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《智夺订单》大客户销售深度实战

    

《智夺订单》大客户销售深度实战培训目标

1、发现销售机会的2个最有效的方法
2、展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法
3、策划最后致胜策略的2大要素(通关路径,搞定关键人)
4、避免销售谈判常犯的10个错误
5、成功报价策略的3要素
6、最厉害搞定说服客户的4种方法策略
7、击败竞争者的5大制胜策略
8、掌控最后夺取订单200% 成功销售策略及五大方法
9、如何有效地运用高端客户的影响力
10、与老客户多次采购的谈判特点与策略

《智夺订单》大客户销售深度实战课程大纲

授课形式:案例体验+实战方法+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论+全面演练

课程特色
(一)培训目标:快速全面掌握大客户成功销售必备的策略,方法,技能
(二)培训内容:做5大关系方法;大客户销售实战5步流程;无敌销售谈判5大武器
(三)培训意义:必须掌握的基本策略方法技能,是做好大客户销售工作的基本保证

参加过本培训课程的感言
(一) 清华同方:《智夺订单》案例生动曲折,老师讲课实战专业,培训获得了学员100%的满意率
(二) redhat(红帽中国):“中国式做关系策略讲的太好了,应该让我们的美国老板学学”
(三) 神州数码:实战的大客户销售方法,确实提升了销售团队战斗力
(四) 英国珀金斯动力: 刘老师真正了解销售人员,体会销售的苦乐.培训很实用.激发了大家的思想
(五) 中国远洋物流: 刘老师讲的《看板式》大额定单复杂销售,规范了销售人员动作与流程
(六) 赞华集团: 《智夺订单》案例与课程内容两条线有机结合。培训获得了学员100%的满意率
(七) 云南电信系统集成公司: 《智夺订单》大客户销售培训太及时了,破解了许多困惑与难题
(八) 德国SEW传动设备: 刘老师课程每个方面都有帮助,销售技能和销售管理方面尤为实用,突出

《智夺订单》案例情节简介
飞达公司销售员刘炎中,发现潜在客户安宏集团一个大的采购项目。刘炎中很快和客户中项目参与者王晓伟 成为了朋友。经过多次细致的工作,刘炎中又得到了该项目主要负责人梁山的支持。有了梁山和王晓伟 的支持,这个项目刘炎中胜券在握。可就在最后时刻,在国外进修的安宏集团彭部长提前回国,高调支持刘炎中的竞争对手宇通公司,梁山不敢对抗彭部长。
刘炎中功亏一篑,他陷入了深深地苦恼中。在老板杨总的开导下,刘炎中战胜了自我,恢复了斗志。最后终于得到了客户高层决策人李总的支持,胜利又有了新希望。就在宣布飞达公司中标大功告成之际。另一个竞争对手太易公司,利用安宏集团高副总裁支持,又冲杀过来企图废掉这次招标。
刘炎中又面临了新的挑战,刘炎中是否在最后时刻功亏一篑,他是否能战胜竞争对手,取得最后的胜利……(全部案例约两万字)

