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卓越销售

 

《卓越销售》课程大纲

1、 做销售不要总是为了钱
2、 拜访量是生命线(631/8631+30)
3、 打破常规,不要自我设限
4、 投入的精力比花费的时间更重要
5、 销售人员要有“要性”、“血性”
6、 永远不要相信客户说的“不”
7、 销售人员就是信心的传递者
8、 学会时时找到自己的PK对象
9、 找到关键人才是销售成功的第一步
10、进门之前有目的,出门之后有结果!
11、客户可能只有给你一次机会打倒他
12、销售不做“猎手”做“农夫”
13、是鹰就不要做鸡的事
14、挑战自我,做自己不敢做的事
15、不放弃、不抛弃!!
16胜则举杯相庆,危则拼死相救!
规范篇

一、客户第一是企业的宗旨
客户是公司的衣食父母
1. 尊重客户,随时随地维护公司的形象;
2. 微笑面对投诉和受到的委屈,积极主动地在工作中为客户解决问题;
3. 与客户交流过程中,即使不是自己的责任,也不推诿;
4. 站在客户的立场思考问题,在坚持原则的基础上,最终达到客户和公司都满意;
5. 具有超前服务意识,防患于未然;

二、团队合作是成功的保障
共享共担,平凡人做非凡事
1. 积极融入团队,乐于接受同事的帮助,配合团队完成工作
2. 决策前积极发表建设性意见,充分参与团队讨论;
3. 决策后,无论个人是否有异议,必须从言行上完全予以支持;
4. 积极主动分享业务知识和经验;主动给予同事必要的帮助;
5. 善于利用团队的力量解决问题和困难;
6. 善于和不同类型的同事合作,不将个人喜好带入工作,充分体现“对事不对人”的原则;
7. 有主人翁意识,积极正面地影响团队,改善团队士气和氛围

三、敬业是发展的动力
—— 专业执着,精益求精
1. 今天的事不推到明天,上班时间只做与工作有关的事情;
2. 遵循必要的工作流程,没有因工作失职而造成的重复错误;
3. 持续学习,自我完善,做事情充分体现以结果为导向;
4. 能根据轻重缓急来正确安排工作优先级,做正确的事;
5. 遵循但不拘泥于工作流程,化繁为简,用较小的投入获得较大的工作成果;

四、做一个表里如一的人
——诚实正直,言行坦荡
1. 诚实正直,表里如一;
2. 通过正确的渠道和流程,准确表达自己的观点;
3. 表达批评意见的同时能提出相应建议,直言有讳;
4. 不传播未经证实的消息,不背后不负责任地议论事和人,并能正面引导;
5. 对于任何意见和反馈“有则改之,无则加勉”;
6. 勇于承认错误,敢于承担责任,并及时改正;
7. 对损害公司利益的不诚信行为正确有效地制止;

五、永远保持工作的激情
——乐观向上,永不放弃
1. 喜欢自己的工作,认同公司文化;
2. 热爱公司,顾全大局,不计较个人得失;
3. 以积极乐观的心态面对日常工作,碰到困难和挫折的时候永不放弃,不断自我激励;
4. 努力提升业绩始终以乐观主义的精神和必胜的信念,影响并带动同事和团队;
5. 不断设定更高的目标,今天的最好表现是明天的最低要求;

六、适应和迎接公司的管理变化
——迎接变化,勇于创新
1. 适应公司的日常变化,不抱怨;
2. 面对变化,理性对待,充分沟通,诚意配合;
3. 对变化产生的困难和挫折,能自我调整,并正面影响和带动同事;
4. 在工作中有前瞻意识,建立新方法、新思路;
5. 创造变化,并带来绩效突破性地提高;

基础篇

一、与客户打交道的六项基本要求
 销售的过程就是与客户互惠的过程
 如何首先将自己销售出去?
 哪些因素影响客户对销售人员的信任感
 客户除了关心自己外最关注的就是同行
 告诉客户现在成交的理由
 如何才能让客户承诺后能保持一致?

