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优势谈判

 

《优势谈判》课程大纲

优势谈判开局守则一、
狮子大开口
优势谈判开局守则二、
无视首次报价
优势谈判开局守则三、
避免进入对抗
优势谈判开局守则四、
营造不情愿的情绪
优势谈判开局守则五、
钳子策略
优势谈判中期守则一、
杜绝折中
优势谈判中期守则二、
打破僵局
优势谈判中期守则三、
绕开困境
优势谈判中期守则四、
走出死胡同
优势谈判中期守则五、
善用决定权
优势谈判终局守则一、
逐步蚕食
优势谈判终局守则二、
“白脸”“黑脸”
优势谈判终局守则三、
减少让步
优势谈判终局守则四、
收回条件
案例:
双赢谈判:
两个人面前摆着一个橘子,他们都想得到这个橘子,于是他们就开始谈判。谈了半天之后,双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半,一人一半。不仅如此,为了公平起见,他们将由一个人来切,然后由另一个人先选,这样就皆大欢喜了。可谈判结束后,当他们开始交流自己最初的目的时,双方却发现,原来其中一个人是想榨橘子汁,而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样,他们最终意外地找到了一种更好的方式,使得双方都可以完全得到自己想要的东西。
狮子大开口:
从前,在一个遥远的太平洋小岛上,有一对老夫妻,他们住在一间破旧的茅草屋里。一天,飓风袭击了整个村庄,茅草屋被刮倒。这对老夫妻都年事已高,也没有什么积蓄,没法重修茅草屋,只好搬去和女儿女婿住在一起。女儿家并不宽敞,她和丈夫与四个孩子住在一起,本来就很拥挤,这对老夫妻一来,整个家顿时显得拥挤不堪。很快,家庭关系变得紧张起来。
无奈之下,女儿只好去求教于村子里的智者。她向智者讲述了自己目前的问题,然后问道:“我们该怎么办呢?”
智者慢慢地举起了烟斗,抽了一口烟,轻轻吐了出来,然后问道:“你养了一些鸡,对吧?”
“是的,”她说,“我们养了10只鸡。”
“那就把这些鸡领到屋子里养吧。”
这个建议听起来非常可笑,可女儿还是听从了。毫无疑问,家里变得更加糟糕了。每天屋子里遍地鸡毛,家人之间恶言相向,一家人都觉得有些难以忍受,女儿只好再次到智者那里求教。
“你养了几头猪,是吧?”
“是的,我们养了3头猪。”
“那就把3头猪也领进屋子里养吧。”
这个建议听起来简直荒谬,可对智者的建议提出质疑简直是无法想象的,所以女儿只好又把3头猪领进了屋子里。这下,情况变得更加糟糕了,日子简直没法过。想想看,一间又小又吵的房子里居然挤满了8个人,10只鸡,3头猪。丈夫开始发牢骚,说他连收音机都听不清。
这下连女儿也无法忍受了,于是她最后一次来到智者面前。“求求您了,”她哭诉道,“我们不能再这样过下去了。告诉我,我该怎么办?请您一定要救救我们。”
这次智者的回答虽然有些让人费解,但却很容易做到。“把那 些鸡啊猪啊的都赶出去吧!”女儿很快照办。从此以后,一家人快乐地生活在一起,再也没有发生过任何争执。
先同意,再反驳:
温斯顿•丘吉尔是一个非常了不起的家伙,但同时也有一个很大的毛病——他喜欢喝酒。所以他总是和提倡禁酒的阿斯托夫人斗嘴。一天,阿斯托夫人走上前来,说道:“温斯顿,你又喝醉了,真让人讨厌。”丘吉尔是一名谈判高手,他知道自己不应该立刻就反驳阿斯托夫人,于是他说:“阿斯托夫人,你说的一点也没错,我的确喝醉了。但到了早上,我就会醒过来,而你却一直会让人讨厌下去。”
营造不情愿的情绪:
1991年,唐纳德•川普陷入了一场巨大的危机之中。众所周知,他是有名的房地产大亨,而当时纽约的地产市场即将崩盘。所以他需要迅速筹集大量现金,只有这样,他才能度过即将到来的萧条期。当时他最好的选择就是出售圣莫里兹酒店。3年前,他以7900万美元的价格买下这家酒店。而他最近刚刚买下街道拐角的那家广场饭店。所以他事实上已经不再需要圣莫里兹酒店了。听说酒店出售的消息之后,澳大利亚亿万富翁艾伦•邦德表示出有兴趣购买那家酒店。这时虽然川普正迫不及待地要卖掉圣莫里兹酒店,可他还是显得不太情愿。
“哦,艾伦,千万别把我的圣莫里兹夺走。那可是我最喜欢的产业。我可不想卖掉它。我还准备把它留给我的孙子们呢!你可以考虑其他任何一家酒店,但千万不要把圣莫里兹夺走。不过,艾伦,为了公平起见,如果你想要买,告诉我你最多能出到什么价钱?”
除非你能识破对方的伎俩,否则你很可能会在开始谈判之前就给出最高报价。艾伦•邦德最终以1.6亿的价格买走了圣莫里兹酒店。川普也因此筹到了足够的资金让自己渡过接下来的房地产萧条期。
钳子策略:
越南战争期间,美国国务卿亨利•基辛格曾经让一位副国务卿准备一份关于东南亚政治形势的报告。那位副国务卿非常认真地完成了自己的工作,拿出了一份让自己非常自豪的报告。报告内容全面,并对报告做了精心包装,用皮革做封面,还烫上了金字。
