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业务经理专业销售技巧

 

《业务经理专业销售技巧》课程大纲

1. IT服务行业的市场特性
2. 如何进行市场调研
3. 掌握丰富的产品与行业知识
4. IT服务行业的营销方法与手段
 提高商业信函回复率的7大技巧
 电话、邮件销售技巧
5. IT服务行业营销的常见误区
6. 开发新客户
 客户信息获得途径和发掘方法
 如何争取与客户见面
 成功的销售拜访
 开场白
 询问
 对客户的需要有清楚,完整,有共识的了解
 需要背后的需要
 说服
 达成协议
 如何达成协议
 当客户不关心、怀疑或拒绝时
 追踪拜访
7. 营销人员沟通技巧
 沟通的种类
 销售人员沟通六大原则
 销售人员沟通20大要诀
 高效沟通的步骤
 做一个好听众
 4种类型的PDP人格特质分析及沟通技巧
8. 客户谈判
 谈判的原则与目标
 经典谈判案例分享
 探询式递进谈判介绍+案例情景再现+评论分析
 换位思考,增加客户的转换成本+案例情景再现+评论分析
 挖掘对方的潜在需求并进行利益交换+案例情景再现+评论分析
 用数字来演绎谈判的本质:买卖罐头的例子+评论分析
 左右谈判的潜在因素
 世界各国人的谈判特点
 谈判者的个人心态
 权力的特性与运用
 18种有效谈判的技巧
 谈判对象的多维需要性
 小心擦边球
 让步的原则
9. 完整产品(服务)含义的意义
 完整产品(服务)的三个层次
 客户的心声:给我一个购买的理由
 产品(服务)核心卖点提炼的6大原则
10. 优秀营销人员的心态与培养

培训师介绍

周春兵

周春兵,经济学硕士、MBA,现为上海国邦管理咨询公司首席顾问,兼任中国营销学院客座教授,上海外贸学院、香港大学-复旦大学MBA、CMO等项目高级讲师,中国国际OEM合作促进中心研究员等职务。
曾先后在多家跨国家电、建材、工业品等行业公司担任工程师、产品经理、市场经理、营销总监、总裁助理等职位。十余年的行业一线经验积累了丰富的数据和信息库并对行业特性和发展规律以及业内的众多企业都有深入研究。
培训方法论与著作
其自行编写并主讲的众多营销类课程,以实战型的市场分析方法和营销管理工具与具体案例相结合,使学员能在实际工作中加以有效运用而得到学员的高度称赞和认同。另外可以为客户提供定制化的咨询式培训服务,将营销培训与企业实际问题解决相结合,确保客户的受益最大化。
担任多家杂志的特约撰稿人,有数十篇文章发表于《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《东方早报》、《现代家电》、《厨卫电器》资讯等全国性媒体,并在中国营销传播网、博锐管理沙龙、中国管理传播网等多家主流管理网站建有个人专栏。
培训优势
吸收了跨国公司的成功经验和营销与管理咨询的方法论,并与企业的实际经营管理水平相结合。这种跨国与本土结合、咨询与培训相结合的方法对企业非常具有吸引力。
1. 为客户量身定制培训方案与教材。注重培训需求分析和前期准备,并据此设计课程细节及针对性强的模拟情景和案例分析,提供真正物超所值的顾问式培训(现场对企业和学员的问题提供顾问咨询服务)。
2.将方法和工具教会给学员,使学员能在实际工作中熟练的使用。
服务过的客户有:2002年进入咨询和营销培训行业以来,曾先后为海尔、方太厨具、美的、艾美特电器、荣事达、奥普浴霸、德意集团、光芒集团、华意股份、法罗力(中国)、吉德电器、诺贝尔瓷砖、菲林格尔、伊利股份、青岛啤酒、承德露露、德农种业、农友(中国)、小叮当化妆品、康普顿润滑油等数十家国内外知名企业提供过营销和企业管理咨询与培训,与客户一起共同见证着企业的成长。
曾应邀讲授MBA班课程、上海国际工业博览会特邀嘉宾主题演讲和数十场营销与管理类公开课,得到客户和学员的广泛认同与称赞。
对家电、建材、工业品、快速消费品、农资等行业有深入的分析和研究;其独创的市场细分分析模型、全国市场分级数据信息系统、业务单元量本利与市场行为互动——动态分析模型等工具成为国内数据化、精细化营销的代表。
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