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“步步为赢”攻心销售六层解码

  
 

《“步步为赢”攻心销售六层解码》课程大纲

授课方式:讲授、案例分享
培训对象:销售主管、销售代表、市场一线销售人员


【课程背景】


  销售初期,销售人员说什么?如何说?怎么说才能够吸引顾客的注意?
销售人员拜访客户需要哪些方面的3W准备?拜访客户如何三好开场破冰?
吸引顾客注意后,如何有效的提问才能找到顾客的需求点,找到销售引爆点?
顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,再考虑一下”等等,顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解顾客的异议,影响顾客?
销售后期,顾客存在什么样的心理犹豫?销售人员如何促单?促单成交的时机及有效方法?


【课程大纲】


第一讲:读懂客户的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备
一、“望闻问切”——客户购买的6个心理阶段分析
1.盲目期的语言及行为特征
2.注意期的语言及行为特征
3.欲望期的语言及行为特征
4.犹豫期的语言及行为特征
5.冷静期的语言及行为特征
6.临界期待语言及行为特征
二、攻心销售6层解码
1.销售准备
2.建立信赖
3.了解需求
4.产品推荐
5.异议化解
6.主动促单
三、“察言观色”——高效运用“HLLH性格分析工具”掌控客户的购买心理
1.果断支配型顾客的语言及行为特征
2.冷静分析型顾客的语言及行为特征
3.和气友好型顾客的语言及行为特征
4.快乐表达型顾客的语言及行为特征
课堂训练:看视频感悟“HLLH性格分析工具”的高效运用
四、拜访客户前的准备
1.拜访客户前的3W分析
2.透视客户采购象限
3.我是谁、他是谁、怎么办”三大准备
4.找到我方要求的柱子
5.找到他方柱子拆柱


第二讲:盲目期的打破平衡——销售开场的吸引力法则
一 、你靠什么让顾客信赖你
情景案例:义乌市小商品城的销售开场分析
二、直线直白式开场与曲线委婉式开场
——建立“三好吸引场”
1.说好话建立吸引
2.做好事建立吸引
3.好借口建立吸引
案例讨论:销售开场的3个经典开局讨论


第三讲:注意期的开发需求——找到需求,找到销售的引爆点
一、解读需求
1.“三层听”寻找顾客需求
2.“听三层”寻找顾客需求
二、开发顾客需求,创造销售引爆点
1.开发需求的四层漏斗SPIN提问法
2.“三从四压五问”开发顾客需求
3.快乐痛苦刺激客户需求,点燃销售引爆点
案例讨论:企业产品销售的“四层漏斗提问式”开发顾客需求技巧讨论
【为内训企业量身定制】


第四讲:欲望期的产品推荐——用客户听的懂喜欢听的语言介绍产品
一、让客户耳动——有理有据有逻辑的介绍产品
1.FABE法则
2.用FABE解说产品逻辑打动顾客
视频:看《奋斗》感悟FABE技巧运用 
课堂训练:企业产品的FABE价值训练【为内训企业量身定制】
二、让客户眼动——怎么“说产品”让客户爱听 
1.怎么说能让客户眼前一亮
2.如何说能让客户砰然心动
3.“有声有色”介绍产品的三个时机
情景案例:企业产品销售的有声有色销售场景训练


第五讲:犹豫冷静期的化解异议——有的放矢化异议
一、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员
感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的“能说会道”
1.不能说不会道的销售人员
2.能说不会道的销售人员
3.能说还要会道——销售人员的双向思维训练
二、面对异议的正话反说与反话正说
1.面对客户异议妙打太极
2.建立异议库
3.价格异议的四种应对方法
课堂训练:现场收集学员常见顾客异议,讨论总结异议化解方法


第六讲:促单成交的收口术——这样促单成交快
一 、成交的信号识别及四给成交法
1.成交率不高的3大原因
2.二看一听识别顾客表面购买信号
3.制造静态热销推力——给信心成交法
4.制造动态热销推力——给价值成交法
5.制造利益推力——给诱惑成交法
6.制造障碍推力——给障碍成
二、察言观色,四种性格顾客的成交技巧
1.冷静完美人:逻辑总结成交法
2.和气犹豫人:鼓励推动成交法
3.冲动表达人:赞美拉动成交法
4.强势果断人:示弱顺势成交法
情景演练:金牌销售的促单技巧


培训师介绍

何老师

销售业绩突破训练实战专家
复旦大学管理学院工商管理硕士
上海建材研究院核心讲师
曾任:金日集团 销售总监
曾任:福建省龙立集团 区域经理
北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师
职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团金牌讲师
《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家
社会劳动保障局创业指导专家
20年市场一线销售实战经验,13年销售管理经验,专注于企业业绩突破实战训练。

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