IT终端店长特训营

《IT终端店长特训营》课程大纲

第一部分 店长定位及店面管理
一、 成功店长的自我认知与角色定位
 成功店长应具备的销售素质与心态
 成功店长应具备的知识与能力
 成功店长的个人角色定位
 厂家、顾客、自身的三方代理人
 消费顾问与服务顾问
 市场开拓的“先锋官”
 顾客的“问题终结者”
二、 现代化IT终端店面的经营管理
 制定门店经营方针的基本原则
 如何有效掌控所经营产品的流转
 合理掌握门店营运利益重点
 如何制定门店经营计划及实战操作技巧
第二部分 吸引顾客进入店面的魔法——终端店面活化技巧
 门店店面整体活化
 店面形象——无声的导购员
 店面布局原则
 好位置的条件是什么
 如何进行招牌活化
 确定招牌上的字体和大小时需考虑的因素
 如何进行店面入口活化
 为顾客设置奇妙的“行走路线”
 如何创造店面的宽阔感
 行人流动路线对店面设计的影响
 柜台陈列活化
 如何设计柜台时滞“陷阱”
 方便顾客拿和看的“棒球场”式陈列布局
 个性化柜台模拟方案
 纵向陈列与横向陈列的比较
 如何创造产品的框架效果与背景效果
 有效运用产品的“磁石”陈列法
 制造动感陈列的表现手法
 如何使用衬托主题的小道具
第三部分 如何迎接步入店面的准顾客
 用鹰的眼睛观察顾客——学会进入不同人的“轨道”
 不同人群的购物风格解析
 如何找出谁是决策者
 如何由顾客的衣着打扮考虑沟通方式
 顾客行为模式红绿灯
 顾客的不同类型与行为表现
 红灯阶段销售分析
 黄灯阶段销售分析
 绿灯阶段销售分析
 用顾客喜欢的方式接近顾客
 你应该说什么——4种相迎方式
 你应该做什么——把握“七要”原则
第四部分 打出“望、探、问、听、笑、说”组合拳——巧妙探询顾客购买的内在需求
望——观察顾客的行为来掌握探询需求的“差异化”时机
探——有效掌握探询顾客需求的多个角度
问——如何探询顾客“首页”背后的秘密
听——听是为了再次去问，从而准备如何去说
笑——如何有效运用“笑”的战术
说——如何说得顾客怦然心动——用想象力创造购买力
第五部分 异议处理及独具特色的合理促成技巧
 解决“不能解决之问题”的原则与8大技巧
 热点异议实战经典解决话术全解析
 终端销售之“五口结缘法”
 如何创造顾客对产品难以拒绝的诱惑
 有效促成技巧之“降龙十八掌”
 提示引导法
 痛苦刺激法
 起死回生法
 心锚建立法
 携带方式法
 ……
第六部分 如何对店员进行有效培训与激励
一、 如何进行团队培训
 如何培养一对众的沟通能力
 对店员培训的“三个冲程”及具体实操
 上岗前的强化训练
 销售专项训练
 随岗培训
 如何针对业务老手进行提升训练
 培训团队的具体方法
 问题手册化与问题引导化
 OJT指导法
 观念启发法
 系统栽培法
二、 团队成员的有效激励
 掌握店员工作状态，有效对症下药
 有效激励的七大方法
 如何通过业绩竞赛来激励销售
 有效防止恶性的业绩竞争
 如何激励无提升机会的员工
 如何解决优秀店员太多，晋升名额有限的矛盾
 通过适度授权进行激励
 巧用责备（负面强化）
 寻找榜样的力量
 对“问题店员”的5道激励“菜谱”

《IT终端店长特训营》培训目标

 全面提升IT终端店长的岗位管理技能与执行力
 正规、系统的IT卖场管理训练，培训IT终端店长职业化销售管理模式
 掌握让IT终端店面与众不同的终端活化方法
 掌握IT产品的差异化销售技术

《IT终端店长特训营》培训对象

IT终端卖场店长、店经理、储备店长、门店营运管理人员、门店督导

培训师介绍

尚丰

国家注册管理咨询顾问
国内知名营销管理培训专家
央视《奋斗》电视栏目现场评论员
赢在前沿全国电视节目录播专家
国内90余家电视台多次轮播实战培训讲师
清华、北大、浙大学府研修班营销管理专项讲师
十余年一线市场推广与营销管理操盘经验
跨国外资公司大区经理、营销总监经历
内资企业重点客户事业部总经理经历
出版音像培训光盘及个人图书专著多部

