当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》程广见:销售谈判与专业回款技巧(10月18—19日广州) (课程编号:1001127244)

销售谈判与专业回款技巧(10月18—19日广州)

 

课程大纲

适用对象 营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表


课程背景
销售谈判和客户回款是所有销售人士都要面对的实际工作难题,成败与否直接影响企业销售目标的达成和员工士气。然而,对于如何辅导下属完成有效谈判和快速回款,许多营销管理者深感困惑——
q 如何才能找到客户的利益点和关注点?
q 如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位?
q 如何才能摆脱谈判困境,并达成销售目标?
针对以上问题,我们特邀知名销售与回款领域的跨界专家、原德国拜耳公司销售高管程广见先生与您一同进行探讨学习。本课程强调实战练习,通过该学习环节,每个学员都将得到锻炼的机会,并从他人的方式中汲取经验和教训。讲师对收款理论的介绍,配合课后的反复练习,即使没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。


课程收获
1、帮助销售人员增加销售成功几率;
2、掌握与难以应付及要求很高的客户成功交往的技能; 
3、设计有效的销售谈判流程; 
4、学会更加有效地运用有限的内部资源支持销售;
5、增强相关人员的专业收款知识;
6、理顺内部及外部收款流程;
7、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧。


课程特色
1、 采取讲解和评述相结合的教学方式授课;
2、 模拟实战,让学员实时运用课堂所学;
3、 课程内容实用,课后即可应用于实际工作中。


课程大纲
第一单元 销售谈判的流程
1、谈判是什么?
2、为什么学习谈判技巧?
3、销售谈判流程详解
4、谈判中决定客户采购的五个因素
5、谈判是一种投资


第二单元 销售谈判心理学:知己知彼
1、谈判前的几种实用心态调整技巧
2、工具一:了解四种谈判对手
3、4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
4、工具二:精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典:“全脑优势图”
5、找到自己的”全脑优势图“并判断客户的
6、详解”全脑优势图“在实战中的使用
7、案例讨论:销售谈判结果判断


第三单元 高阶层谈判技巧—左右脑谈判技巧训练
1、什么是全脑谈判?
2、左脑与右脑的转换
3、案例练习:如何在谈判危局中破局
4、如何松动对方立场
5、谈判中的人际关系把握
6、逻辑技术解决客户谈判借口


第四单元 信用管理:为什么一定要研究收款技巧
1、应收账款管理-下一个利润增长点
2、中国目前的信用环境
3、营销战略:赊销?不赊销?
4、各部门职责如何划分
5、赊销的十大好处
6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补
7、爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬


第五单元 专业回款技巧
1、收款人的种类
2、债务人的种类
3、债务人怎么想
4、常见客户拖延借口及建议解决办法
5、客户拖延的征兆
6、聆听客户反馈
7、收款中的POWER法则
8、若干收款案例分析
9、角色演练:收款过程综合练习


培训师介绍

程广见

实战经验
历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监,America Asian Sun Seads Co.(亚洲太阳种子公司)中国分公司销售经理,后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间,全面负责公司销售计划、商务管理等工作,业绩优异,在职期间公司销售额增长迅速,被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。
授课特点
其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力,广受学员好评,曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。
主要课程
有效管理销售团队、信用管理及应收帐款管理、销售谈判与专业回款技巧、营销渠道建设与管理、大客户销售与服务技巧……
服务客户
拜耳、西门子、联想、ABB、新浪、建设银行……

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所属专题
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