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顾问式销售策略(10月18—19日广州)

 

课程大纲

课程意义:
以客户需求为导向的销售理念,已为广大销售员所理解和接受。但是,以需求为导向,并不意味着被动地去满足客户。事实上,以需求为导向的销售,首先是、也必须是:管理客户的需求。
本课程围绕着这一理念,向参加者展开一系列的销售技巧运用和训练,帮助参加者提升自我的销售能力和交流的能力。

参加对象:
*企业一线销售代表、销售工程师、项目销售人员、销售主管及销售经理

内容大纲:
1.组织好顾问式销售的过程
* 理解商业环境的变化性
* 理解客户的观点
* 如何引导客户认清他们的现状
* 如何引导客户产生立即解决问题的欲望

2.提高顾问型技能,做出有效的销售策略
* 从产品销售到方案销售
* 业务需求和价值定位
* 使用聚焦式问题,引导客户
* 销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交
* 业务分析和漏斗管理
* 目标制定、时间管理和地域管理

3.管理客户关系,提高重复性购买
* 对解决方案加以包装,引起客户进行额外采购的兴趣
* 多层面销售:在客户公司内建立人脉网络
* 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售
* 通过向上及交叉销售,提升客户的重复购买率和忠诚度
* 客户管理中的实际操作

4.价值竞争——销售你的价值表现而非产品表现
* 附加价值销售的原则1:价格永远不是孤立存在的
* 附加价值销售的原则2:价值由客户的价值感受决定
* 帮助你关注价值,并强化谈判地位的5个定价技巧

Program Outline:
1. Structuring the consultative process
* Understanding the changing business environment
* Understanding the customer’s points of view
* How to guide your customers to better understand their own situation
* How to guide customers to look for a prompt solution

2. Developing consultative skills and effective sales strategies
* From product selling to solution selling
* Business needs and value mapping
* Leading the customer with focused questions
* The core competence of the sales consultant: objection handling and deal closing
* Business analysis and funnel management
* Targeting, time and territory management

3. Managing the customer relationship to increase repeated business
* Packaging your solutions in a way that invites the customer to do additional business with you
* Multi-level selling: to develop personal network in the customer’s company
* How to sell to other decision makers through the contact person
* Increasing rebuying and customer loyalty through up selling and cross selling
* Practice of account management

4. Competing on value - selling value instead of selling product
* The No.1 rule of value-added selling and its practical consequences: price must never stand alone
* The No.2 rule of value-added selling: it is the customer’s value perception which counts
* Five pricing techniques that will help you focus on value, and strengthen your negotiation position


培训师介绍

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《顾问式销售策略(10月18—19日广州)》公开课需求表
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上课时间:   (时间格式:2018-12-19)
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