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团队管理与商业谈判

 

《团队管理与商业谈判》课程大纲

一、团队经理人所扮演的角色
第一:策略规划。
知道手边有哪些资源可以利用,市场在哪?
决定销售策略 & 达成的结果。
了解竞争来自于哪,竞争者目前动向,(优劣势比较)
随时做出应对的决策。
第二:设定组织及个人业绩目标。
是否带领团队共同设定明确的组织及个人目标
目标是否合理化、同时具有挑战性
是否协助业务员自行设定目标(非强制制订目标)
进行修正:个人目标加总>组织目标。(约20%)
第三:拟定工作计划。
① 年、季、月、周工作目标/计划 →制订日计划,才能实现各阶段目标。
② 协助团队每一位成员拟定工作计划:
第四:训练与评估。
是否有完善的业务员训练系统及计划?
是否每天都进行不断的训练
是否有定期的培训计划(年、季、月…)
业务员训练评估—考核计划(评估标准?)
是否每天检查销售员的销售行为是否正确,有哪些需要加强及改进之处
是否了解个别业务员的优缺点,并为其设计个别的成长及学习计划?
第五:激励与沟通。
是否有激励制度及办法?(包含物质激励& 精神激励办法)
让成员明确知道若打赢这场比赛,能够得到哪些回报

备注:如何计算业务员的日工作计划
1. 计算电话成交率 & 拜访成交率 (Ex:20% & 10%)
2. 设定个人月业绩目标 (Ex:20000元)
3. 计算客户平均购买金额 (Ex: 1000元/客户)
 当月应成交客户数:20000/1000= 20位
 当月应拜访客户数:20位 ÷ 10% = 200位
 每日应拜访客户数:200位÷ 25天 = 8位(每日应电话开发客户数)
 每日最低电话量:8位÷20% = 40通电话
二、建立超级销售团队
第一、杰出的教练。
是否训练团队成员具备对高品质的意识
第二、过程与结果并重。
是否营造出愉快、积极、和谐的工作氛围(让业务员乐在工作)
第三、开放的沟通管道与氛围
是否建立开放的沟通管道,让业务员公开的谈论对公司/工作的想法和建议
第四、关心个人的发展。
是否协助业务员共同设定他们的发展目标,让他们知道自己的远景在哪里。
让SP 知道为了达成这个目标,必须具备那些能力及知识,必须完成哪些事。

三、选聘与解雇
 在选择销售人员时,是否列出应具备的各项心态、能力、条件、特长或经验,
 是否明确对销售人员的工作价值观的要求,并且知道在面试时如何检测其价值观
 是否在面试时检测其下列四项:品格、勤奋度、团队协作性、进取与学习意愿
 是否在面试时告知具体的工作内项,没有隐瞒、实事求是的告知可能面临的挑战/困难。
 是否对不合适的人员能当机立断的解雇,做到不拖延。
 当犹豫不决时,是否能以归零心态来处理
 解雇人时,是否能做到心平气和,顾及对方的自尊心,不负面批评对方

四、亲和力
 是否是一个有亲和力的领导者,时常微笑,进行交流与鼓励,营造活泼的氛围
 是否具有成熟的情绪管理能力,不将自己的负面情绪发泄在员工身上








五、指导与监督
 产品知识:是否让业务员充分了解产品。
 正确的销售技巧:是否采取有效的培训方式,训练业务员正确的销售技巧?
 是否有完整有效的业务人员训练计划
 对业务员的每个销售环节,是否有完整的话术脚本(客户开发脚本、产品介绍脚本、抗拒解除脚本、客户问题解答脚本、缔结成交脚本。。。)
 指定一个老业务,陪他拜访,协助进行产品介绍与销售,帮他做成第一笔生意。
 是否每天对工作进行衡量和监督。(每天电话数、拜访顾客数、如何回答问题)

六、设定明确的评量标准
 设定量化、明确、可衡量的工作标准:清楚告知SP应达成哪些工作成果
 设定每天的工作内项
 是否每天、每周、每月检查工作纪录
 是否定期和业务员一起进行各项成交比率的分析(电话约见比率、拜访成交比率。。。)并找出当中应改进和成长之处,
 每日是否召开夕会(或晨会),并在会中讨论以下二项目:
⑴ 针对今天(昨天)的各项销售工作,做对了哪些事?哪些事应做得更好?
⑵ 如果下次再遇到相同的状况,他们应该如何处理或应对。
 是否定期召开周会、月会,并在会议中做到以下三点(信息发布、培训、表扬)

