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成功销售的实战秘笈

 

《成功销售的实战秘笈》课程大纲

第一部分 销售认知
◆超级sales应该具有的三个心态
√自身行为的主动性
√交流对象的多样性
√心态管理的目的性
◆超级sales提升个人魅力的七项指标
◆个人优劣势分析
◆产品优劣势分析
◆竞争对手分析
◆销售模式分析
第二部分 自我定位
◆你是客户的朋友
◆你是客户的顾问
◆你是客户的合作伙伴
◆想成为超级sales之前要先成为客户的问题终结者
第三部分 客户开发策略
◆了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代
◆开发有效客户的8条经典方案
◆快速准确找到有需求的客户
◆决不放过任何有可能认识客户的机会
第四部分 电话营销技巧
◆电话营销的目的
◆电话营销的六大助手
◆电话接通后的“开场白”技巧
◆有效越过总机与秘书关的技巧
◆如何根据4种不同性格的客户有针对性的游说
◆实战案例分析
第五部分 有效面谈技巧
◆面谈前你准备好了吗?
◆合理运用面谈中的听、说、问、笑
√听是为了再次的问,从而准备如何去说
√听与问的学问——如何探询客户“首页”背后的秘密
√要得到好答案,先学会问好问题
√笑是一种战术
◆如何为客户做产品说明
√FABE说明法
◆ 面谈中经典“五口结缘法”
√口气
√口才
√口近
√口德
√口袋
◆ 案例分析


第六部分 异议处理
◆解决“不能解决之问题”的原则与8大技巧
◆热点问题实战经典解决话术全解析
√针对客户认为产品太贵
√针对客户认为不需要
√针对客户没有时间
√针对客户要求打折
√针对客户认为竞争对手的产品也有优势
◆客户拒绝因素探讨及预防方法
第七章 有效促成
◆促成的时机在哪里
◆合理运用促成试探法
◆如何与客户建立亲和感的认知
◆如何创造让客户难以拒绝的“诱惑”
◆有效促成技巧之“降龙十八掌”
√暗示启发法
√痛苦刺激法
√默认法
√反败为胜法
◆制订目标的依据
◆促成未成功后的注意事项
◆案例分析
第八章 自我管理与激励
◆目标管理
√营销人制定目标的好处
√目标制订应遵循的5大原则
◆时间管理
√做会创造时间的业务员
√如何制定一天的行程表
√业务时间减少浪费的方法
◆行为管理
√什么是良好的销售习惯
√用多种管理工具进行你的行为管理
◆自我激励
√用积极的心态带动积极的行为
√积累你的知识,然后与高层握手

《成功销售的实战秘笈》培训目标

 通过培训首先在心理上完成普通sales到超级sales的转变
 通过培训树立随时寻找客户的主动意识
 掌握开发客户的8条经典方法
 掌握独具特色的面谈与异议处理技巧
 学习关键时刻让客户毫不犹豫签单的18个技巧

《成功销售的实战秘笈》培训对象

一线销售人员、销售经理、立志成为销售高手的朋友

培训师介绍

尚丰

尚丰
国家注册管理咨询顾问
国内知名营销管理培训专家
央视《奋斗》电视栏目现场评论员
赢在前沿全国电视节目录播专家
国内90余家电视台多次轮播实战培训讲师
清华、北大、浙大学府研修班营销管理专项讲师
十余年一线市场推广与营销管理操盘经验
跨国外资公司大区经理、营销总监经历
内资企业重点客户事业部总经理经历
出版音像培训光盘及个人图书专著多部

