当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》蔡致远:2018《销售管理者—驾驭营销》(高阶研修班) (课程编号:1001125493)

2018《销售管理者—驾驭营销》(高阶研修班)

  
 

课程大纲

日期:2018年9月14-15日 上海华亭宾馆
费用:两天仅人民币6980元/位!参会费用包括:版权学员手册,午餐,茶点,证书!
席位:全部总共20席,确保每一席都能和讲师充分互动!


中国培训界唯一专门针对销售管理者的营销(Marketing)培训


 我做SD(Sales Director)很多年,参加过无数的培训和学习。说句不客气的话,销售技能培训哪怕再好,对我这一层级的人而言相对太Low了。但是Marketing(营销)方面的培训,恕我直言,又觉得太空太不接地气了。问我最想学什么?我最最希望听一堂真正能结合销售指导销售的营销课。          
-----John wang 某财富五百强企业中国区销售总监


   为什么销售管理者必须学会用营销来驱动销售?
    我们的销售总监及销售经理们通常由于业绩压力而过度目标导向,往往欠缺对市场全局的把控和规划,缺乏“从看树升级为看森林”的视野,缺乏多元化多角度的“市场开发”和“业绩提升”思路,具体表现在:
缺乏从“营销全局”高度看“销售问题”的大局观,太沉陷于具体客户和具体业务。
缺乏多样化多途径的客户开发与业务提升手段,销售目标推进缺乏创造性思维。
对市场布局和管理模式单一,不懂也不会针对不同细分市场采取不同的销售攻略。
过度依赖人员销售,不熟悉也不擅利用其他的营销组合工具综合性驱动业绩增长;
把营销和销售的规划过度建立在客户面,而忽视竞争者要素的识别,防御和反击。
一线销售的日常工作和业务执行与企业整体的营销战略严重脱节.   .....            
 2018年,目前中国唯一针对“销售管理者”量身定制的营销课程---《销售管理者—驾驭销售Marketing For Sales Leaders》精彩呈现 , 它将为销售管理者们补上一堂真正能和销售结合的营销课。
首创课题:国内唯一为销售管理者量身定制的营销课程,真正结合销售,差异独特是本课题优势;
概念新颖:全新概念,全新观点,全新术语,全新角度,全新方法论,耳目一新是本课题特色。
底蕴扎实:课程内容丰富,工具实战,以13万字的同名书籍为基础,丰富实用是本课题保证;
版权模板:现场提供成熟的版权模板,参与者带回即用,一次公开课即似一次咨询,模板提供是本课程价值。


为什么《销售管理者—驾驭营销》是最佳选择?
世界顶级销售提升机构威尔纳销售与领导力研究院列数了企业负责销售的管理者(销售总经理,销售总监,销售经理,区域销售经理,客户经理等)因忽视或不擅“营销-Marketing”而表现出的症状及所产生的问题。 
很多销售管理者因不能从营销系统的全局去分析销售问题,不会通过多元的营销组合手段去推动业绩提升,不擅把营销的理念与方法融入销售过程及执行中,结果使驱动绩效增长的销售竞争力大大降低。
《销售管理者—驾驭营销》能让销售管理者意识到营销不仅是企业总经理或者市场总监的职能,更是销售管理者推动销售额持续增长必须掌握的手段与工具,因为Marketing:
能给予销售管理者分析诊断问题,制订计划策略特别缺乏的大局观。
能提供给销售管理者实现业绩目标更多创造性的策略,手段及工具。
能使销售策略与计划的执行更好地整合企业内外环境中的各项资源。
能更好地把市场特征及细分,产品定位及生命周期,品牌传播等要素用于销售的计划及过程中,使销售的方法及努力有了“利基-basement”。
能帮助销售管理者把有效的营销元素应用到销售过程中的各个环节。    
Marketing For Sales LeadersTM作为中国培训界独一无二的专门针对销售管理者的营销培训课程,将从营销系统全局的分析,营销与销售的结合,营销手段如何促进销售,营销方法如何融入销售过程等角度,帮助销售管理者驾御营销,从而推动销售。
为什么《销售管理者—驾驭营销》如此新颖?
在《销售管理者-驾驭营销中》,“市场分析”必须落地为“销售预测”,“市场细分”必须转化为“客户布局”,4P组合必须变异为4W驱动,“市场定位”必须转换为“销售错位”,“需求引导”必须升级为“期望驾驭”…