七、自我价值的建立与提升
 是否为业务员设定一个理想的自我定位,让他们知道自己想成为什么样的人。
 是否为业务员设定一个理想的模仿典范,并且让他们知道这些典范的思维或行为模式与策略
 是否让业务员感到你尊重他们,并且通过表扬,鼓励来不断的肯定他们

八、激励
 是否在公司内营造一个轻松,活跃,开放,和谐的工作氛围,让公司的员工能乐在工作
 是否满足员工的工作价值观(例如自信心、认同感、良好工作环境、和谐氛围、融洽感情、学习成长机会、发展远景、成就感。。。)。
 是否设立公平合理的薪资及奖金制度,让能者多得
 是否有公平合理的升迁管道与考核制度
九、领导模式
 是否关心员工的成长学习、协助拟定长远的发展目标、并且关心他们的生活需求与情况
 是否以身作则,身体力行,做出好榜样
 是否有明确清楚的管理标准及制度

十、奖励与报酬
 是否建立员工的成就感
 是否建立合理具激励性的薪资及奖金制度
 是否对杰出的人员予以公众的表扬
 是否设立合理的升迁管道和机会

十一、持续不断的训练
 是否给与员工系统化的训练
 是否建立内部的完整训练系统

十二、制订销售计划
 是否带领员工制定详细的销售计划
 是否让员工清楚的知道每天的工作计划

十三、工作价值观的满足
 是否理解员工的工作价值观并建立档案系统
 是否满足员工的基础价值观需求

十四、80/20法则
 是否遵循80/20的时间分配法则
(80%时间和精力在那些创造80%业绩的业务员身上)





十五、智囊团/质量圈
 是否定期(每周)召开一次质量圈会议(并依照正确方法进行)

十六、脑力激荡会议
 是否善用脑力激荡会议来发挥创意、解决难题
 是否遵循脑力激荡会议的法则

十七、纪律管理
 是否制订明确的行为管理准则,营建一个有纪律的业务团队
 是否对行为标准有明确的奖惩制度
 是否对所订立的制度及准则严格执行

十八、以身作则
 是否在心态、工作、及生活中起到模范作用
 是否让员工以你为榜样

培训师介绍

尚致胜

尚致胜
尚致胜老师学贯中西,是全国唯一的一位亲获神经语言程式学(NLP)创始鼻祖理查•班德勒博士授证的国际NLP 高阶执行师及DHE(生涯设计工程学)、PE(说服工程学)认证的讲师,亦是世界“生命素质工程学”的创始人。

同时,亦多次赴美接受安东尼•罗宾研究机构、世界五大行销及激励大师-博恩•崔西、汤姆•霍普金斯、金克拉、罗杰•道森、史蒂芬•谢夫曼、桑德勒销售培训集团等专业训练,向多位世界顶级行销培训大师与国际顶尖培训公司学习交流达十六年之久。

自1998年以来,尚老师往返于祖国大陆和世界各地,亲历国内培训界风云变幻并将国际最先进的业务行销培训及业务团队管理精髓传播至国内。鉴于国内目前多数企业内部缺乏整体而专业的行销培训系统,而外聘讲师或公开课的学习又因缺乏针对性与后续性,导致培训成效不彰,投入与回收不成比率,故于2005年推出国内第一套“致胜行销教练系统”,旨在解决企业对业务团队的培训瓶颈,提供综合性整体解决方案,为企业量身定做自身的培训系统及流程,培养企业内部的专职培训师。尚老师逾16载市场行销实战和近1000场之企业行销培训经验,学员及读者超过200万人的公信力,也必将会为企业内部行销培训系统搭建和讲师团队的打造提供行之有效的解决方案并贡献源源不绝的能量。

尚老师曾于2002年荣获中国培训师认证协会颁发的“中国十大杰出培训师”以及中国培训论坛颁发的“中国最具影响力的20强培训师”殊荣。
服务过的客户有:中国工商银行、中国平安、新华人寿、哈尔滨啤酒、中国电信、中国银行、太平洋保险集团、安联大众、中国光大银银、联想、中国人寿保险(集团)公司
点击查看尚致胜的详细资料>>>>

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