尚丰老师具有多年本土企业及跨国外资公司双重营销管理经验，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的操盘经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。
　　　尚丰老师作为国家注册咨询师，多年来参与并主持了多家企业营销咨询项目，带领客户企业走出营销困境，并长期担任国内多家企业营销发展顾问。尚丰老师的营销理论、营销实战经历及案例先后在《销售与市场》杂志、《现代家电》杂志、《数字家电》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《分销时代》杂志等近五十家媒体发表。
　　　尚丰老师近年来一直致力于实战营销类课程的开发与研究，其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的精辟理解，深入浅出，感染力强，同时整体内容幽默风趣、贴切实用，课堂互动气氛热烈，深得学员好评。
　　　尚丰老师目前是北大、清华、浙大等国内知名学府各大研修班营销管理专项的热门专家讲师，同时近年来成功主持了国内外上百家知名企业市场营销管理的专项培训项目。
服务过的客户有：快消品（食品、日化） 伊利集团、蒙牛集团、王 老 吉、国健集团、汇源果汁、洽洽食品、真心食品、龙大集团、科迪集团、贝 因 美、白象集团、六和食品、怡乐食品、绍兴黄酒、
深圳怡宝、哈曼啤酒、五 得 利、长城葡萄酒、荷美尔食品、梦娇兰化妆品、
信婷化妆品、大宝化妆品、中国植物油
IT（硬件、软件） 英 特 尔、三星电子、方正科技、宏基电脑、东芝电脑、神州数码、长虹佳华、清华同方、鸿日科技、地纬软件、索贝软件、天正软件、鼎天软件、网易游戏
工业品（机械、制造） SMC制造、南车集团、五菱汽车、斗山机械、富 士 康、劲隆摩托、凌宇客车、本田摩托、中鸿矿业、华威集团、瑞图机械、南玻集团、依科视朗、昌昇集团、豹驰集团、旭阳焦化、四川攀钢、贵州水钢、马牌轮胎、清华阳光、雨昕阳光、德普新源、威灵电机、新 南 宝、太行集团、通宇集团、欧 菲 光、哈 尔 斯、五洲东方、南玻集团、桑普太阳能、水利水电五院、中国兵器工业集团
通信（电信、通讯） 江西联通、深圳电信、泉州电信、长城宽带、北京网通、山东网通、福建网通、天地阳光、派普集团、广东通服、甘肃通服、海 能 达、朵唯手机、蜂星电讯、合众思壮、金飞鸿电讯、天一电讯
金融（银行、保险） 中国银行、工商银行、农业银行、建设银行、太平保险、天安保险、山重租赁、中国进出口保险
传媒（教育、出版） 新华书店、百度公司、中南传媒、新 东 方、中国报协、外 研 社、广通图书、大华鸿景、高 教 社、华数传媒、六安电视台
建材（装饰、家居） 海螺水泥、北新建材、东方雨虹、东鹏陶瓷、嘉俊陶瓷、信益陶瓷、陶一郎陶瓷、玉兰墙纸、格 仕 陶、TOTO卫浴、金牌卫浴、名门锁业、华润建材、富安娜家纺、好 太 太、观庄家具、华日明珠、欧琳厨具、双虎家具、掌上明珠、柚尊家具、玛堡墙纸、盛达门业、霍尔茨门、艺 藤 居、韩美家具、洁宝纸业、豪利达灯具
白云化工、捷虹化工、秀珀化工
电器 海尔集团、美的生活电器、美的中央空调、美的热水器、美的微波炉、美的厨卫、美的照明、格兰仕微波炉、苏泊尔压力锅、无锡小天鹅、康佳电器、TCL电器、远大空调、三洋电器、先锋电器、联创电器、现代电器、欧普照明、雷士照明、西蒙电气、欣灵电气、亚派科技、桂友集团、华生集团
医药生物 万泰药业、江中制药、康鑫医药、博奥生物、佳宸弘生物
农业牧业 中化集团、克胜集团、诺 普 信、新 洋 丰、正大集团、和农牧业、大民种子
学府研修班 清华大学继续教育学院各研修班、清华大学区域经理高级研修班、北京大学企业营销高管研修班、北京大学企业管理与创新高级总裁班、北京大学中国营销高管特训班、中山大学营销总监研修班、浙江大学高级营销管理研修班等
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