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高级销售技巧(10月22—23日上海)

 

课程大纲

课程意义:
你算得上是一个销售老手了。你在提问技巧、说明论据、处理异议、促成销售等方面已经做得不错了,但你总觉得这些技巧还不能让你卖出更多的单子!好的销售人员要知道,在面对一个忠诚的客户,或者一个购买意愿还不是很强烈的潜在客户时,要恰当调整自身的销售方式。处在不同的销售情境,面对不同类型的客户,你要灵活地选择销售模式,根据客户或者潜在客户的需求,选择不同的技巧和行为。本课程旨在让具有一定实践经验的销售人员开拓新的思路,提升销售转化率。

参加对象:
* 销售员、销售工程师、技术销售、进行面对面的销售者、希望学习新技巧来提升自己能力的人员

内容大纲:
1. 根据客户需求,调整自己的销售方法
* 识别出客户/潜在客户需求的成熟度
* 适应4种销售情境
* 采取灵活的销售方式

2. 通过顾问式销售,和客户一起制定解决方案
* 识别出顾问式销售的情境
* 帮助客户表达自己的需求
* 发现客户的内在需求
* 和客户一起制定最适用的解决方案
* 帮助客户做出决定
3. 通过说服式的销售,创造客户需求
* 识别出说服式销售的情境
* 一开始就通过预告片的方式,向客户展示买与不买的差别
* 让客户意识到会出现的问题
* 向没有行动的客户展示可能会出现的不良后果
* 说服客户想要做出改变

4. 通过创造式销售,加速改变的意愿
* 识别出创造式销售的情境
* 制定合适的解决方案
* 加速改变的意愿:雄辩之术
* 不要让客户做出不理性的沉默和迟疑

5. 通过回应式销售,说明自己的不同寻常
* 识别出回应式销售的情境
* 挖掘客户需求的方方面面,从而更好地理解真正需求
* 以具有竞争力的论证,进行不同寻常的销售
* 经得起客户需求的考验

Program Outline:
1. Adjusting your selling skills in accordance with the needs of your customers
* Identifying the demand maturity of your customer/potential customer
* Adapting to four selling situations
* Adopting flexibly your selling methods

2. Developing solutions with your clients through consultative selling
* Identifying situations where you need consultative selling
* Helping your customer find out and express what he/she needs
* Pinpointing the needs of your customer
* Working out the most appropriate solution with your client
* Helping your client make a decision

3. Creating customer demands through persuasive selling
* Identifying situations where you need persuasive selling
* Showing your customer the differences between ‘buy’ and ‘not to buy’ with a ‘trailer’ from the outset
* Making your customer aware of the problems that may arise  
* Showing your customer what adverse consequences would occur if he/she would not buy
* Persuading your customer to make some changes

4. Accelerating the will to change through creative selling
* Identifying situations where you need creative selling
* Formulating an appropriate solution
* Accelerating the will to change: eloquence
* Don’t let your customer sink into irrational silence and hesitation

5. Demonstrating your uniqueness through responsive selling
* Identifying situations where you need responsive selling
* Tapping the demand of your customer in all dimensions, so as to truly understand what he/she needs
* Selling your products in an unusual way, using competitive arguments
* Standing up to customers’ re-quirements


培训师介绍

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