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销售风险控制与应收账款管理(7月13—14日广州)

    

课程大纲

课程对象:营销策略 销售 市场研究资深营销企划 / 渠道管理 / 销售管理 / 管理培训 / 经营管理实战经理人及实战研究学者。


课程概要
在工作中,您是否常遇到以下问题?
 有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标?
 销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。
 工欲善其事,必先利其器,要打造出一支狼性超强的营销团队,营销团队的灵魂在于“营销经理”。本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析,课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式解决销售团队的管理问题。为您锻造出实战卓越的营销经理,从而建设一支狼性十足、超强动能的营销团队


【课程收益】
   1、明确管理者的角色,全方位的了解销售管理者的工作内容、职责、职能,提升专业管理水准;
 2、掌握管理销售人员的方法,学习有效管理的技巧,提升销售业绩;
 3、让管理者获得更新的理念和技术,在创新意识上得到进一步激发,在实操能力上得到更大的提升; 


课程大纲
第一单元:企业持续盈利与账款风险管理
1.企业盈利现状与问题
2.“销售难”与“收款难”的原因剖析
3.销售决定了企业的“创收”
4.应收决定了企业的“生死”
5.应收账款对企业的致命危机
6.企业为什么会产生“应收欠款”
7.企业的债务存在双重矛盾
8.不良应收账款形成的原因 
9.应收管理与企业资金运营关系
10.应收款引起的企业销售障碍
11.应收款问题产生的系统成本
12.应收款控制的紧迫性和必要性


第二单元:如何有效管理企业应收账款
1.传统应收账款管理误区 
2.应收账款的管理目标 
3.应收账款管理制度 
4.应收账款问题解决办法 
5.账款催收的指导原则 
6.账款催收的内部程序完善
7.如何在企业内部建立应收款催收管理
8.应收账款处理准则 
9.呆账管理
10.问题账款管理
11.逾期账款管理
12.会计人员应收账款考核
13.销售人员应收账款考核


第三单元:企业的应收账款的有效分析
1.客户欠款的原因的常见特点
2.应收款的内部、外部环境因素分析
3.客户延期付款的理由
4.欠款客户的分类和分析表
5.应收账款账龄分析
6.常用的应收账款的分析工具
7.应收账款的关键节点控制
8.应收账款的责任落实程序
9.应收账款日常管理案例分析 


第四单元:企业应收管理的全程风险控制
1.1、销售风险中的前期风险控制
2.以客户合作状态为中心的风险控制
3.新客户所关注3个要素
4.合法性+资本实力+业务发展潜力三要素
5.老客户所关注3个要素
6.核心业务变动状况+资本信息+交易记录三个要素
7.客户信用资料的收集与管理
8.怎样搜集客户信用资料
9.从企业内部搜集客户信息的方法
10.从与客户的交流中搜集信息的方法
11.从公共信息渠道获得客户信息的方
12.怎样利用专业机构的资信调查服务
13.客户数据库的建立和维护
14.商业欺诈和陷阱的识别
15.常见的商业欺诈和陷阱
16.商业欺诈和陷阱的一般手法
17.商业欺诈和陷阱的预防方法
18.2、销售业务过程中的风险控制
19.合同管理注意的细节
20.怎么样的合同才有效
21.签订合同时需要注意的细节
22.应收账款跟踪管理方法
23.发货前的准备工作
24.库存管理、送货和发货控制
25.账单管理系统
26.应收账款管理具体操作
27.RPM过程监控制度
28.DSO法:影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
29.A/R的总量控制法:使企业的应收账款处于合理水平
30.A/R帐龄管理法:制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
31.客户拖欠十大危险信号
32.如何保障公司债权
33.保障公司债权的各种文书
34.保障公司债权的三大重要文件
35.票据管理系统 
36.发票的管理
37.月结单的管理
38.授权委托书的管理
39.授权委托书的作用
40.什么情况下需要签订授权委托书
41.其他管理工具介绍


第五单元:账款催收方法与技巧
1.账款催收的基本原则
2.账款催收的误区
3.销售收款守则 
4.应收账款的基础工作
5.收款账龄重要性分析评价表 
6.应收账款收款日程安排表 
7.财务部出具的收款通知单 
8.收款人员应具备的基本素质和素养
9.如何面对客户的“借口”
10.客户常见的经典“借口”
11.债务催收方法的成功应对技巧
12.电话催收技巧 
13.信函催收技巧 
14.面访催收技巧 
15.“人鬼”技巧
16.“黑白”技巧
17.账款未收回的惩罚措施与法律适用策略 


课程总结


培训师介绍

任朝彦

—销售风险控制与应收账款管理
国家注册高级人力资源管理师和高级讲师
国家注册律师
工业大额销售与消费品大市场营销专家
大型工程项目商务谈判辅导顾问
电子商务O2O整合系统工程项目专家
清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授
专著与荣誉:
15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践,曾组建研发团队系统研究可口可乐、P&G(中国宝洁)、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式,在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。
任老师专长领域:职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程;
服务客户
曾就职于全球第一大食品500强企业CadburySchweppes(英资-吉百利*史威士),任大客户经理与营销高级经理;
曾就职于P&G渠道系统渠道商,运营高级经理;
曾就职于原亚太地区第一干货食品制造商Singapore global food全国营销总监
曾就职于原慧泉-天行健副总裁与人力资源副总裁
曾就职于树人集团(工业制造业)CEO
现担任惠州仲恺高新区商业模式创新研究院首席专家顾问
现担任蓝途品牌设计与战略管理公司首席品牌战略顾问
现担任艾厨艺连锁企业行政总裁

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