尚丰老师具有多年本土企业及跨国外资公司双重营销管理经验,具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的操盘经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。
   尚丰老师作为国家注册咨询师,多年来参与并主持了多家企业营销咨询项目,带领客户企业走出营销困境,并长期担任国内多家企业营销发展顾问。尚丰老师的营销理论、营销实战经历及案例先后在《销售与市场》杂志、《现代家电》杂志、《数字家电》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《分销时代》杂志等近五十家媒体发表。
   尚丰老师近年来一直致力于实战营销类课程的开发与研究,其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作,并贯以理论精华的精辟理解,深入浅出,感染力强,同时整体内容幽默风趣、贴切实用,课堂互动气氛热烈,深得学员好评。
   尚丰老师目前是北大、清华、浙大等国内知名学府各大研修班营销管理专项的热门专家讲师,同时近年来成功主持了国内外上百家知名企业市场营销管理的专项培训项目。
服务过的客户有:快消品(食品、日化) 伊利集团、蒙牛集团、王 老 吉、国健集团、汇源果汁、洽洽食品、真心食品、龙大集团、科迪集团、贝 因 美、白象集团、六和食品、怡乐食品、绍兴黄酒、
深圳怡宝、哈曼啤酒、五 得 利、长城葡萄酒、荷美尔食品、梦娇兰化妆品、
信婷化妆品、大宝化妆品、中国植物油
IT(硬件、软件) 英 特 尔、三星电子、方正科技、宏基电脑、东芝电脑、神州数码、长虹佳华、清华同方、鸿日科技、地纬软件、索贝软件、天正软件、鼎天软件、网易游戏
工业品(机械、制造) SMC制造、南车集团、五菱汽车、斗山机械、富 士 康、劲隆摩托、凌宇客车、本田摩托、中鸿矿业、华威集团、瑞图机械、南玻集团、依科视朗、昌昇集团、豹驰集团、旭阳焦化、四川攀钢、贵州水钢、马牌轮胎、清华阳光、雨昕阳光、德普新源、威灵电机、新 南 宝、太行集团、通宇集团、欧 菲 光、哈 尔 斯、五洲东方、南玻集团、桑普太阳能、水利水电五院、中国兵器工业集团
通信(电信、通讯) 江西联通、深圳电信、泉州电信、长城宽带、北京网通、山东网通、福建网通、天地阳光、派普集团、广东通服、甘肃通服、海 能 达、朵唯手机、蜂星电讯、合众思壮、金飞鸿电讯、天一电讯
金融(银行、保险) 中国银行、工商银行、农业银行、建设银行、太平保险、天安保险、山重租赁、中国进出口保险
传媒(教育、出版) 新华书店、百度公司、中南传媒、新 东 方、中国报协、外 研 社、广通图书、大华鸿景、高 教 社、华数传媒、六安电视台
建材(装饰、家居) 海螺水泥、北新建材、东方雨虹、东鹏陶瓷、嘉俊陶瓷、信益陶瓷、陶一郎陶瓷、玉兰墙纸、格 仕 陶、TOTO卫浴、金牌卫浴、名门锁业、华润建材、富安娜家纺、好 太 太、观庄家具、华日明珠、欧琳厨具、双虎家具、掌上明珠、柚尊家具、玛堡墙纸、盛达门业、霍尔茨门、艺 藤 居、韩美家具、洁宝纸业、豪利达灯具
白云化工、捷虹化工、秀珀化工
电器 海尔集团、美的生活电器、美的中央空调、美的热水器、美的微波炉、美的厨卫、美的照明、格兰仕微波炉、苏泊尔压力锅、无锡小天鹅、康佳电器、TCL电器、远大空调、三洋电器、先锋电器、联创电器、现代电器、欧普照明、雷士照明、西蒙电气、欣灵电气、亚派科技、桂友集团、华生集团
医药生物 万泰药业、江中制药、康鑫医药、博奥生物、佳宸弘生物
农业牧业 中化集团、克胜集团、诺 普 信、新 洋 丰、正大集团、和农牧业、大民种子
学府研修班 清华大学继续教育学院各研修班、清华大学区域经理高级研修班、北京大学企业营销高管研修班、北京大学企业管理与创新高级总裁班、北京大学中国营销高管特训班、中山大学营销总监研修班、浙江大学高级营销管理研修班等
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