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双赢销售谈判技巧(8月21—22日杭州)

 

课程大纲

课程对象
销售经理、主管、代表
大客户经理
客服经理


为何参加?
“成功人不接受“不“为答案,他们籍谈判找出双赢,并取得自己所要的。“(Dr. Chester L. Karrass)职场中的谈判无处不 在,如何运用谈判技能达成双赢,本课程通过体验式培训,实战演练的方法,令你 Get 新技能。


课程收益
知晓双赢谈判的理念、价值,以及作为优秀谈判者 者应具备的能力,赢得信任,营造“双赢“感觉
知晓谈判双方的谈判力量分析和优势运用
学会谈判的技巧,包括开始提案、讨价还价、让步、 制造和突破僵局等


课程大纲
第一模块认识“双赢谈判”(约 2 小时)
了解“双赢谈判”概念,探讨优秀谈判者的素质
学习正确的谈判理念和双赢思维
认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念
体验式的游戏“热身”;引出双赢谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义
何为谈判?谈判运用的场合?谈判的双赢思维
用经典的 XY 博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢
探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向
何为谈判?谈判运用的场合?谈判的双赢思维


第二模块 谈判的力量与策略分析(约 2 小时)
了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”
运用“力量分析工具”量表
学习“造势”的各种力量调整法
了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维
常用的谈判筹码例证分析
采购方常用的力量有哪些
销售方常用的力量有哪些
如何造势?
案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
思考讨论:我方和对方的所有筹码
录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换


第三模块 谈判步骤(一)—谈判前的准备(约 1 小时)
会谈判前的“谈判清单”
能运用“让步分析工具”,情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”
分析基于表面立场背后的“利益”
确立日常谈判目标的设立方法和原则
建立成功谈判的准备清单
“固定要素”和“非固定要素”的事先确立(练习)
通常双赢谈判,我仧预先需要准备什么?预设的底线是什么?
基于“立场”和“利益”两方面的谈判
练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”


第四模块 谈判步骤(二)—提案与引导(约 2 小时)
学习提案的框架结构和话术
学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值
掌握有理有据搭柱子的“提案思路”
目标导向的提案之成功要素
建立 PPP 陈述模式(Purpose 目的、Process 过程、Payoff 收益)
站在对方角度思考提案
用条件句开场,掌握可进可退的钥匙
有理有据的与业提案
练习: 给你的提案搭柱子,丼实际谈判做提案实例演练


第五模块 谈判步骤(三)—讨价还价(约 3 小时)
学习讨价还价的原则与战术技巧
掌握“有条件让步”的方法技巧
学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫,特备是采购“档”招
讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
讨价还价的原则
让步的技巧和艺术
谈判桌上的推挡功夫
让价格不各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
采贩与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨
真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间 PK挑战)


第六模块 谈判步骤(四)—推进协议(约 1 小时)
学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法
掌握僵局/异议/圈套等问题应对
推进谈判收尾的技巧
拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
确认协议
把面子留给对方,里子留给自己
DESC 异议处理谈判技巧演练
集体谈判决策案例演练


第七模块 谈判实战技巧与综合演练(约 1-3 小时)
学习面对各种谈判难题时的基本应对招式
学员运用正在谈判的项目,结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题
针对日常工作中的实际案例进行实战谈判演练
企业实战谈判案例模拟演练
行动改善计划


培训师介绍

吕春兰

上海交大继续教育学院/北大汇丰商学院/新华都商学院特邀教授;美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)与业讲师认证;City & Guilds英国伦敦城市行业协会“国际职业培讪师导师”;上海世博局指定TTT(讲师训)专场讲师;Marketplace 企业经营决策模拟系列课程授证讲师;工作经验:24年工作经验,其中20年做销售管理, 2000年始做咨询公司销售师管理并做培训,曾任上海引帆管理咨询有限公司 总经理/专职讲师,Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师。

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