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华为渠道管理战略

 

《华为渠道管理战略》课程大纲

课程背景

众所周知,华为是通信领域的领导者。华为既是通信网络解决方案的提供者,同时也是智能通信终端的提供者,也就是说华为横跨了B2B和B2C两个不同的商业模式。纵观企业发展史,大部分企业的商业模式都是单一的,要么2B,要么2C,能够同时在B2B和B2C都取得成功的企业廖廖无几。华为是怎么成功运营两种不同的商业模式、两种不同的产品形态和服务模式、两种不同的组织文化、两种不同素质特长的团队、两种不同的销售渠道以及两种不同的客户对象呢?本课程陈锐老师将在重点探讨和研究华为在B2B和B2C的渠道模式的基础上,也逐一向您解读华为的渠道战略以及渠道管理。

 

课程收益

渠道战略管理作为市场营销的4P理论中非常重要的一个环节,作为一般的以市场为导向的企业都会非常重视,但也往往做得不够好。通过这门课程,我们可以从了解华为的业务范围和业务特点入手,通过对华为的渠道模式和客户选择的解读,从华为的历史到今天,从市场营销的理论到实践,都会给学员以极大的启示。也能够使学员迅速地转变思想、付诸行动,应用于实战操作。

 

课程对象:总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

 

课程特色

陈锐老师结合在华为近20年的亲身经历,运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段,带领学员从经典的营销理论和渠道管理理论着手,结合华为在市场营销上的成功案例和经验,深入浅出,通俗易懂,实战性强,使学员迅速掌握核心理念和工具方法,能够应用到实际工作当中。

 

课程大纲

第一部分 华为的业务范围和业务模式解读

一、华为是做什么的

1、华为是做手机的吗

2、华为是一个隐形英雄

3、华为是怎么选择通信行业的

分享:华为做程控交换机的故事

二、华为的业务发展史

1、华为是从做电话交换机起家

2、进入光传输和接入网领域

3、进入移动通信领域

案例:华为在GSM市场的突破

4、华为的增值服务和软件业务

5、华为进入终端行业始末

案例:华为与沃达丰集团的合作

6、今天的华为业务范围架构

三、华为的业务模式

1、华为是从做大客户营销起步的

分享:华为的大客户营销管理故事

2、业务范围的扩张带来了业务模式的丰富

3、华为的营销组织如何匹配业务模式

4、华为业务模式的成功因素

分享:解读华为独特的业务模式的成功密码

 

第二部分 市场营销理论及渠道管理在营销体系中的位置

一、市场营销理论的发展

1、营销的定义

2、营销的价值导向分析

3、营销行为的过程管理

分享:市场三大变革力量--科技、全球化、社会责任

二、市场营销理论的发展阶段

1、初创阶段

2、应用阶段

3、形成发展阶段

4、成熟阶段

三、渠道管理在营销理论中的位置

1、4P理论的提出及发展

2、渠道(PLACE)管理的含义

3、营销渠道的作用

4、渠道管理的决策

5、渠道整合和渠道系统

分享:实体渠道与电子渠道--沃尔玛案例分析

 

第三部分 华为B2B的渠道管理战略

一、华为B2B业务的主要内涵

1、B2B的客户区分--运营商业务和企业网业务

2、两种销售模式--直销和分销

3、华为的客户选择

二、华为的运营商渠道管理

1、运营商业务的特点

2、匹配客户的全国销售网络

3、独具特色运营商系统部组织

分享:运营商客户在华为的至高无上的地位

三、华为在运营商的销售运作模式

1、产品-解决方案-服务

2、早期合资公司

案例:20年前华为与邮电系统的合作

3、大客户管理部

4、重大项目运作

5、运营商订单管理

6、交付与服务管理

案例:华为在海外市场的工程交付

四、华为的企业网渠道管理

1、企业网业务的特点

2、华为企业网业务部组织设计

3、企业网的“被集成”战略

分享:华为在企业网市场经历的坎坷

五、华为企业网的渠道架构与政策

1、渠道网络

2、渠道成员定位与角色

3、渠道商务政策结构

4、渠道激励政策

5、渠道订单管理

6、分销市场的管理

 

第四部分 华为B2C的渠道管理战略

一、华为消费者BG的发展历程

1、华为终端销售模式从B2B开始

2、华为终端产品从数据卡开始

3、华为终端渠道从运营商开始

二、华为消费者BG的渠道分析

1、宏观环境分析

2、竞争对手分析

3、华为的终端产品策略和市场定位

案例:荣耀品牌诞生记

三、华为消费者BG的渠道管理

1、华为终端渠道和价值网络的建设

2、华为终端渠道的客户拓展

3、华为中国区公开市场的渠道方案和设计

4、华为海外公开市场的渠道方案和设计

5、华为针对运营商补贴市场的渠道方案和设计

案例:华为与中国电信的合作

四、华为消费者BG的渠道支持和管控

1、渠道支援体系-产品、服务、认证、质量等

2、行业项目的配合

3、渠道激励政策

4、对经销商的激励

5、对具体经销商员工和零售店店员的激励

6、风险管控措施

演练:根据目前中国市场的状况,如果贵公司经营一款新的终端产品,您打算如何做渠道设计和渠道政策制定



培训师介绍

陈锐

陈锐

大家好,我是陈锐,华为狼性营销界的锐哥!

营销部,好比银行印钞机,火车头,人心脏,企业动力部,如此核心部门,请问——您请对营销老师了吗?您真的确定请对营销老师了吗?

