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华为销售项目管理

 

《华为销售项目管理》课程大纲

陈锐老师(2天)

课程背景

华为有一支号称狼性军团的营销铁军,30年前的华为,在一无资金、二无背景、三无核心技术的条件下,从西方高科技公司群雄逐鹿的通信市场中奋勇搏杀、冲出重围,成就了今天三分天下有其一的江湖霸业。华为崇尚狼的精神,但高科技的市场竞争绝对不是仅仅靠血勇之气就能取得胜利。华为成功的经验有很多,其中很重要的一点就是华为在项目运作上的独到之处。它将中西方的管理思想有机地结合在一起,同时融入了孙子兵法和毛泽东军事思想精粹,才造就了无往而不胜的一线营销铁军。华为主要从事的是电信行业,运作的是大型项目,就好比战场上一个一个的城池,如何攻城掠地,如何杀伐对手,本课程陈锐老师将向大家一一解读和呈现。

 

课程收益

很多企业在市场上也偶尔取得成功,但像华为这样三十年如一日地持续取得成功则并不多见。很多企业也面临着这样的困惑:虽然有目标客户,但项目运作起来总是无法控制节奏;虽然项目成功,但无法将成功经验去复制到其它区域或客户群;虽然有一支庞大的销售队伍,但总是无法维持队伍稳定,也不能持续稳定地培养后继人才。通过本课程,我们就是要深度剖析华为在销售项目管理上的方法与流程,使学员掌握销售项目管理的主要步骤以及工具方法。

 

课程对象:总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

 

课程特色

陈锐老师结合在华为近20年的一线销售经验,运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段,带领学员从华为在市场一线取得的成功案例和经验出发,总结提炼出普遍性的理论,使学员迅速掌握核心理念和工具方法,能够应用到实际工作当中。

 

课程大纲

第一部分 了解项目管理的基本知识

一、销售人员的基本素质

1、互动讨论:追客户和追女友(如何成功俘获别人的心)

2、需求理论:马斯洛的需求层次(客户需求把握)

3、销售人员的知识结构:智商--产品知识、营销知识,情商--做事与做人

4、职业化与心态:专才和通才;性格决定命运

5、销售人员的全盘意识(责任、目标、客户、团队、沟通、时间、成本、学习、成本、形象)

二、项目管理的基本概念

思考:什么是项目?(学员从陈锐老师给出的材料中认清楚项目的基本定义)

1、项目的基本属性

2、项目与销售项目

3、为什么需要做销售项目管理

4、销售项目管理的对象有哪些

三、销售项目运作与管理循环

1、几个阶段--引导、立项、策划、实施、监控等

2、各个阶段的纲要

3、销售项目成功要素(质量好、服务好、关系好、品牌好、性价比优)

 

第二部分 销售项目引导和启动阶段

一、项目引导

1、为什么要做项目引导

2、如何进行有效的项目引导

讨论:项目引导何时切入为宜

3、项目引导的四个纬度分析

4、不同角色在项目引导中的作用

二、项目启动阶段

1、启动阶段的任务

1.1项目立项(申报主体、管理平台和立项分类)

1.2立项审批和定级

实例分析:华为一个典型项目的审批流程

1.3立项定级的参考标准

2、如何设定好项目目标

2.1项目目标的特点

2.2如何设定(从哪几个角度)

3、成立项目组

3.1成立项目组的意义

3.2销售项目组的组织结构

3.3项目开工会

讨论:如何召开一个成功的项目开工会(从哪些维度讨论问题)

4、项目组的纪律--保密原则

案例分析:一个典型的泄密事件

 

第三部分 销售项目分析和策划阶段

一、背景信息收集

1、收集哪些信息(有效信息)

2、从哪些渠道收集信息(真实信息)

