祝我们的企业子孙满堂多子多福。

回顾:我们在组织销售过程中遇到的情况,可以归纳为:
团队组织问题,即怎样组织队伍,如招聘、培训、带领,内部配合、后方管理等
心态引导问题,即为何干的问题,主要是激励体系如政策、环境、领导学等
销售方法问题,即怎样干的问题,具体如开展宣传、客户沟通、开发、服务等

以前,我们已经讨论过心态引导,已经使业务员自己想玩命干,也讨论过组织队伍,完善
了业务队伍和组织体系。本次课的重点:是整体考虑销售方案和技巧,使开展业务容易起来。
●课程特点:
研究使产品好卖和使业务员会卖的问题。现场讨论解决企业在销售过程中经常遇到的
实际情况。把复杂的事情简单化,使销售容易起来。

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●课程大纲

第一篇 我们总有困惑——团队与销售状况不尽如人意
第一类问题:谁在干活?为什么想干?
第二类问题:团队组织管理
第三类问题:批量开发客户

问题之十四:客户怎么这么难缠
1.与客户谈了无数次,一切似乎都很好,可是就是签不下合同,怎么回事?
2.采购员、使用人、没完没了的各级领导,到底要和客户的多少人谈?
3.为什么客户要我们报价和给资料之后,就如石沉大海没有下文了?
4.客户为何总嫌我们“贵”,总会找理由或者干脆无理由要求降价?
5.我们价格已经很低了,可客户就是要把业务给我们的对手。
6.为什么客户非要选那些不怎么样的供应商、产品和服务?
7.客户的业务没有全都给我们,甚至不干了,为什么?
8.客户组织招标未必是真的,经常是暗箱操作。
9.客户为何总在找我们的毛病总在发泄不满?
10.客户总在提出些无理要求甚至扣货款?
11.客户千方百计拖延付款时间?

问题之十五:这些业务员真无奈
1.业务员很努力,天天在打电话,天天在和客户谈,就是不知何时能谈下来。
2.帮业务员谈业务,可发现客户什么都不知,业务员连基础的介绍都没做。
3.业务员离职之后,没有人知道他都和哪些客户谈到了什么程度。
4.业务员找客户总是东一下西一下什么客户都做,可又做不来。
5.为什么业务员谈了一次又一次,就是搞不清客户到底想什么?
6.为什么有的业务员做好了一个客户,可就是不会做第二个?
7.为什么业务员就会请示降价,弄得我们几乎没有利润?
8.为什么业务员总被拒绝,甚至连约见都做不到?
9.为什么业务员大量送出的资料客户根本不看?
10.业务员就不能与客户建立良好个人关系?
11.女业务员也许更好?不会有麻烦吧?

问题之十六: 管销售咋就这么难
1.到底销售任务计划定多少合适?大家能不能不拍脑门,完全心中有数?
2.总有完不成的销售任务,如果今年勉强完成了,明年就更难办了。
3.合同经常出乱子,呆帐坏帐几乎变成了家常便饭,怎么回事?
4.有的客户明明做不下来,可业务员死活都不放手,占着坑。
5.整天问送礼送什么,我怎么知道!只会选20响手榴弹?
6.该死的回扣,不送吧怕不安全,送了吧还是怕不安全。
7.整天就是吃,简直是吃货。花了应酬费就能签合同?
8.应酬费居高不下,到底有多少进了自己肚子?
9.怎么和客户形同夫妻默契配合共同发展?
10.怎么让客户对我们越来越满意?
11.怎么对付竞争对手?

问题之十七:有没有简单的办法成批开发客户
1.我们怎么带队伍快速规模化开展业务?
2.怎么知道客户开发的真实进度和情况?
3.怎么依托团队整体的力量开展业务?
4.能不能让每个业务员都是最高水平?
5.能不能让产品自己成为推销员?
6.能不能流水线式批量生产客户?

如果您遇到过这些情况之一二,则来对了!