陈锐,3年中兴通讯销售经历;18年华为狼性营销管理经历;7年华为海外营销管理与策划经验;负责的区域有深圳/北京/重庆/石家庄/肯尼亚/尼日利亚/波兰/东南非地区/西非地区/东北欧地区;华为狼性营销重要推动者。

您想知道华为狼性营销的真正精髓与核心内容吗?您想知道锐哥是怎样做品牌塑造和营销策划吗?您想知道陈锐老师如何做海外营销与策划吗?您想知道锐哥是怎样做品牌推广、行销推广、市场策划吗?您想知道陈锐老师是如何打造与管理好全国几十位华为营销精英、海外多个华为营销团队吗?

锐哥语录:营销不是你想干你就干得来,销售不是你想讲你就讲得好!


陈锐先生—高端营销老师/咨询师

华为狼性营销/大客户营销/销售管理

打造华为狼性营销团队/营销整合/营销管理

新媒体营销/海外营销/销售运营管理与团队建设


教育经历

陈锐老师,1972年出生于安徽安庆市,46岁,常驻深圳,北京邮电大学本科毕业,香港城市大学EMBA,华为狼性营销传播者,华为海外营销推动者,10年华为营销总监高管职位,华为大学内部高级讲师。


工作经历

1.1996-1998  中兴通讯——区域销售经理

2.1998-2006  华为技术——重庆代表处系统部客户经理、主任

3.2006-2009  华为技术——北京/石家庄代表处营销总监、大T营销总监

4.2009-2012  华为技术——肯尼亚区域销售总监、东南非地区部副部长

5.2012-2014  华为技术——尼日利亚大区总经理、西非地区部部长

6.2014-2015  华为技术——华为中国地区部运营商拓展部经理、部长

7.2015-2016  华为技术——波兰销售运营总监、东北欧地区部销售运营总监

8.2017年至今  深圳某科技集团——集团总经理/运营总监


陈锐老师通信行业科班出身,浸淫销售/营销体系20余载,其中在全球卓越的华为集团任职18年,并且有10年的总监岗位任职履历,熟悉国内和海外市场,实战能力强,在客户拓展、销售运营、销售管理、市场推广、品牌建设、团队建设与激励等领域具有丰富的经验和理论积累。

陈锐老师非常熟悉华为先进的全盘营销管理与操作流程,自从1998年加入华为,18年的华为营销管理经历,10年华为营销总监高管岗位,对华为的国内营销,海外销售,大客户精准营销,品牌建设,产品宣传推广,华为狼性营销,团队建设与激励,市场定位与策划,市场开发与拓展,销售目标制定,全球营销模式布局等,都了如指掌。

陈锐老师,目前在深圳某科技集团任职集团总经理兼运营总监,管理整个集团企业,统领全局,更是从全局的角度去思考营销管理与市场定位,站得高,看得远,有高度,有深度,有广度,有大局观。



服务过的客户有:

陈锐先生—高端营销老师/咨询师

华为狼性营销/大客户营销/销售管理

打造华为狼性营销团队/营销整合/营销管理

新媒体营销/海外营销/销售运营管理与团队建设


教育经历

陈锐老师,1972年出生于安徽安庆市,46岁,常驻深圳,北京邮电大学本科毕业,香港城市大学EMBA,华为狼性营销传播者,华为海外营销推动者,10年华为营销总监高管职位,华为大学内部高级讲师。


工作经历

1.1996-1998  中兴通讯——区域销售经理

2.1998-2006  华为技术——重庆代表处系统部客户经理、主任

3.2006-2009  华为技术——北京/石家庄代表处营销总监、大T营销总监

4.2009-2012  华为技术——肯尼亚区域销售总监、东南非地区部副部长

5.2012-2014  华为技术——尼日利亚大区总经理、西非地区部部长

6.2014-2015  华为技术——华为中国地区部运营商拓展部经理、部长

7.2015-2016  华为技术——波兰销售运营总监、东北欧地区部销售运营总监

8.2017年至今  深圳某科技集团——集团总经理/运营总监


陈锐老师通信行业科班出身,浸淫销售/营销体系20余载,其中在全球卓越的华为集团任职18年,并且有10年的总监岗位任职履历,熟悉国内和海外市场,实战能力强,在客户拓展、销售运营、销售管理、市场推广、品牌建设、团队建设与激励等领域具有丰富的经验和理论积累。

陈锐老师非常熟悉华为先进的全盘营销管理与操作流程,自从1998年加入华为,18年的华为营销管理经历,10年华为营销总监高管岗位,对华为的国内营销,海外销售,大客户精准营销,品牌建设,产品宣传推广,华为狼性营销,团队建设与激励,市场定位与策划,市场开发与拓展,销售目标制定,全球营销模式布局等,都了如指掌。

陈锐老师,目前在深圳某科技集团任职集团总经理兼运营总监,管理整个集团企业,统领全局,更是从全局的角度去思考营销管理与市场定位,站得高,看得远,有高度,有深度,有广度,有大局观。


服务客户

方正科技集团、深宇集团、深圳市高科润集团、深圳市沃特玛电池集团、民富新能源集团、深圳华为技术有限公司、深圳中兴通讯股份有限公司、广东北电通信设备有限公司、梵瑞科技(深圳)有限公司、深圳市吉祥腾达科技有限公司、深圳市和为顺科技有限公司、北京八阵图技术有限公司、深圳市森源酒店家具集团有限公司、珠海双喜电器集团有限公司、中山威力洗衣机集团有限公司、广东科旺电源设备有限公司、顺德大自然家居集团有限公司、深圳市中南集团有限公司、深圳三诺电子集团有限公司、杭州香飘飘集团有限公司、广东文宏化工有限公司、顺德德美化工集团等。



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