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大客户销售策略(8月31—9月1日广州)

 

课程大纲

适用对象 专门针对B2B做项目销售/大客户销售的人员、客户经理、销售总监


课程背景
当今中国市场竞争越趋激烈,对销售人员的素质、技能的要求也越来越高,销售人员接近客户,尤其是大客户,并与之建立良好的关系能力,对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面,持续开发客户终身价值,是企业取得成功的关键。然而,企业销售常常遇到以下问题——
r 项目金额庞大,客户流程错综复杂,如何找到突破口打通各环节?
r 客户各口子负责人权责不同、爱好不一,稍有不慎忽视一人则全盘尽失,如何平衡各权益关系人?如何搞定关键人物?
r 谁都有好产品,大客户要的是匹配其需求、解决其问题,销售员能否像顾问一样,从根本的客户问题和客户需求角度出发,给客户带来最大价值?
针对以上问题,我们特邀吕春兰老师与您一同进行探讨和学习,本课程是专门针对大客户销售设计的专业课程,学员将会深入研讨大客户销售的痛点、学习大客户销售的关键流程、步骤、方法,掌握相关销售应对工具,旨在帮助学员提升寻找精准大客户的能力,让其成为嗅觉敏锐的猎狗。


课程收获
1、掌握分析客户的采购流程和关键客户人物选择判断跟踪技能;
2、掌握并运用世界著名的SPIN销售模式,提升销售中“问问题”的能力,提升客户需求挖掘与引导的技巧;
3、掌握并运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力,提升“产品演示与竞标”的能力。
 
课程特色
1、 课程集互动演练 :全课程用案例分享、角色扮演、风格测试、小组讨论等互动教学方式于一体。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。
2、 实战实用:讲师具备丰富的实战经验和点评能力,能运用实战案例,并针对学员自己的现在进行时案例做实战研讨。
 
课程大纲
一、大客户销售的思维策略
1、破冰讨论:专业销售顾问特质
2、影响销售业绩的因素
(1)界定、衡量、改进影响业绩的主要因素;引导出R.A.C销售绩效管理模式
①R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
(3)引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?从行为的方向、质量、数量三个方面做出什么努力。
(4)案例研讨:我的优质客户;小组讨论练习“客户筛选准则”
3、大客户销售的思维策略
(1)寻找优质客户,将时间花在核心优质客户上
(2)寻找关键人物,牵一发而动全身
(3)寻找关键筹码,匹配关键资源,“攻其所必救也”
(4)练习“不同维度找筹码”、案例研讨:如何“保住这家大客户”?


二、大客户销售流程与过程控制
1、大客户销售流程推进
(1)大客户销售失败的核心原因
(2)大客户采购流程的分析(项目型、配套型)
①里程碑
②开发进度
③任务清单阶段目标
(3)大客户销售天龙八步
(4)案例研讨: 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断
2、大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事
(1)案例剖析:3000万的订单丢失了
(2)大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事
3、找对人——项目成功的基础
(1)找准人、找全人、找要人;分析采购流程,建立客户关系;
①如何获取采购的组织架构
②分析采购流程并识别各阶段的关键人
③寻找采购决策负责人
(2)对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略
①采购线的职责与权利分析与定位
②技术线的职责与权力分析与定位
③使用线的职责与权利分析与定位
(3)不同方法找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“
①线人的合适人选分析
②决策权重分析,识别各角色的权利(拍板权/否决否/建议权)
③识别个人的影响力(专业、风险、强势、背景)
④收集决策链关键决策层相关人的个人情报
(共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场)
(4)案例讨论:政府采购项目谁是关键决策人?


三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧
前言:顾问式销售的三个重要工具:USP、SPIN 、FAB
1、漏斗式提问技巧,运用引导式三层次提问,发掘客户的真正需求
(1)聚焦式提问
(2)选择式提问
(3)铺垫子式提问
(4)模拟演练:三层次提问技巧;分析表面公家利益与个人隐含利益、触及客户痛点
2、SPIN销售模式介绍
(1)SPIN实战演练
(2)实战演练——用学员自身销售的产品或方案进行SPIN模拟演练。
(3)实战应用演练/案例分析
3、FAB产品推荐与价值呈现
(1)FAB产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit)
(2)(Benefit)价值突显的销售提案设计与演示
(3)案例分享:强调坚持核心价值
(4)视频赏析(FAB分解)、模拟演绎


四、大客户异议处理与谈判议价
1、异议处理
(1)预防拒绝:如何从对付拒绝转为预防拒绝?预防拒绝发生的策略。
(2)异议处理的基本原则与心态/常见异议处理的应对
(3)学员自身异议分类与处理应对演练
(4)模拟演练:异议处理
2、大客户谈判的心理博弈
(1)谈判双方的心理博弈
(2)主抓核心筹码,攻其所必救也
(3)攻守搭配、虚实结合、借力打力、回归原点
3、“议价/讨价还价”的技巧
(1)讨价还价的客户心理
(2)条件式让步,让价格配备条件
(3)常见三种让步策略:三步法/一步到位法/博尔维尔法
(4)模拟演练:讨价还价


培训师介绍

吕春兰

百胜集团、一汽大众指定谈判培训师
实战经验
22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,丰富的实战经验可直面问题、直击重点; 其谈判课堂现场解决实际谈判问题,直接产出结果。 十五年的培训咨询经验, 让其得以将世界一流管理理论体系与国内企业实情相结合,形成了其独特的一系列沟通/谈判/管理等实战课程。
专业背景
美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师、美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证、DISC性格测试分析授证讲师、厦门大学理学学士、上海交大EMBA
主讲课程
大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、销售谈判技巧、谈判沟通技巧、跨部门沟通、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、中层干部管理技能系列、辅导与授权、销售演示技巧
服务客户
Johnson Control 、普茨迈斯特机械、KODAK柯达、百事可乐、松下电机、三菱电机、YUM百胜餐饮集团、周大福、招商银行、交通银行、一汽大众、上海地铁集团、平安保险、华地集团、上海电信、红塔集团中国烟草、上海交通大学

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其它咨询:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
销售渠道运营与大客户开发培训相关讲师
张垚
  • 培训师:张垚
  • 所在地:上海
  • 实战型销售管理培训专家
吴昌鸿
  • 培训师:吴昌鸿
  • 所在地:合肥
  • 营销实战专家
关键客户及大客户顾问式营销相关讲师
陈锐
  • 培训师:陈锐
  • 所在地:深圳
  • 华为狼性营销界的锐哥
常兴
  • 培训师:常兴
  • 所在地:深圳
  • 前华为营销金牌讲师
大客户销售策略培训相关讲师
齐声
  • 培训师:齐声
  • 所在地:上海
  • 资深的市场营销、管理专家
蒋观庆
  • 培训师:蒋观庆
  • 所在地:杭州
  • 工业品实战营销专家
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