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关系营销实务课程简介

 

《关系营销实务课程简介》课程大纲

第一讲 关系营销的基本模式
1、从交易型营销向关系型营销转变
2、认识客户终身价值
3、如何让你的员工掌握计算客户终生价值的方法
4、恰当的选择客户
5、拓展客户边界
6、市场细分、细分、再细分
7、客户关系的三种类型:交易型关系、咨询型关系、联盟型关系
8、从卖核心产品到卖解决方案

第二讲 关系营销的内涵与实质
本讲通过对交易型营销与关系型营销的比较分析,使听众进一步理解关系营销其本质特征。
1、本讲讲解企业究竟是经营产品还是经营供应链?
2、本讲将帮助听众正确理解现代企业的竞争已经变成供应链与供应链的竞争。
3、本讲将探讨如何使你的公司成为客户价值链中的一个重要环节?也就是说,如何使你的公司成为客户的创造价值过程中不可或缺的一个伙伴?解决了这个问题,关系营销的内涵就找到了答案。

第三讲 关系营销的基础——客户内部关键人的管理
从追求每一个客户的内部市场占有率入手,再造公司及其销售代表的细分市场理念。本讲向学员提供单一客户内部市场占有率及其客户内部市场细分的模型。
1、关键人的类型。
2、在客户内部培育教练关系。
3、如何使教练关系升级。
4、与关键人建立好良好的学习型关系的策略。

第四讲 挖掘客户需求的策略
关系营销的任务是发现客户没有说出、表述不清、有时尚不清楚的需求。因此,本讲帮助听众建立关注客户偏好的理念,找到解决好以下问题的方法:
1、如何发现客户的隐含需求
2、如何把握客户偏好的漂移趋势?
3、如何发现客户需求背后的需求
4、为何关注客户的客户的需求
5、如何满足客户的客户的需求

第五讲 大规模定制与关系营销
率先转向大规模定制模式的企业必将在同行业获得领先的竞争优势。
大规模生产已经让位于大规模定制。如何做到既实现定制化的生产方式,又解决好规模效益问题,这是摆在销售人员面前的一道难题。
本讲将提供这样的思路:如何在产品结构已经确定的情况下,销售人员通过提供定制化的服务,既使企业可以满足客户非常个性化的需要,又能够批量化的提供这种客户定制的产品或服务。
本讲将提供以下思路和客制化的解决方案:
• 如何围绕标准化的产品来定制服务
• 如何提供交货点定制
• 如何提高整个价值链的响应速度
• 如何保证个性化的定制服务的低成本生产
• 如何通过构件模块化以提高定制最终产品和服务的效率

第六讲 关系营销与客户忠诚计划
【本讲背景】
在知识经济时代,购买者在从一个系统转换到另一个系统的时候通常都要承受巨大的成本。
理解客户在转换技术,甚至转换品牌中的成本对于中间品制造商的成功是至关重要的。
当客户从一种品牌的产品转移到另一种品牌的的成本非常高时,用户就面临锁定。

【本讲核心内容】
一、重新认识转移成本
1、你的产品有哪些可以带来客户转移成本的因素?
2、以往你是否被客户锁定过?如何做到当你被困在房中时手里还拿着钥匙?
3、如何让你的客户在你们之间的合作关系中进行持续性的互补性投资?
4、介绍几种锁定客户的策略
5、案例分析:从通用汽车公司与福特汽车公司发行信用卡的策略中看锁定客户的意义和内涵。

二、如何建立客户忠诚计划
人们通常认为以下现象意味着客户忠诚:客户重复购买、客户具有购买习惯、客户满意就是客户忠诚。本课程为学员提供了忠诚客户的新标准。
(一)客户忠诚计划的主要内容
提高客户忠诚度的具体措施是什么呢?本课程提供了具体的指导性建议。
(二)如何设计顾客忠诚指标体系
对于以客户为中心的企业来说,没有客户忠诚指标体系是不可思议的,本讲将介绍具体方法。
(三)忠诚客户的管理

《关系营销实务课程简介》培训目标

从关系营销角度构建企业的大客户战略
2、从选择高价值的细分客户群组入手,建立持续盈利模式
3、帮助企业建立客户偏好分析模式
4、帮助企业建立从产品供应商转型为全面解决方案的供应商的经营模式
5、导入客户管理业绩考核体系,使关系营销进入良好的管理阶段

《关系营销实务课程简介》培训对象

董事长、总经理、营销副总、市场总监、销售部经理
各职能部门经理、销售代表、销售内勤人员、企业战略规划人员、企管部员工

培训师介绍

张理军

经济学博士、有成就的战略管理、人力资源管理、大客户管理、企业购并重组、企业改制和MBO专家。美国富兰克林•柯维公司授权导师,美国管理专业协会(AMA)资深会员,美国人力资源管理协会会员,英国人事及培训学会会员,香港培训专业协会会员
在前后从事企业管理咨询的十八年时间里,致力于管理科学的研究与实践工作,参与指导过广东麦科特集团、山东推土机股份有限公司等企业的上市策划和财务顾问工作。
近年来,在以往实践经验的基础上,开展战略管理、大客户管理、人力资源管理、变革管理、领导力训练、企业文化、业务流程管理创新、企业改制、员工持股计划等领域的咨询活动。经常受大型国企、高科技公司邀请,讲授公开课程及企业内训课程。
服务过的客户有:中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、北大方正、浪潮集团、中国华录、海信集团、蒙牛乳业、中通客车、大连港务局、宁波港务局、日照港务局、青岛港务局、工商银行、农业银行、建设银行、民生银行、齐鲁证券、民生证券、中国航天材料研究院 中国火箭研究院
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
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课程设计与开发

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