可结果呢?基辛格很快把报告打了回来,上面写道:“你应该做得更好一些。”于是副国务卿又补充修正,搜集了更多信息,添加了更多表格,然后再次呈交给基辛格。这次他相信自己的报告应该会让基辛格满意了。可基辛格的批复仍旧是:“你应该做得更好一些。”
这下可麻烦了。副国务卿感觉自己遇到了一个很大的挑战。他召集手下人加班加点地工作,决心要呈上一份基辛格迄今为止见过的最好的报告。当报告最终完成时,他决定亲自把报告交到基辛格手上:“基辛格先生,这份报告被你否决了2次。我的全部人马加班加点地忙了两个星期。这次可千万不要再打回来了。我不可能做得更好了。这已经是我的最高水平了。”基辛格冷静地把报告放到自己的办公桌上,说道:“好吧,既然这样,我会看这份报告的。”
杜绝折中:
打个比方,你是一位建筑承包商,你一直在努力争取一笔翻修生意。你的报价是8.6万美元,而对方给出的价格是7.5万美元。随着谈判的进行,对方同意把价格提高到8万美元,而这时你也把价格降到了8.4万美元。接下来该怎么办呢?你可以很清楚地感觉到,如果这时你提出对双方报价进行折中,对方一定会接受,也就是说,按照这种方式,成交的价格将是8.2万美元。
千万不要这么做,这时你应该告诉对方:“好吧,我想这恐怕行不通。唉,我们花了这么长的时间进行谈判,而且只差一点点就可以达成交易了,这个时候停止合作,真是让人感到难为情,要知道,我们之间的分歧只是区区4000美元。”
如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间,而且双方的价格分歧只是一个很小的数目,最后对方很可能就会说:“既然这样,为什么不一人让一步呢?”
然后你不妨愣一下,然后告诉对方:“嗯,一人让一步,让我们看看结果会是怎样吧。我现在的报价是8.4万美元,你给的价格是8万美元。如果一人让一步的话,那就是8.2万美元,是吗?你是说你可以把价格提高到8.2万美元吗?”
“是的,”对方回答道:“如果你能够接受8.2万美元的价格,我们就没问题了。”就这样,刚才双方的报价还是8万/8.4万,可转眼之间,你就在没让一分的情况下把价格范围变成了8.2万/8.4万。
这时你可以告诉对方:“8.2万美元听起来比8万美元好多了。好吧,我会和我的合伙人商量一下(或者任何其他你杜撰出来的更高权威), 看看他们觉得如何。我会告诉他们你的报价是8.2万美元,看看我们明天能否达成交易吧。我明天来找你。”
第二天,你来到对方的办公室,告诉他们:“哎,现在的合伙人真是不好应付。我本来非常肯定他们会接受8.2万美元的价格,可我们昨天晚上花了2个小时讨论了详细的数据,他们坚持认为,如果价格低于8.4万美元的话,我们就是在做赔本生意。我们现在只差2000 美元了。难道就因为这2000美元而让一笔生意泡汤吗?”只要你的表演到位,坚持的时间足够长,最终对方都会同意再次对价格进行折中。
只要能够让对方再次折中,你就多赚了1000美元。事实上,即便对方不愿意折中,坚持支付8.2万美元,你也可以得到一样非常宝贵的东西。是什么呢?没错,他们会感觉自己赢得了这场谈判,因为你最终接受了他们8.2万美元的报价。相反,如果这个价格是你提出来的,对方就会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价,这样他们就会感觉自己输掉了这场谈判。
你可能会觉得这是一件非常微妙的事情,可谈判过程中双方的感受却是非常重要的。记住,优势谈判的关键就是,在谈判结束时,一定要让对方感觉自己是这场谈判的赢家。所以,要想做到这一点,就千万不要在谈判的过程中主动提出价格折中,要鼓励对方提出来。
“白脸”“黑脸”:
警察把一名嫌疑犯带到警察局,第一个出场的警察通常是一个看起来很凶的家伙。他使用各种办法威胁嫌疑犯,告诉他“如果你不合作,我们就对你不客气了”。过了一会儿之后,这位警察突然被一个神秘电话叫走,然后第二个警察出现了,他简直是这个世界上最温和最善良的人,只见他坐了下来,开始与嫌疑犯交朋友。他一边递烟给嫌疑犯,一边说道:“听着,孩子,情况并没有那么糟。我很喜欢你。我知道你现在的处境非常艰难。为什么不让我来帮你呢?看看我能为你做些什么。”然后白脸就会继续深入,问你一些看起来似乎并不是很重要的问题。“我想那些侦探们真正想要知道的是你们到底在哪里买的枪?”可事实上,他真正想问的是:“你们把尸体藏到哪里了?”从一些看似微不足道的问题开始,然后不断深入,这确实是一种非常有效的方法,对吧?
收回条件:
你见过律师们在法庭上辩论的情形吗?他们在法庭上总是针锋相对,好像要置对方于死地才甘心。可一旦出了法庭,控方律师就会走到辩方律师面前,说:“啊,你刚才的表现实在是精彩。如果不是请到你的话,你的当事人恐怕要坐上30 年牢。”控方律师也知道今后双方低头不见抬头见,所以他也不希望和辩方律师结下深仇大恨。相反,如果他一出来就扬扬自得的话,辩方律师可能会下定决心下次一定要战胜对手。别忘了,双方可能会在不久的将来再次交手。所以你不要让对方感觉他输掉了这场官司。那样只会坚定对方下次一定要赢你的决心。