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第八篇 想法决定人生
想法之一:几乎没有产品不需要人来促销——我们永远被需要
想法之二:企业的生存依靠销售——我们已经站在制高点
想法之三:盘点自己——将经验并升华为知识
第三类问题研究——销售运行方法

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第九篇 客户是女朋友,需要追需要哄,这就是爱

恋爱的过程,是两个人的将各自的目标、习惯、观念等,进行了解、研究和讨论的
过程,当多次碰撞后双方逐渐趋于一致形成共识,则恋爱成功,将干事了。

销售的过程,是供求双方对条件、性能、价格等互相了解、研究、讨论的过程,
当多次碰撞后,双方逐渐趋于一致形成共识,则生意成功双方握手。

恋爱与销售的道理完全一样,但我们的销售,处在买方市场,类似的产品满天飞,
只能是卖方研究买方的需求并尽量满足,逐渐向买方靠拢,有一点卖方求买方的意思,
谁使客户感到满意,谁将获得合作。就像恋爱时,看中的对象有N个追求者,怎敢
不小心翼翼细致入微,怎敢不多到准丈母娘家多表现多干活。

为此,我们先要详细研究客户的需求,按此需求描述和改善我们的产品,以期最大
限度地使之满意。当然,客户不是专家,可能不会平衡各种复杂条件,有些要求
也未必全然合理,此时,我们要帮助其进行选择,请注意,不是“说服”而是“帮助”。

客户正确之一 产品同质化——我们有压力更有机会
故事:太阳锅巴
故事:跳槽之后

客户正确之二 客户在想什么?——满足自身利益
故事:大地瓜洗衣机

客户正确之三 客户需求分析方法——设身处地
故事:选择对象的标准

客户需求分析要素提纲

客户正确之四 帮助式销售——进入高端销售模式
第一种模式:说服式销售——业务员“赢”,客户简单接受
第二种模式:满足需求式销售——客户与业务员“双赢”
第三种模式:帮助式销售——多赢
故事:战斗机采购

客户正确之五 运转帮助式销售——和客户一起研究需求和解决方案
故事:速印机?复印机?
故事:文件夹改成订书机

客户正确之六 提交解决方案计划书——正式高档
故事:钓钩,为美女

客户正确之七 管理你的售后服务——每次服务是下次成交的基础
故事:鸡蛋里有骨头  模板:皆大欢喜,下次还有

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第十篇 客户也需要爱

做人大于做事,老生常谈,无论水平高低,会做人,生意成了99%。在销售中怎样做人,
每个行业都有其特征,但毕竟道不同理同,掌握些通用的理论与技巧,可以作为销售
行为的引导。我们在和下属“聊”工作时,能把与客户的关系讲清楚,教导下属
“做人”,往往会被评论为:“有理论基础”、“有深度”、“有发展空间”,在同事
之中,包括上司心中,树立良好形象和威信。

爱客户之一 销售是人文关爱,是情感交流
思想:谢谢你给我的爱

爱客户之二 透视“客户关系”
戴姆勒.奔茨名言:政府是客户
故事:宋江杀阎婆惜之后

爱客户之三 恋爱是“谈”出来的
故事:约会,谈什么好,难道讨论上床?
手段:男人不坏

爱客户之四 努力称赞别人
故事:高帽子
思想:被夸奖的感觉真好

爱客户之五 让客户顺耳一点——与客户立场一致的推销语言
办法:先把自己丢掉
回头:人不为己天诛地灭

爱客户之六 对客户的投入永远是有道理的——要有“礼”
送礼的故事1——寻找机会发现需求
送礼的故事2——设身处地体贴入微
送礼的故事3——诚意和努力比礼物更重要
送礼的故事4——家人比本人还重要
送礼的故事5——礼品不在价格高低
送礼的故事6——重重地感谢安全地到达
送礼的故事7——连续服务效果加倍
送礼的故事8——回归直接
送总结礼:安全第一,有礼有利有节,长期合作。

爱客户之七 佣金是要办的
故事:台湾武器采购案
思路:桌子底下的事情
本篇小结:做人是长久之计。

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第十一篇  武装到牙齿

销售准备之一 配置全面宣传方案——工欲善其事
案例:看看国际巨头
目标:让我们的产品好卖起来

销售准备之二 永远用《服务计划书》——亲切、专业和方便
案例:天天做标书
效果:竞争者找不到北

销售准备之三 制定营销计划——可执行可达成
经验:肯定可靠可完成都满意的销售计划

销售准备之四 玩转价格的魔方——巧妙平衡多种因素
故事:进口牙还是国产牙
办法:勾引?

