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大客户销售技巧与策略

 

《大客户销售技巧与策略》课程大纲

第一部分 大客户销售的基础
◆大客户销售的3大观念
√你的选择
√你的疑惑
√你的任务
◆大客户经理的专业核心素质
◆主动营销与被动营销
◆客户采购的四个要素
√需求
√价值
√信任
√满意
第二部分 大客户销售前的准备
◆收集客户资料并做组织结构分析
◆了解对方的操作层、管理层、决策层
◆设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁?

第三部分 如何有效的接触客户
◆理清客户的决策流程
√客户=黑箱子
√优秀的客户经理让黑箱子透明,三级的客户经理累积了一堆的黑箱子
√如何确定对决策人最有效的影响渠道
√如何把握决策成员之间的微妙关系
√如何巧用决策成员与外部单位的关系
√如何发挥客户内部亚群体的作用
√如何借助客户端关键活动和事件
√如何探明决策成员的个人动机
√如何培养自己的啦啦队员
◆客户性格特点及接触方式
◆电话预约客户的5大注意事项
◆如何进行第一次面谈 — 开场白

第四部分 透彻了解客户的需求
◆个人需求与机构需求
◆潜在需求与明确需求
◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战
◆如何探询客户的解决方案、采购指标
◆洞察客户需求的8类问题

第五部分 呈现价值
◆合理介绍产品的特点和益处
◆如何帮助客户分析和诊断问题
◆通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子
√客户异议处理的流程
√8类常见的异议处理模式分析
√异议处理的5大注意点
◆进行有效暗示


第六部分 赢取订单
◆掌握立场和利益,建立谈判框架
◆在谈判中如何做妥协和交换
◆达成协议的3个步骤
◆达成协议签约的13种方法
◆三类客户的跟进策略
◆从满意客户那里获得介绍

《大客户销售技巧与策略》培训目标

 塑造适合自己的领导风格,做一个有权威的领导
 学习营销团队的系统规划,合理设计分解销售目标
 学习营销团队日常管理以及人员控制
 掌握营销人员的选拔和培训、激励
 如何处理营销团队内部五种典型矛盾

《大客户销售技巧与策略》培训对象

从事大额定单销售与效能式销售的一线销售工程师、销售经理、销售总监

培训师介绍

尚丰

尚丰
国家注册管理咨询顾问
国内知名营销管理培训专家
央视《奋斗》电视栏目现场评论员
赢在前沿全国电视节目录播专家
国内90余家电视台多次轮播实战培训讲师
清华、北大、浙大学府研修班营销管理专项讲师
十余年一线市场推广与营销管理操盘经验
跨国外资公司大区经理、营销总监经历
内资企业重点客户事业部总经理经历
出版音像培训光盘及个人图书专著多部

尚丰老师具有多年本土企业及跨国外资公司双重营销管理经验,具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的操盘经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。
   尚丰老师作为国家注册咨询师,多年来参与并主持了多家企业营销咨询项目,带领客户企业走出营销困境,并长期担任国内多家企业营销发展顾问。尚丰老师的营销理论、营销实战经历及案例先后在《销售与市场》杂志、《现代家电》杂志、《数字家电》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《分销时代》杂志等近五十家媒体发表。
   尚丰老师近年来一直致力于实战营销类课程的开发与研究,其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作,并贯以理论精华的精辟理解,深入浅出,感染力强,同时整体内容幽默风趣、贴切实用,课堂互动气氛热烈,深得学员好评。
   尚丰老师目前是北大、清华、浙大等国内知名学府各大研修班营销管理专项的热门专家讲师,同时近年来成功主持了国内外上百家知名企业市场营销管理的专项培训项目。
服务过的客户有:快消品(食品、日化) 伊利集团、蒙牛集团、王 老 吉、国健集团、汇源果汁、洽洽食品、真心食品、龙大集团、科迪集团、贝 因 美、白象集团、六和食品、怡乐食品、绍兴黄酒、
深圳怡宝、哈曼啤酒、五 得 利、长城葡萄酒、荷美尔食品、梦娇兰化妆品、
信婷化妆品、大宝化妆品、中国植物油
IT(硬件、软件) 英 特 尔、三星电子、方正科技、宏基电脑、东芝电脑、神州数码、长虹佳华、清华同方、鸿日科技、地纬软件、索贝软件、天正软件、鼎天软件、网易游戏
工业品(机械、制造) SMC制造、南车集团、五菱汽车、斗山机械、富 士 康、劲隆摩托、凌宇客车、本田摩托、中鸿矿业、华威集团、瑞图机械、南玻集团、依科视朗、昌昇集团、豹驰集团、旭阳焦化、四川攀钢、贵州水钢、马牌轮胎、清华阳光、雨昕阳光、德普新源、威灵电机、新 南 宝、太行集团、通宇集团、欧 菲 光、哈 尔 斯、五洲东方、南玻集团、桑普太阳能、水利水电五院、中国兵器工业集团
通信(电信、通讯) 江西联通、深圳电信、泉州电信、长城宽带、北京网通、山东网通、福建网通、天地阳光、派普集团、广东通服、甘肃通服、海 能 达、朵唯手机、蜂星电讯、合众思壮、金飞鸿电讯、天一电讯
金融(银行、保险) 中国银行、工商银行、农业银行、建设银行、太平保险、天安保险、山重租赁、中国进出口保险
传媒(教育、出版) 新华书店、百度公司、中南传媒、新 东 方、中国报协、外 研 社、广通图书、大华鸿景、高 教 社、华数传媒、六安电视台
建材(装饰、家居) 海螺水泥、北新建材、东方雨虹、东鹏陶瓷、嘉俊陶瓷、信益陶瓷、陶一郎陶瓷、玉兰墙纸、格 仕 陶、TOTO卫浴、金牌卫浴、名门锁业、华润建材、富安娜家纺、好 太 太、观庄家具、华日明珠、欧琳厨具、双虎家具、掌上明珠、柚尊家具、玛堡墙纸、盛达门业、霍尔茨门、艺 藤 居、韩美家具、洁宝纸业、豪利达灯具
白云化工、捷虹化工、秀珀化工
电器 海尔集团、美的生活电器、美的中央空调、美的热水器、美的微波炉、美的厨卫、美的照明、格兰仕微波炉、苏泊尔压力锅、无锡小天鹅、康佳电器、TCL电器、远大空调、三洋电器、先锋电器、联创电器、现代电器、欧普照明、雷士照明、西蒙电气、欣灵电气、亚派科技、桂友集团、华生集团
医药生物 万泰药业、江中制药、康鑫医药、博奥生物、佳宸弘生物
农业牧业 中化集团、克胜集团、诺 普 信、新 洋 丰、正大集团、和农牧业、大民种子
学府研修班 清华大学继续教育学院各研修班、清华大学区域经理高级研修班、北京大学企业营销高管研修班、北京大学企业管理与创新高级总裁班、北京大学中国营销高管特训班、中山大学营销总监研修班、浙江大学高级营销管理研修班等
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