课程大纲
导言
营销驱动VS销售驱动
销售管理者在营销执行中的角色
销售管理者的“营销盲点”


第一模块
1.基于市场分析的(Marketing Analysis)的销售规划
以销售为目标的市场营销系统的6C要素结构图
以销售为目标而进行的营销环境剖析---内部系统及外部系统
销售区域宏观趋势分析PEST法
销售区域中观竞争分析四大角色与四大壁垒
销售区域微观客户分析三大份额
销售规划三大层面模板
第二模块
2.基于市场细分的(Marketing Segmentation)的客户布局
市场(客户)细分策略
目标客户定位及分析
不同资源空间细分市场的作战策略
不同竞争格局细分市场的攻防策略 
不同价值贡献客户群体的销售攻略
不同决策区间客户群体的营销韬略
不同流动趋向细分市场的业务规划
第三模块
3.基于4P营销组合的4W销售业绩协同推动
4P营销组合的不足和问题
4W业绩驱动组合的内涵和要素
第一驱动轮之销售政策4大构成
第二驱动轮之价值呈现6大维度
第三驱动轮之营销通路5大魔方
第四驱动轮之推动管道3大策略
4W业绩推动组合的配合使用
第四模块
4.基于“需求引导”的期望值营销策略
从“满足需求”升级为“期望驾驭”
客户期望驾驭的横向引导和纵向引导
客户期望之窗的四大象限分析
基于四大象限的加减乘除销售攻略
客户期望纵向引导的7大维度
四大象限和7大维度的组合营销套路
第五模块
5.基于“市场定位”的错位式营销策略
从“定位”升级为“错位”
“错位营销”的四大常用手法
市场与客户面错位营销的模板与案例分享
需求与供给面错位营销的模板与案例分享
推广和销售面错位营销的模板与案例分享
第六模块
6.基于“传播推广”的信任树营销策略
从“传播推广”升级为“信任加速”
信任树营销的三级跃进
信任树第一级:人际信任的6P推广策略
信任树第二级:专业信任的4T推广策略
信任树第三级:利益信任的4C推广策略
信任树营销模板提供
第七模块
7.基于“竞争分析”的竞合式营销策略
从“竞争”升级为“竞合”
竞争分析五大要素
竞争反击八大韬略
竞争对抗四大区间
竞合分析模板和案例提供


培训师介绍

蔡致远

蔡致远
LINK(蔡致远)是一位拥有15年销售管理经验的职业讲师,并且也是接受国际品牌课程认证和国际专家辅导最多的培训师之一,并且也是即将出版的新书《蓝色营销,红色销售》的作者 ,也是华尊奖中国十大最有影响力培训师,华誉奖中国销售管理类最佳培训师。
LINK从事工作生涯前,曾就读于复旦大学企业管理专业,主修市场营销,是整个上海市各大高校第一批市场营销专业的毕业生。他在求学期间曾经发表了一篇被多家杂志转载的论文《市场营销到底是迎合客户需求还是引导客户需求》,这一文章入选了《跨世纪改革发展重要文献》。
LINK一直在世界顶级咨询公司以及著名的跨国制造企业工作,先后担任客户经理,大客户经理,区域客户总监等职位,15年的职业生涯培养了他咨询师的洞察分析力及心理判断力,以及 销售团队管理的丰富经验,他曾被派往多个国家和地区,接受销售,服务,管理等方面的培训和学习考察。
LINK是国内接受世界顶级培训专家指导最多的本土讲师之一,并获得了多个国际版权课程的讲师认证,包括威尔纳联合机构《销售团队管理路径图》,水银集团《全脑销售》,ASTD《精妙的客户服务》,芝加哥商学院《销售管理的关键控制点》,TOUCH咨询《全脑沟通》等等。LINK的著作《销售管理的关键控制点》获得了世界销售管理之父Jack Wilner的鼎立推荐 ,并申请了著作版权。
近些年LINK潜心研究营销如何更加落地,销售如何更嫁接营销,他在WILNER研究院各顾问的帮助下,不断整理资料,收集素材,终于整理成册,即将出版《蓝色营销,红色销售》。
LINK是难得的特别注重培训收获与培训过程兼顾与平衡的培训师,他在培训中自始至终充满激情与活力,以培训中自身的活力与热情来营造高度参与的学习氛围和课堂气氛;他也非常重视培训中的指导,点评,分享,让客户更有价值,更有深度。

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上课时间:   (时间格式:2018-11-18)
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