课程大纲
第一部分:做五大关系方法技能(说服搞掂关键客户必备利器)
<一>做利益关系技能(利益是客户是否选择你的根本原因)
1. 揭秘让客户选择你的2个根本原因
2. 洞察大客户需求的3维定位法
3. 挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
4. 必须了解的大客户6种需求类型
5. 古今中外最厉害搞定说服别人的4种方法策略
6. 展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法
7. 为客户提供选择你理由或借口的技能(客户关选择帮助你的行动保证)
8. U型利益链接集成工具技巧(说服影响别人最实战的锐利武器)
9. 设身处地换位思考是做好与客户利益链接关系的基础
<二>做亲近度关系技能(让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能)
1. 必须知道亲近度关系的2大非凡意义
2. 与客户建立保持亲近度的3大原则
3. 破坏与客户亲近度关系的8项礼仪底线
4. 识别与客户亲近度关系的5色眼镜工具
5. 建立提升与客户亲近度关系的9大社交礼物
6. 提升亲近度关系5个环境场所
7. 建立提升客户亲近度关系4步节奏把握
<三>做信任度关系技能(让客户信任是体现企业优势价值的基础)
1. 如何信任度关系的重要意义(没有信任度,你价值在客户眼里就是零)
2. 识别信任度关系的3种状态与后果
3. 建立保持信任度关系的1个重要独特理念
4. 认清2类与客户不同的信任度关系
5. 客户信任销售人员的3个原因
6. 让客户建立对企业信任的实用策略
<四>做人情关系技能(成功的大客户销售人才都是做人情关系高手)
1. 大客户销售人员必须了解的中国文化的6大特点
2. 直接型人情关系心理行为动力模型(做人情关系的实用方法工具)
3. 做直接人情关系的3大成功理念(优秀销售人员的共同特征)
4. 间接型人情关系心理行为动力模型(用人情关系的实用方法工具)
5. 用接人情关系2个必备策略
6. 客户关系创新方法(独特,超越期望,关系升华)
7. 销售费用合理有效使用方法(学会使用销售费用资源取得最大效果)
<五>做博弈关系技能(为企业取得最大利益的必备技能)
1. 销售人员不敢与客户博弈的3种现象
2. 成功与客户博弈的2个理念(勇于付出敢于收获,亲近度不能下降)
3. 与客户博弈的3种目标类型(明确知道自己要什么东西)
4. 识别5种销售陷阱
5. 让别人说实话的3种方法
6. 解除客户异议不满投诉的2大方法
7. 击败竞争者的5大制胜策略
第二部分:大客户销售实战五步流程
(把艰难的销售过程变成快乐闯关挖宝游戏式训练)
<一>发现商机(目标:发现真实的宝藏,确定真实的销售商业机会)
1. 销售工作与时间管理5大步骤
2. 寻找潜在目标客户的反推2维聚焦法
3. 区分3种不同类型的营销机会(销售机会,BD机会,营销运作机会)
4. 发现销售机会的2个最有效的方法
5. 突破客户拒绝的思路与方法
6. 约见接近关键客户理念与方法(见不着客户一切都为零)
7. 证实商业机会3条渠道选择策略
<二>把握商机(目标:寻找藏宝图,识别跟随客户采购决策权力链)
1. 把握销售商机阶段的3项主要任务(挖掘信息,保持资格,评估判断)
2. 初见客户必须要了解6个问题的沟通技巧(了解项目信息的提问技巧)
3. 挖掘客户隐秘情报的方法(了解项目背后情报是销售成功的基础)
4. 交叉验证客户隐秘的情报的方法(避免被忽悠验证情报的可靠性)
5. 确定客户采购权力决策链7项关键内容
6. 保持跟随销售商机的4大关键
7. 评估判断销售商机的4大方面问题
<三>决战策略(目标:制定最后夺宝取得最终销售成功策略思路)
1. 决战前夜必须明确的4大问题
2. 策划最后致胜策略的2大要素(通关路径,搞定关键人)
3. 搞定说服客户关键人的4种思路策略
4. 消除客户反对者的5种策略
5. 如何快速突破接近高端关键客户
6. 如何得到高端关键客户的支持
7. 如何有效地运用高端客户的影响力
<四>决战控制(目标:夺宝最后行动,全力以赴最后决成功控制方法)
1. 决战控制要点之一:控制最后递交客户的资料
2. 决战控制要点之二:控制参与项目内部人员
3. 决战控制要点之三:控制参与项目合作伙伴
4. 决战控制要点之四:控制客户支持者内线
5. 决战控制要点之五:必须制定决战的备选方案
6. 最后夺取订单200% 成功销售策略
<五>关系维护(目标:巩固保卫胜利果实,提升客户忠诚度三大思路)
1. 明确营销者与客户的关系本质
2. 提升客户忠诚度思路之一:服务品质提升策略
3. 提升客户忠诚度思路之二:提供独特价值策略
4. 提升客户忠诚度思路之三:无法代替思路策略
5. 提升服务品质的5大要素
6. 提供独特价值的4步思路
7. 让客户无法代替的4步思路
第三部分:无敌销售谈判五大武器(企业取得最大利益的必备)
<一>成功谈判总思路
1. 了解形成谈判的2个条件
2. 成功谈判的2大根本思路
3. 谈判双方4种实力地位评估
4. 成功谈判3个方向策略
5. 成功谈判的10项筹码
<二>谈判准备与布局
1. 成功的谈判从了解信息开始
2. 准确了解谈判对方策略
3. 制定详细谈判方案的方法
4. 谈判人员职责分工策略
5. 做好谈判桌下的客户关系策略
<三>谈判过程控制
1. 跨越销售谈判常犯的10个错误
2. 谈判的开场策略与技巧
3. 成功报价策略的3要素
4. 15种取得最大利益的武器
5. 谈判节奏控制5要素
<四>达成协议策略
1. 让步策略3要素
2. 把握达成最后协议最佳时机
3. 达成双赢谈判结果的3大要素
4. 协议后协议的再思考
5. 协议风险的种类与防范
<五>特别客户谈判策略
1. 与新客户第一次采购的谈判特点与策略
2. 与老客户多次采购的谈判特点与策略
3. 与代理商渠道的谈判特点与策略
4. 与上游供应商的谈判特点与策略
5. 与下游配套厂商的谈判特点与策略

