当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》邵会华:大客户营销战略 (课程编号:100112440)

大客户营销战略

 

《大客户营销战略》课程大纲

【课程介绍】
第一章:营销观念—以客户为中心 (营销分析)
一、两类思维的PK:
苍老的思维—生产、质量、推销
营销的思维—以客户为中心
二、客户心理大揭秘:
个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣
企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣
三、了解秘密的关键:教练技术
教练的标准
教练的途径
第二章:炒热市场—策划力行动力 (整体策划)
合理分配时间-自我管理
筛选激励成员-组建团队
开发潜在客户-锁定市场
申请内外资源-粮草先行
整合营销传播-营造拉力
实施会议营销-营造推力
开展业务公关-个个击破
精细服务跟进-培养忠诚
第三章:技巧准备—高阶销售技巧(销售技巧)
拜访:高级、高层沟通策略
了解:不同层面的不同需求
方案:解决方案撰写与呈现
谈判:复杂项目的总体谈判
帐款:应收帐款回收
第四章:擒贼擒王—层层跟进策略(销售策略)
部门:筛选企业关键部门
个人:确定五类关键人物
关系:绘制企业内决策链
突破:发展教练逐层公关
长期:洞析个人沟通风格(性格)
短期:把握个人职业状态
制衡:消除异己发展教练
监控:黄牌警告提前提醒
把握:每周评估决算胜局
行动:立即改善助力成功
第五章:群体突破—多客户跟进(客户管理)
原理:多客户漏斗原理
行动:差异化跟进方案
症状:漏斗病态之解析
策略:强势跟进的十大策略
总结:大客户战略营销七律
尾 声:教和练 问与答
案例分析:
为争取A公司今年的采购项目,我们已经做好了充分的内部讨论和相关准备工作,800万元的采购合同对我们来讲是巨大的,也是具有标志性的项目;TTT公司是我们最大的竞争对手,但胜负还得等到半年后才见分晓。通过门卫我们得知:孙董事不参与事务,只享受分红;霍总经理 项目的最终拍板人,常不在公司;小鲁总经理秘书,新引进MBA贾副总分管后勤和采购;刘副总技术副总;老王采购经理;老张财务经理;汪经理行政部经理;老金仓库管理部主任;老田方案使用者;
问题:面对强劲的竞争对手和客户的时间压力,我们将从何入手呢?应该如何展开相应的公关策略才能使项目不断趋向“利我”的方向,并最终拿下客户呢?

培训师介绍

邵会华

教授具有18年清华大学的教学经验和10年在西门子公司北京代表处和西门子(中国)公司业务部门第一线工作经验。具有丰富的销售/市场营销和企业管理经验,并将理论和实践相结合,逐渐形成了理论性、系统性、实践性融会贯通的课程体系。

《大客户营销战略》所属分类
《大客户营销战略》关键词
客户管理、市场营销、
《大客户营销战略》公开课需求表
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