二、影响销售中人际关系重要因素
 交流的重点一定是客户自己的事
 不要太在意自己的过失
 销售成功的线路不一定是直的
 永远的客户转介绍

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

1、谁说?学会首先把自己推销出去
 如何让客户感觉自己是“专家”
 如何让客户感觉销售人员可以信赖的
 销售人的吸引力和客户的偏好

2、说些什么?说词不要千篇一律
 何时用理性说服,何时用情感说服?
 何时使用单方面说服或双方面说服?
 说服过程中首因效应和近因效应的影响

3、怎么说?表达的方法
 主动参与还是被动接受
 文字资料/影像资料/面谈

4、对谁说?学会调动客户的情绪
 好心情效应的影响
 恐惧效应的影响
 态度的接种效应的应用
 客户的选择性记取信息
实战篇
一、销售中的提问技巧
如何设计销售不同阶段的提问内容?
1. 死了都要问,宁可问死,也不憋死
2. 不要带着问题往下走
3. 第一次与客户接触时需了解的问题
4. 缔结未成功时需了解的问题
5. 成交之后,需要了解的问题
6. 未达成交易时应了解的问题
7. SPIN提问技巧的应用

二、销售过程中倾听
1. 销售人员倾听的三种形式
2. 倾听的三个要求
3. 销售过程中需要判断哪些内容?
4. 销售过程中聆听的三个步骤
5. 销售中肢体语言分析
6. 客户的接受性信号
7. 客户的警告性信号及处理

三、如何与不同性格的客户打交道
1. 不同人际风格的特点
2. 压力下各种人际风格表现
3. 如何赢得不同人际风格的客户尊重
4. 当客户属于不同分格时的策略
5. 对属于不同人际风格的销售人员的调整

四、如何处理客户异议

1. 真实异议与假异议
2. 态度的自我防卫及其策略
3. 客户异议的种类:
 笼统拒绝
 贬损来源
 歪曲信息
 论点辩驳
4. 如何处理带有情绪的客户?
5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户?
6. 如何处理“专业化”的客户?
7. 如何处理因自己的原因产生的异议?
8. 如何表达不同的意见?
9. 客户异议处理步骤
10. 客户异议处理的原则

五、销售过程的议价问题
 销售初期客户问价的处理
 销售中期的价格处理
 销售后期讨价的处理
 报价的基本原则
 如何处理不能接受的价格?
 如何处理客户连续提问
团队篇

一、销售团队建设
应该打造怎样的销售团队?鹰一般的个人,雁一般的团队
思考:发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人
讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人?
案例:筛选、测试、面试、选择具体操作 范本:职务说明、任职考评
思考:统领者是引导者——团队管理的思路和模型
故事:客户不在太好了
团队游戏与心得分析:为团队设立切实可行的销售目标和计划
会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏
业务会议的准备/执行注意事项
案例:不是汇报而是找到办法
二、销售团队的激励
1. 销售人员是市场经济的推动者
2. 做销售要有强烈的企图心
3. 做销售不要总是为了钱
案例:进公司的第一天
4. 拜访量是生命线(631/8631+30)
5. 打破常规,不要自我设限
 成功一定需要比别人更努力地工作
 成大事者不居小节
 没有计划的销售人员头脑是一团麻
 不要浪费过多的时间给无意向的客户
6. 投入的精力比花费的时间更重要
7. 销售人员要有“要性”、“血性”
8. 永远不要相信客户说的“不”
9. 销售人员就是信心的传递者
10. 学会时时找到自己的PK对象
11. 找到关键人才是销售成功的第一步
 浪费自己时间的往往是非KP(某进出口公司)
 KP不一定是职位高的人(某钛业公司)
 KP不一定是与产品相关的人(某电焊机公司)
 学会培养自己的同盟者.案例:某门业公司.
 (同部门的人,知道KP行踪的人)
 用个人感情去培养同盟者

12. 进门之前有目的,出门之后有结果!
 找人,要结果,判断条件,逼单
 为下次作铺垫
 要转介绍

13. 客户可能只有给你一次机会打倒他
 出门有充分的准备
 成交信号只是一念之间,趁热打铁!!
 不达目的决不回来

14. 销售不做“猎手”做“农夫”
 收集,分类,筛选,分期联系
 忘了客户是否与你合作
 日报,周报

15. 客户拒绝的是推销,不是销售人员
案例:电话里的客户与现实中的客户是不一样的
案例:客户的态度不好是因为你的推销

16. 不要忘记推销自己
17. 我们的客户是有需求的人,而不仅是有钱的人
18. 是鹰就不要做鸡的事
19. 不放弃、不抛弃!!