《优势谈判》培训目标

1、 让学员认识卡耐基,赞同卡耐基的人生智慧,激发学员对生命的无限热忱与信心
2、 让学员明白卡耐基所研究的人性特点,以及众多人物故事背后所蕴涵的人生哲理,切实地感受到社会竞争力对于人生的深远影响
3、 让学员从卡耐基的竞争力案例中受到启发,使学员在学习和实践中强化自身的综合素质,提高社会竞争力

《优势谈判》培训对象

拥有一定的知识、技术能力,却缺乏良好的综合素质,而使得社会竞争力低下,但仍希望有所改变、有所作为的在校大学生或社会从业人员

培训师介绍

赵安信

赵安信
◆ 实战派战略规划与人力资源专家
◆ 集实战经验+管理咨询+职业培训于一体的“三栖讲师”
◆ 2012年度最受欢迎十大顾问讲师之一
◆ 多家著名高等学府与知名机构特邀顾问讲师
10多年的咨询培训经验,为近100家的企业辅导,近1000家企业的内训,
数千家企业的公开课。
1、98-2000年广东万家通交联管厂(国有企业)任职总经理助理;
2、2000-2005力恒集团人力资源总监、生产厂长,系统打造企业制度,推行ISO和绩效管理,后任厂长,简编30人,推行成本管理,为企业节约成本500多万。
3、世界500强外企建滔集团人力资源总监、行政总经理,协助制定企业战略规划;推行企业绩效管理,效率提高10%以上
4、2009-2012中旭教育集团资深顾问、金牌讲师;辅导多家企业战略、组织设计、绩效管理、流程管理,为企业节约成本100-600万不等。
5、2012-至今,浙江培训在线首席顾问、讲师,北大纵横、清华大学中旭商学院、广东培训网、中华讲师网等数家管理培训公司讲师和高级顾问。中山大学管理学院、华南农业大学、广东交通学院、广东职业贸易学院等高校特邀演讲嘉宾,宁波市经委干部培训中心特邀培训讲师,是国内不多的集实战经验+管理咨询+职业培训于一体的“三栖讲师”。
战略规划项目:浙江森晟建设有限公司、杭州红楼集团、浙江诚骏建设有限公司、湖南中钢贸易有限公司
战略规划培训:应邀宁波广播电视大学进行了十多期(每期3天)的战略规划培训。

管理咨询 :
战略规划、素质模型的建立、组织设计咨询、业务流程优化、岗位薪酬管理、KPI绩效管理咨询、培训体系建立、员工职业生涯规划、……


金牌课程:
人力资源类:《绩效运营智慧》、《绩效落地模式》、《TTT培训师培训》、《非人力资源的人力资源管理》、《识人智慧》、《战略性薪酬设计》
管理技能类:《企业战略规划》、《总裁人力资本战略》、《卓越领导力》、《结果思维训练营》、《客户价值打造》、《高效沟通技巧》、《流程设计技巧》、《企业执行文化》、《员工职业心态》等