培训师介绍

刘冰

刘冰
著名营销管理咨询培训专家
15年中外企业营销实战经验,8年培训咨询经历
2006年荣获:中国十大营销培训师称号
2009年荣获:改革开放三十年中国企业二十强培训师
大客户实战营销研究会 理事长
深圳市博天企业管理顾问有限公司 董事讲师
营销精英TPAA四步训练考核体系 创始人
刘冰老师企业实战经历:
销售前线董事品牌讲师之一,有着十五年血雨腥风的企业实战经历,八年咨询培训经验。 他曾经在多家中外著名企业供职,曾任德国Intershop公司中国区首席代表,北京迪奥科技公司总经理,蓝筹投资咨询公司总经理,联想中望公司营销主管,美国Compuware公司中国区渠道经理,东华公司客户经理等职务。
刘老师授课风格:
刘老师是创新思维之父,爱德华•德博诺大师,在中国认证的首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维,在界定问题、分析问题、解决问题时非常条理化,深刻快速。
刘老师授课风格可归纳为:
 思路清晰逻辑性强:善于帮助学员梳理实战营销的思路,策略,方法;
 反应迅速敏捷:善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题;
 独特案例体验方式:通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境;
 学员积极参与机制:设立竞争机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动;
 睿智轻松幽默:刘老师崇尚效仿他的导师创新思维大师爱德华•德博诺的授课风格,课堂气氛追求有智慧的轻松幽默,摒弃低俗无聊,哗众取宠式教学方式。
《智夺三部曲》是最实战,最有效,最系统的大客户实战营销培训课程。本课程曾连续8年举办公开课及企业内训几百场,得到了数千学员高度好评。
刘老师服务过的部分客户:
海尔集团,韩国三星,美国通用汽车,中化集团,清华同方公司,神州数码集团,华润酒精公司,云南电信公司,石药集团,德国SEW传动设备公司,英国珀金斯动力,中国远洋物流集团,中粮长城葡萄酒公司,中国神华能源集团,汉王科技公司,深圳宝安物流集团,台湾研华(中国)公司,泰豪集团,美国RedHat (红帽中国),北京数字证书中心,石家庄安瑞科公司,北京赞华系统集成公司,商务部中国国际经济技术交流中心,国家营养与发展中心,天信达计算机公司,中科院东方科技公司,味全食品公司,长沙华宇工程设备公司,,智联招聘公司,上海期货交易所,康斯沙利文咨询公司等企业。

《智夺订单》大客户销售深度实战培训对象

面向大客户的销售人员,技术支持人员,服务人员,销售主管、经理、总监

《智夺订单》大客户销售深度实战所属分类
《智夺订单》大客户销售深度实战关键词
市场营销、
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上课时间:   (时间格式:2016-12-05)
上课地点:   
费用预算:    * 元人民币。(请填写数字,不需要填写单位。)
其它咨询:   
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学分奖励活动
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