案例与探讨篇
一、企业的门店销售实战
二、企业的区域市场开拓
三、企业的促销攻略




老师简介:王唤明,营销管理顾问,高级培训师,现为上海洞井天企业管理咨询公司首席顾问,安徽山鹰企业管理咨询有限公司董事长,中国管理研究院安徽分院院长,安徽财经大学商务学院研究员,中国品牌研究院研究员、中国策划研究院高级研究员,中国策划协会常务理事,中国咨询业协会常务理事,是中国管理传播网、博锐管理在线、华夏营销网、中国管理咨询网、价值中国网、中部经理人网、中外策划网等多家网站的顾问;是《华夏酒报》、《太阳能信息》、《中国酒业》等多家媒体的专栏作者与特约撰稿人;是多家管理培训公司的签约培训师,曾荣获价值中国百强专家、商国志十大专家等称号,在过去的10多年内,曾先后担任企业营销经理、营销总监、总经理助理、企业副总。著有《营销策划》、《区域市场营销》、《顾客价值与营销创新》、《新基业长青》、《销售管理》(合写)等专著,在《销售与市场》、《新营销》、《当代经理人》等杂志发表营销相关论文100多篇。
咨询和培训的企业:新奥燃气、天方茶叶、环亚家具、铜陵义安城市信用社、老明光酒、蚌埠市商贸规划、好思家油漆、江苏潮华玻璃制品、安徽黄山卷烟总厂、安徽水利股份、深圳远大生物科技公司、蚌埠钟铮机械、哈尔滨赛澳太阳能、安徽国通管业股份有限公司、艾尼科环保、仁和药业、明辉房产、运漕酒业、铭基置业、珠光太阳能、元升太阳能、郁金香太阳能、福康投资、百惠集团、茅台酒业、华夏酒、万达通卡等近200多家企业提供过项目咨询与培训。

培训师介绍

王唤明

王唤明, 1980年生,安徽安庆人,中共党员 ,25岁,管理学硕士,173cm ,65kg,英语水平在六级以上,现为安徽财经大学商务学院讲师,龙脉营销咨询有限公司营销总监,已承担或参与的项目主要有新奥燃气(关于大客户营销战略的导入)、管理培训和天方茶叶项目(农业产业化的实施)、铜陵义安城市信用社(人力资源管理方面的薪酬设计和绩效考核)、老明光酒(蚌埠经销商的销售渠道建设)等。并在2004年间担任过安徽环亚集团总经理助理,负责销售和人事工作。在《中国经营报》、《中国商贸》、《商业时代》、《东方企业家》、《中外企业家》、《企业研究》、《中国市场》、《乡镇企业导报》、《连锁与特许》等杂志上上发表十多篇文章。是中国会展经济信息网观察员,中国管理传播网、中国品牌营销管理网、华夏营销网等网站的专栏作者和特约撰稿人。本人具有独立解决问题的能力和团队合作精神,对保健品有过相关的研究,沟通能力强,具有较强的策划能力和实践知识,对客户关系管理、客户服务和营销策划等方面比较擅长。
服务过的客户有:曾为新奥燃气、天方茶叶、环亚家具、铜陵义安城市信用社、老明光酒、蚌埠市商贸规划、好思家油漆、江苏潮华玻璃制品、安徽黄山卷烟总厂、安徽水利股份、深圳远大生物科技公司、蚌埠钟铮机械、哈尔滨赛澳太阳能、安徽国通管业股份有限公司、艾尼科环保、仁和药业、明辉房产、运漕酒业、铭基置业、珠光太阳能、元升太阳能、郁金香太阳能、福康投资、百惠集团、茅台酒业、华夏酒等100多家企业提供过项目咨询与培训。
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