销售准备之五 制定“选择客户原则”——先易后难
想法:先吃甜的还是酸的
见地:原来世界这么大

销售准备之六 设立《洽谈框架条件》暨《新入客户审批标准》——帮助客户判断价值
故事:金华火腿
办法:我当然知道能干

销售准备之七 理顺销售渠道——借力发力
故事:沃尔玛牌汽水
思想:大家是一头的

销售准备之八 客户个性化服务——客户幸福乃长久之道
故事:铁背心
示范:专项标准服务

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第十二篇  带领队伍开干

执行细节之一 客户信息调查与评价——批量化标准化快速化
思想:不操心就好
模型:生产客户流水线

执行细节之二 透彻研究客户需求——成功销售的基础
故事:1万元1只鸡
办法:你的就是我的

执行细节之三 与客户“商量”价格——“好说好说,一切都能谈”
故事:卖白菜
故事:买个北京故宫结婚吧
案例:恋爱结婚生孩子一次办

执行细节之四 拜访重要客户——经理最多的日常工作
疑问:怎么可能丢客户
模型: 经理是高手

执行细节之五 应对团购——成批双赢
故事:人有私心真可怕
办法:妻妾成群
客户正确之八 积极投标——参与公平竞争
故事:怎么可能不中标
案例:评标的都是我家的

执行细节之六 客户合作中沟通——使客户放心满意
故事:就是不告诉你,气死你
模型:您就瞧好吧

执行细节之七 客户开发流水线——成批做业务
故事:最后是清洁工签的销售合同
架构:生产客户
销售工作整体模块

执行细节之八 销售管理执行力——执行决定达成,细节影响成败
故事:明年的今天抵达
模型:销售队伍是机器

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第十三篇  流程化管理业务

流程化管理之一 流程化运转——互相帮助和检查
管理学故事之四:互相帮助保障质量

流程化管理之二 工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促
样板:业务管理制度

流程化管理之三 有效的会议制度——运用集体的智慧群策群力
模型:业务会议

流程化管理之四 销售工作区域管理——细化市场资源分配
办法:区域划分

流程化管理之五 标准化销售合同——规范、形象、方便
示范:标准化合同

流程化管理之六 客户档案管理与运用——提升档次保障安全
说明:档案管理制度

流程化管理之七 销售管理流程化——解除后顾之忧
故事:发货,错了?对了?
谢谢!

培训师介绍

汪罗

汪罗
自我调侃为汪老头,低调,从不让人说“著名”,身分定位为老板下属的大班长,
自称职业经理人,偶然专业咨询师,专为他人做衣裳。苦出身,PLA之后,先后就职于
国内竞争最充分的行业,四通集团、强生集团、海王医药集团、麦肯光明广告、海格
物流集团、美的电器集团、松下中国等。虽为MBA硕士,从业务员做起,地区经理、
大区经理、培训总监、推广总监、销售总监、营销总监,实实在在干完所有销售相关岗位,
直至统领数千高知识的销售队伍,每年执掌数亿元销售相关费用,完成数百亿销售额。
3次随企业上市,外企、国企、民企,资本主义和社会主义都经历,现任松电(中国)
销售服务总监。

自参与麦肯锡咨询公司康佳项目后,先后帮助青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、
长虹电器集团、美的电器集团,在营销管理、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、
战略发展等方面略有心得,但最愿意组织专家群帮助有一定实力的中小企业,使老板迅速
吸纳成功企业的经验,快速成长。充当销售与管理培训教头多年,感觉与大家交流是很
快乐幸福的事情,特别是在为企业做内训时,不仅带来观念、思路、方法的拓展,还顺便
帮企业立竿见影地解决一些关键问题。

主要课程为《统领销售团队》系列。

培训对象

销售团队之领导人
     1.欲在国内开展大规模销售的企业
     2.销售团队负责人和带领者
     3.销售团队培训师

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