二、项目分析

1、SWOT分析法

2、波特五力模型

3、四个纬度--看环境、看客户、看对手、看自身

分析:项目本身七要素

4、客户决策链分析

三、制定项目策略

1、承接SWOT分析的结果来制定策略

2、有哪些策略需要制定

3、策略制定的核心

四、项目计划

1、制定计划的要素-5W2H

2、项目任务列表

3、计划阶段的关键点

 

第四部分 销售项目实施和监控阶段

一、实施监控阶段的任务

1、项目监控

2、项目评估

3、项目分析会

4、项目分析会召开的时机

二、实施监控阶段的关键点

1、项目监控的要点

2、项目进度控制

3、风险管理及应对项目的变化

三、重大项目的运作管理原则

1、分级分类原则

2、目的和内容

3、关键动作

四、项目收尾阶段

1、合同谈判签订

演练:商务谈判技巧

2、做好项目总结

3、输出相关文档

4、重视项目后续的安装、调试、验收、回款等工作

 

第五部分 销售项目运作成功的核心--客户关系

一、以客户为中心是华为的价值观

1、销售项目成功的标准是充分满足客户需求,与客户形成双赢

2、客户关系是项目成功的保障

3、项目分析是围绕着客户的痛点和诉求进行

二、客户的识别与区分

1、正确进行客户识别才能制定出有效的项目目标

2、识别出客户真正的潜在需求才能有效地提供解决方案

3、建立客户档案、客户关系信息系统

三、客户关系架构

1、重点客户关系

2、普遍客户关系

小故事:华为在本地网设立办公室

3、组织客户关系

分享材料:华为提升组织客户关系的几板斧

四、客户满意度和忠诚度计划

1、服务宗旨

2、二八原则,服务大客户

3、客户满意度调查

案例:马电事件始末

 

第六部分 实战演练

(以陈锐老师给出的背景材料,制定出完整的销售项目流程并模拟实施)


培训师介绍

陈锐

陈锐

大家好,我是陈锐,华为狼性营销界的锐哥!

营销部,好比银行印钞机,火车头,人心脏,企业动力部,如此核心部门,请问——您请对营销老师了吗?您真的确定请对营销老师了吗?

陈锐,3年中兴通讯销售经历;18年华为狼性营销管理经历;7年华为海外营销管理与策划经验;负责的区域有深圳/北京/重庆/石家庄/肯尼亚/尼日利亚/波兰/东南非地区/西非地区/东北欧地区;华为狼性营销重要推动者。

您想知道华为狼性营销的真正精髓与核心内容吗?您想知道锐哥是怎样做品牌塑造和营销策划吗?您想知道陈锐老师如何做海外营销与策划吗?您想知道锐哥是怎样做品牌推广、行销推广、市场策划吗?您想知道陈锐老师是如何打造与管理好全国几十位华为营销精英、海外多个华为营销团队吗?

锐哥语录:营销不是你想干你就干得来,销售不是你想讲你就讲得好!


陈锐先生—高端营销老师/咨询师

华为狼性营销/大客户营销/销售管理

打造华为狼性营销团队/营销整合/营销管理

新媒体营销/海外营销/销售运营管理与团队建设


教育经历

陈锐老师,1972年出生于安徽安庆市,46岁,常驻深圳,北京邮电大学本科毕业,香港城市大学EMBA,华为狼性营销传播者,华为海外营销推动者,10年华为营销总监高管职位,华为大学内部高级讲师。


工作经历

1.1996-1998  中兴通讯——区域销售经理

2.1998-2006  华为技术——重庆代表处系统部客户经理、主任

3.2006-2009  华为技术——北京/石家庄代表处营销总监、大T营销总监

4.2009-2012  华为技术——肯尼亚区域销售总监、东南非地区部副部长

5.2012-2014  华为技术——尼日利亚大区总经理、西非地区部部长

6.2014-2015  华为技术——华为中国地区部运营商拓展部经理、部长

7.2015-2016  华为技术——波兰销售运营总监、东北欧地区部销售运营总监

8.2017年至今  深圳某科技集团——集团总经理/运营总监


陈锐老师通信行业科班出身,浸淫销售/营销体系20余载,其中在全球卓越的华为集团任职18年,并且有10年的总监岗位任职履历,熟悉国内和海外市场,实战能力强,在客户拓展、销售运营、销售管理、市场推广、品牌建设、团队建设与激励等领域具有丰富的经验和理论积累。

