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市场营销战略与竞争优势的建立

 

《市场营销战略与竞争优势的建立》课程大纲

第一讲 概述:环境与现状分析
第二讲 从传统营销模式向现代营销模式转型
第三讲 企业战略与竞争优势的目标模式
1. 市场细分与目标市场选择
2. 客户行为分析
3. 竞争战略的设计
4. 竞争优势的建立
第四讲 营销战——营销中的战略战术
1. 集中兵力
2. 挑战自我:
3. 出其不意:
4. 和平共处,各有所得
5. 以退为进:
6. 相对优势:
7. 缩小战场:
8. 重强避弱:
第五讲 客户细分的意义
1. 市场细分还是客户细分,其中的本质差异是什么?
2. 按客户群划分产品的意义和内涵
3. 客户可以分成不同阶层,如何操作实施?
4. 不同阶层的客户利润贡献不同,如何进行客户利润贡献分析?
5. 认清客户群体的价值分布,向适当的客户提供适当的产品和服务
第六讲 大客户战略
1. 大客户战略重点的选择
2. 什么情况下将重点更多的放在现有的和潜在的客户方面
3. 什么情况下将重点放在新产品的开发方面
4. 什么情况下应重视产品价值组合设计——向客户提供新的产品和服务的组合
5. 你也许是一个普通的产品制造商,但是在服务营销时代,如何做到向全面解决方案供应商转型?
6. 追求市场份额的新路——向单一客户内部索取市场占有率,提高单一客户的利润贡献率,如何操作?有无模型可寻?
7. 大客户战略在组织再造方面对企业提出了哪些要求?
8. 大客户战略在业务流程方面对企业提出了哪些要求?
9. 大客户战略中的定价策略——最终的定价是向对手的客户收取比自己的客户更高的价格,如何做到这一点?
10.大客户战略中的营销法则——交叉销售、向上销售、重复购买和延伸购买
11.你是否需要一份客户忠诚计划,作为年度营销计划的组成部分?建立客户忠诚计划的举措是什么?

《市场营销战略与竞争优势的建立》培训目标

认识企业所面临的经营环境和发展趋势?采用利润区模型、波士顿距阵模型、GE模型、三层面战略模型。
本课程将帮助听众学习利用这些模型制定营销战略规划的方法。

《市场营销战略与竞争优势的建立》培训对象

各种民营企业总裁,董事长,总经理,副总经理、大中型民营企业市场总监,市场部经理、国有上市公司(或股份制公司)总裁,总经理,副总经理、市场总监,市场部经理、各职能部门经理、销售代表、销售内勤人员、企业战略规划人员、企管部员工

培训师介绍

张理军

经济学博士、有成就的战略管理、人力资源管理、大客户管理、企业购并重组、企业改制和MBO专家。美国富兰克林•柯维公司授权导师,美国管理专业协会(AMA)资深会员,美国人力资源管理协会会员,英国人事及培训学会会员,香港培训专业协会会员
在前后从事企业管理咨询的十八年时间里,致力于管理科学的研究与实践工作,参与指导过广东麦科特集团、山东推土机股份有限公司等企业的上市策划和财务顾问工作。
近年来,在以往实践经验的基础上,开展战略管理、大客户管理、人力资源管理、变革管理、领导力训练、企业文化、业务流程管理创新、企业改制、员工持股计划等领域的咨询活动。经常受大型国企、高科技公司邀请,讲授公开课程及企业内训课程。
服务过的客户有:中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、北大方正、浪潮集团、中国华录、海信集团、蒙牛乳业、中通客车、大连港务局、宁波港务局、日照港务局、青岛港务局、工商银行、农业银行、建设银行、民生银行、齐鲁证券、民生证券、中国航天材料研究院 中国火箭研究院
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