当前位置:培训频道岗位技能培训人力资源 》郑旭:渠道管理课程大纲 (课程编号:100112716)

渠道管理课程大纲

 

《渠道管理课程大纲》课程大纲

目标与介绍
 讲师运用游戏和公开讨论的方式进行热身;
 阐明研讨会的目的和方法,包括学员培训目标的简短介绍,讲师了解学院对本培训的兴趣点;
 总结学员对经销商管理课程的期望,使课程目标符合学员的需要。

影响业绩的因素
 运用案例分析的小组讨论,辨别和衡量影响销售绩效的主要因素;
 分享讨论结果;
 讲师总结和归纳主要的因素,明确业务员今后的工作方向。

业务的渠道
 运用实际操作案例,讲师将介绍相应的公司和渠道运作,以及不同商业的角色和职责、形势趋势的分析;
 讨论如何利用经销商的力量增强企业的竞争力;
 学员将明确我们需要经销商的原因和需要经销商做什么,同时了解经销商对我们的期望;
 销售人员角色的改变;
 公开讨论,小组讨论的形势将被采用。

商业渠道的管理模式
 以往的操作经验得失分享,介绍销售平台的概念,用销售平台的概念指导销售工作;
 介绍如何运用销售平台开发新客户和维护现有客户,确保完成短长期的销售指标;
 针对合作的经销商的筛选、执行和评估提出管理的模型;
 用模型配合战略、战术和操作层面,构成了九个不同范畴的经销商管理模式;
 讲师介绍和解释该模型并用相关案例和讨论帮助学员掌握,同时,运用相关模型,讨论出适合的模型。

选择合格的经销商
 帮助学员学会运用SYNERGY分析模式和标准,选择合适的经销合作伙伴;
 学员将小组讨论运用提供的方法制定出自己的筛选准则工具,并以该准则作为以后的工具;
 讲师将以多个案例和技巧帮助分析选择合作伙伴的诀窍。
 运用工具衡量潜在客户的生意“价值”,明确目标客户。减少资源的浪费。

执行经销计划
 准客户的跟踪,运用工具评估生意成交的机会,有效地管理整个生意的过程;
 学员运用4F关系定位,定位经销商和公司的关系;
 用关系定位法,结合相关的技巧来解决来自于经销商的问题,如:商品的区域销售控制,三方协议,价格处理,退货等等。
 讨论在执行合作和经销计划时应掌握的原则和方法,如何处理执行合作时的人和事,提供分析问题和解决问题的办法并会给予一定的使用工具;
 用R.A.C模式有系统地去分析经销商人员的销售活动,公司的销售人员如何管理经销商的销售人员,研究近日所取得之业绩成败的因素;
 以比例方程式去评估业绩活动的效率,从而了解问题所在;促使日后能针对性地提供有效之指导与协助

评估经销商的表现
 帮助建立经销商和重要客户的评估标准;
 利用标准和科学的分析给经销商和大客户伙伴进行业务回顾和评估;
 知道业务回顾时掌握的方法和程序,利用业务回顾发展经销商业伙伴并他们下指标;
 介绍兰切斯特战略,介绍如何利用兰切斯特战略确定所需的商业的合作策略。

活学活用
 综合培训中所学,建立经销商的发展计划,包括战略方针、行动计划和建立客户管理信息库,模拟实战中难题的处理和决策过程。

个人行动计划
 每位学员制定一份行动计划,确保在实际工作中运用所学到的知识和技巧。有助于公司管理层与学员进行内部沟通。

总结和结束

《渠道管理课程大纲》培训目标

掌握渠道通路的竞争优势;
了解经销管理者的角色和职责;
对经销商进行有效的业绩管理,提升他们完成指标的能力,将业绩目标转化为具体的销售行动计划;
有效地激励经销商及运用相应的领导;
有效地评估经销商。
培训过程使得学员完全投入其中的案例研讨和小组讨论,并探讨出一些渠道开发建设和销售管理之流程;
培训提供相应的渠道销售管理表格工具;
培训后令学员改善影响销售业绩的几项关键行为,并设计训后行为指标评估表以做衡量。

《渠道管理课程大纲》培训对象

各区域销售主管,不超过25人

培训师介绍

郑旭

郑旭
郑旭是拥有丰富教学经验的高级培训师,他有着十多年的营销实战经验;早年他曾带领海信区域销售团队创立了海信计算机的第一批经销商队伍,积累了丰富的销售实战经验;他对于广告管理,精准营销,营销活动策划等领域有着深入的研究;在美国马里兰大学和新加坡国立大学工作期间,郑旭策划了大量市场活动,有效提升了企业品牌和影响力;并创造了以50%的市场费用实现100%销售增长的骄人记录。郑旭的国际化背景、扎实的理论功底和丰富的实战经验造就了其务实的教学风格和宽广的视野,他讲课风格活泼灵活,对于知识难点、重点能够以浅显易懂的方式进行教学;善于启发学员从全局角度和更高层面进行思考,其教学过程中穿插大量的现实案例,有效提升学员的学习效果和实际应用能力。

近几年来,郑旭老师潜心研究营销创新,并开发了比较完整的理论与方法。郑老师创造的“营销创新流程图”,对于学员迅速把握营销本质,抓住营销创新的思维主线,有着深刻的指导意义;郑老师对于网络营销、精准营销等近年来逐渐兴起的新型营销方式也有着丰富的经验,能够有效结合学员企业特点,给予恰当有效的指导。他的文章广泛发表于《经理人》、《成功营销》等杂志。

学历:新加坡国立大学国际MBA
北京大学国际MBA
天津大学工学学士

经历:美国马里兰大学史密斯商学院高级经理,中国业务负责人
新加坡国立大学中国市场经理
海信集团计算机公司客户服务中心主任
海信计算机公司华中大区总经理


研究领域:营销创新,营销战略,营销活动与推广,广告管理
服务过的客户有:百安居,上海交大总裁班
点击查看郑旭的详细资料>>>>

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