当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》郑时墨:营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛山) (课程编号:1001130295)

营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛山)

    

课程大纲

学习投资:5800元/人(包括培训、培训教材、场地费等)


学员对象:针对营销企业团队营销人员,优秀骨干团队成员,营销企业团队经理及储备干部
 
课程收益:
1、明确卓越营销精英的素质模型
2、激发营销精英的积极性与行动力
3、激发营销精英的狼性精神
4、为企业打造具有感恩和凝聚力的高素质成员;
5、锻造和激发团队成员的协作能力和团队精神;
6、提升团队成员的感恩精神与企业忠诚度;
7、掌握个人迈向卓越的伟大秘密;
8、学习如何确定目标和达成目标的方法


课程大纲
第一部分销售精英的自我认知
一、销售精英的自我认知
1、狼与羊的现代寓言说明什么?
2、面对激烈竞争你准备好了吗
3、为什么顶尖销售人员能成功
4、顶尖销售人员的必备要素
5、成功的对等式
6、你是一匹充满斗志的草原狼吗?
二、营销精英的必备素质——狼性特质
1、认识狼(精神,品性,智慧,团队,行动)
2、狼性销售精英的必备素质修炼
1)、狼性的精神:野心,信念,积极主动,自信,坚持到底
2)、狼性的品性:责任,感恩,协作
3)、狼性的智慧:沟通,学习,战术,流程,步骤
4)、狼性的行动:主动出击,大量行动
3、狼性营销团队组建:现场分组及精神pk


第二部分营销精英的心态修炼
一、成功者的特质是什么
1、成功者的故事说明什么
2、从成功者身上所能看到的重要特质
3、决定个人成败的重要因素
4、能力与态度与方法的关系
5、成就事业的过程中态度所占比重
6、训练拓展游戏:从A点到B点(全体参与)时间15分钟
二、心态决定成败
1、心态是什么
2、为何说态度决定成败
3、人们时常拥有哪些心态
4、积极正面与消极负面心态的巨大影响
5、两类心态的来源
6、摆脱消极负面心态的方法
7、决定人生成败的八大职业心态
三、决定销售成败的心态修炼
1、强烈的企图心——不达目的誓不罢休
2、积极主动的心态——成功不是等待,凡事积极主动
3、建立自信心——销售是信心的传递与情绪的转移
4、双赢的心态——站在客户立场思考问题
5、不找借口的心态——消灭借口,清除前进障碍
6、良好的责任心——责任产生动力
7、良好学习之心——学习是进步的阶梯
8、永远胸怀感恩之心——感恩产生福报


第三部分营销精英攻心式客户开发六步曲(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)(重点)
一、认识狼性销售的特性
1、狼群猎食的典型分析
2、狼性销售的特点解析
2、狼性销售的核心
二、挖掘和识别目标客户(重点部分)
1、业务目标客户的分类
2、目标客户挖掘与识别
3、如何定位消费卡业务目标客户
4、寻找成交的利基市场---MAN法则
5、搜寻客户源技巧及注意事项
三、客户深层需求及决策分析(重点部分)
1、客户冰山模型
2、高效收集客户需求信息的方法
3、高效引导客户需求的方法
4、客户合作心理分析
5、客户决策身份分析
现场训练:问对问题赚大钱
四、客户需求引导及洽谈策略(重点部分)
1、SPIN引导技巧
2、沟通引导的目的
3、高效沟通谈判六步骤
4、沟通引导实用策略
五、产品呈现技巧(重点)
1、影响产品呈现效果的三大因素
2、产品推介的三大法宝
3、产品组合呈现技巧无忧话术练习,分配作业
4、成功的本公司产品/服务推荐的一到三套话术训练
现场训练及团队pk:把自行车卖到高价钱
六、客户异议处理技巧(重点)
(一)、处理异议—异议是黎明前的黑暗
(二)、追根究底—清楚异议产生的根源
(三)、分辨真假—找出核心的异议
(四)、自有主张—处理异议的原则
(五)、化险为夷—处理异议的方法
(六)、寸土寸金—价格异议的处理技巧
(七)、客户核心异议处理技巧
(八)、客户常见10种异议的回答话术与训练
案例练习:不喜欢、我不需要、好多是骗人的
七、缔结技巧(重点)
(一)、假设成交法
(二)、视觉销售法
(三)、心像成交法
(四)、总结缔结法
(五)、对比缔结法
(六)、请求成交法
八、综合模拟演练
1、短片观看及案例分析:
2、学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评


第四部分高品质客户关系管理
一、对客户关系管理的基础认知 
1、客户VS顾客 
2、优质客户服务 
3、客户关系的四个层次 
4、客户关系管理起源 
5、现实生活中的客户关系管理
6、企业在客户关系管理工作中的失误 
二、客户关系管理的意义 
1、了解客户关系管理 
2、客户关系管理原则 
1)变被动服务为主动关怀 
2)变推销产品为双赢合作 
3、客户关系管理步骤 
1)客户关系的建立 
2)客户关系的维系 
3)客户关系的巩固 
4)客户关系的发展 
三、有效客户关系管理的有效方法
1、客户的关怀技巧 
2、客户个性化服务 
3、客户的有效走访 
4、有效管理客户档案
5、客户关系管理的特点


第五部分、课程回顾总结与结束:
1、重点知识回顾
2、互动:问与答
3、学员:学习总结与行动计划
4、企业领导:颁奖
5、企业领导:总结发言
6、合影:集体合影


培训师介绍

郑时墨

郑时墨
企业高级培训讲师
营销与团队绩效专业教练
湖北培训师联合会理事
北京大学“营销总裁班”特约讲师
清华大学“清大燕园企业大学”特聘讲师
职业经理培训中心特聘授证讲师
“职业指南频道”“企管天下”栏目合作讲师
首都经贸大学“工商企业经营管理”研究生
北京多家营销企业/团队发展顾问
书籍《销售改变你的一生》作者
郑时墨老师是国内优秀的培训讲师、团队绩效提升专业教练。演讲足迹遍布祖国大江南北。曾历任多家行业知名企业的市场总监、全国培训总监、培训顾问、特聘高级讲师、高级咨询顾问。拥有10余年丰富的市场一线管理,营销和培训顾问经验。

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