陈锐老师非常熟悉华为先进的全盘营销管理与操作流程,自从1998年加入华为,18年的华为营销管理经历,10年华为营销总监高管岗位,对华为的国内营销,海外销售,大客户精准营销,品牌建设,产品宣传推广,华为狼性营销,团队建设与激励,市场定位与策划,市场开发与拓展,销售目标制定,全球营销模式布局等,都了如指掌。

陈锐老师,目前在深圳某科技集团任职集团总经理兼运营总监,管理整个集团企业,统领全局,更是从全局的角度去思考营销管理与市场定位,站得高,看得远,有高度,有深度,有广度,有大局观。



服务过的客户有:

陈锐先生—高端营销老师/咨询师

华为狼性营销/大客户营销/销售管理

打造华为狼性营销团队/营销整合/营销管理

新媒体营销/海外营销/销售运营管理与团队建设


教育经历

陈锐老师,1972年出生于安徽安庆市,46岁,常驻深圳,北京邮电大学本科毕业,香港城市大学EMBA,华为狼性营销传播者,华为海外营销推动者,10年华为营销总监高管职位,华为大学内部高级讲师。


工作经历

1.1996-1998  中兴通讯——区域销售经理

2.1998-2006  华为技术——重庆代表处系统部客户经理、主任

3.2006-2009  华为技术——北京/石家庄代表处营销总监、大T营销总监

4.2009-2012  华为技术——肯尼亚区域销售总监、东南非地区部副部长

5.2012-2014  华为技术——尼日利亚大区总经理、西非地区部部长

6.2014-2015  华为技术——华为中国地区部运营商拓展部经理、部长

7.2015-2016  华为技术——波兰销售运营总监、东北欧地区部销售运营总监

8.2017年至今  深圳某科技集团——集团总经理/运营总监


陈锐老师通信行业科班出身,浸淫销售/营销体系20余载,其中在全球卓越的华为集团任职18年,并且有10年的总监岗位任职履历,熟悉国内和海外市场,实战能力强,在客户拓展、销售运营、销售管理、市场推广、品牌建设、团队建设与激励等领域具有丰富的经验和理论积累。

陈锐老师非常熟悉华为先进的全盘营销管理与操作流程,自从1998年加入华为,18年的华为营销管理经历,10年华为营销总监高管岗位,对华为的国内营销,海外销售,大客户精准营销,品牌建设,产品宣传推广,华为狼性营销,团队建设与激励,市场定位与策划,市场开发与拓展,销售目标制定,全球营销模式布局等,都了如指掌。

陈锐老师,目前在深圳某科技集团任职集团总经理兼运营总监,管理整个集团企业,统领全局,更是从全局的角度去思考营销管理与市场定位,站得高,看得远,有高度,有深度,有广度,有大局观。


服务客户

方正科技集团、深宇集团、深圳市高科润集团、深圳市沃特玛电池集团、民富新能源集团、深圳华为技术有限公司、深圳中兴通讯股份有限公司、广东北电通信设备有限公司、梵瑞科技(深圳)有限公司、深圳市吉祥腾达科技有限公司、深圳市和为顺科技有限公司、北京八阵图技术有限公司、深圳市森源酒店家具集团有限公司、珠海双喜电器集团有限公司、中山威力洗衣机集团有限公司、广东科旺电源设备有限公司、顺德大自然家居集团有限公司、深圳市中南集团有限公司、深圳三诺电子集团有限公司、杭州香飘飘集团有限公司、广东文宏化工有限公司、顺德德美化工集团等。



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