结果导向:没有效果的培训是最昂贵的培训,课程完全围绕“结果导向”展开,注重学员的行为改变与习惯养成。实战性强:一切从学员的行为改变出发,注重实战,善于把握学员需求和解决实际问题,给予针对性辅导点评。互动性强:课程注重互动,采用反省、觉察、案例、故事、演练等手法、从不同角度进行训练。
与大多数学院派教授不同,他有着丰富的实战经验
与大多数职业经理人不同,他有着深厚的理论功底
与大多数知名的讲师不同,他更注重培训的实效性
他的课程总是颠覆别人的陈规陋距,有着适度超前的创新
他从来不炒作,不赶时髦,低调务实,靠实力致胜

上海大众SKODA、吉利汽车、长安福特汽车、天能集团、德力西集团、正泰集团、中石油、富士康集团、中建七局建装公司、河北冀中能源集团、河北宏润重工、河北国大酒店集团、宁波之星4S店、上海新兴车灯、宁波航达汽配、宁波继峰汽配、慈溪三佩汽配、奥克斯空调、山东高密天一建筑、上海新益线路、上海奥利泵业、上海慧居智能、浙江杭民集团、浙江美科斯叉车、浙江平湖龙华实业、浙江上官冷拉、浙江恒业成有机硅、浙江丰安集团、浙江华友钴业、浙江天振竹叶、杭州华数网通、杭州宇航交通、杭州圣玛特服饰、南京辉伦太阳能、湖南中钢贸易、湖南中宇安装、湖南丰霖建筑、湖南宏龙机械、常德武陵机械、广州卷烟厂、德邦物流、广州纵横集团、湛江卷烟厂、广州市国土局、广州日立冷机、广州大洋摩托、名幸电子、东莞长安医院、江门金铃电器、重庆天友大酒店、重庆科苑大酒店、云南曲靖众一股份、云南红河州医院、西安天科塑业、西安日升建筑青海健华药业、四川雅安市斑鸠、四川科新机电井煤业等数千家企业。

上海大众素质模型项目、广博集团绩效管理项目、天能集团执行人才系统、浙江森晟建设战略规划、浙江诚骏建设战略规划\绩效管理项目、浙江丰安建设集团企业改进项目、杭州申华混凝土绩效管理项目、杭州宜家置换绩效管理项目、浙江恒业成硅胶4A3S3P项目、浙江阿克希龙(法资)绩效管理项目、浙江九州机电系统改造项目、浙江恒合集团绩效管理项目、宁波千普机械组织设计系统、奉化南海药化集团绩效管理项目、宁波韩华磁电(韩资)执行力项目、宁波贝来旅游用品常年顾问、宁波宇洲液压绩效管理咨询项目、浙江根森工艺品常年管理顾问项目、浙江恒合集团、广州雅乐玻璃绩效管理项目、珠海宝运通绩效管理项目、深圳飞帆物流绩效管理项目、广州锦睿科技人力资源改进项目、广州勤钟化纤绩效管理、广州宇雷表业常年顾问项目、广州恒昌模具常年顾问项目、韶关海力德机械常年顾问项目、湖南中钢贸易4A3S3P、常德武陵机械4A3S3P、四川科新机电4A3S3P、四川斑鸠井煤业4A3S3P、河北宏润重工成本改善项目等近百个项目。

浙江华友钴业集团总裁陈雪华:赵老师是华友钴业15年来讲授的最有效的一次培训。
浙江丰安集团总裁夏炎定:赵老师的讲课比我在MBA的更实战,更贴近企业的需求。
河北宏润重工集团董事长刘春海:赵老师上课风格可以总结为:实战+实在,非常有激情、互动效果好,具有大家风范、很敬业,我们喜欢他这种风格。
广州恒昌模具集团何总:赵老师的专业和演讲能力征服了我。
服务过的客户有:富士康集团、长安福特、广州卷烟厂、湛江卷烟厂、金铃电器、德邦物流、纵横集团、宇雷表业、恒昌模具、雅舍家具、梅州建行、首信物业、置业地产、信诚物业、新邦物流、长盈重工、广州物流协会、海力德机械、日立冷机、大洋摩托、名幸电子、广东省电信器材公司、锁江饮食、康升木业、高尼奥服饰、倬仪制衣、富田-日捆、欧博电器等数百家企业。
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