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陌生拜访八大步骤

 

《陌生拜访八大步骤》课程大纲

第一步 拜访前的准备  
计划准备
(一) 计划目的:由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
(二) 计划任务:营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形,对顾客性格作出初步分析,选好沟通切入点,计划推销产品的数量,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
(三) 计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续,又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。
(四) 计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。
外部准备
(一) 仪表准备
(二) 仪容仪表
(三) 资料准备
(四) 工具准备
(五) 时间准备
 内部准备
(一) 信心准备:事实证明,营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态。
(二) 知识准备:上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
(三) 拒绝准备:大部分顾客是友善的,换个角度去想,通常在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。
(四) 微笑准备:管理方面讲究人性化管理,如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。
家访的十分钟法则
(一) 开始十分钟:我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的,但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
(二) 重点十分钟:熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点,为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
(三) 离开十分钟:为了避免顾客反复导致家访失败,我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念,使其对活动产生兴趣。
   许多人总是羡慕那些成功者,认为他们总是太幸运,而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的,但好运气问题偏爱诚实,且富有激情的人!
第二步 确定进门
   善书者不择笔,善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫,不会有太大成就。
(一) 敲门:进门之前就先按门铃或敲门,然后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。
(二) 话术:“XX叔叔在家吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
(三) 态度:进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
(四) 注意:严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第三步 赞美观察
   家访过程中会遇到形形色色的顾客群,每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的,但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客,只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客,顾客都是有需求的,只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已!
(一) 赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。
(二) 话术:“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。
(三) 层次:赞美分为直接赞美(阿姨您看上去真年轻)、间接赞美(阿姨,墙上那照片是您儿子吧,看上去真英俊,一定是个知识分子,相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。)深层赞美(阿姨,您看上去真和蔼,像我妈妈一样善良、温和)三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假。
(四) 观察例举
a) 如果这位顾客家装饰精美,房屋面积很大,家里很干净,还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。
b) 如果这位顾客家装饰普通,房屋又小,地面又不干净,几个子女与其住在一起,充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人,营销员可以适当围绕重点沟通。
c) 如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的,可以说明这位顾客是一个很有修养的人,素质较高,文化底蕴丰富,营销员可以与其充分的沟通。
(五) 观察:你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉,这种感觉被称为“家庭的味道”,这种味道不是用嘴来品尝的,而是用眼睛来观察的!通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等,从而确信是否是目标顾客。
(六) 观察六要素:门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。
(七) 注意事项:赞美是一个非常好的沟通方式,但不要夸张的赞美,夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如:“叔叔您真帅,就像周杰伦一样。”
 第四步 有效提问
   营销人员是靠嘴巴来赚钱的,凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿,但“顾客不开口,神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通,因此有效的提问就尤为重要啦!
(一) 提问的目的,就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。(营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行)
(二) 提问注意:
a) 确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心。
b) 预测与对方留下良好的第一印象,即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。
(三) 寻找话题的八种技巧:
a) 仪表、服装:“阿姨这件衣服料子真好,您是在哪里买的?”顾客回答:“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应,顾客在这个地方买衣服,一定是有钱的人。
b) 乡土、老家:“听您口音是湖北人吧!我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。
c) 气候、季节:“这几天热的出奇,去年……”。
d) 家庭、子女:“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。
e) 饮食、习惯:“我发现一家口味不错的餐厅,下次咱们一起尝一尝。”
f) 住宅、摆设、邻居:“我觉得这里布置得特别有品位,您是搞这个专业的吗?”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
g) 兴趣、爱好:“您的歌唱得这样好,真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化,加深顾客对企业的信任。
(四) 家访提问必胜绝招:
a) 先让自己喜欢对方再提问,向对方表示亲密,尊敬对方。
b) 尽可能以对方立场来提问,谈话时注意对方的眼睛。
c) 特定性问题可以展现你专业身份,由小及大,由易及难多问一些引导性问题。
d) 问二选一的问题,帮助犹豫的顾客决定。
e) 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。
f) “事不关己高高挂起”,我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。
第五步 倾听推介
   蛰伏只是为了雄飞,上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵,就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
(一) 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求,可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式,寻求与顾客的共鸣点,说话掌握与顾客同频率的原则,让顾客感到一种“错觉”,你与他是同类型人,增进好感,以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。
(二) 把有奖问答的答案讲给顾客听,叮嘱其在会上积极参与、拿奖,对典型顾客可以事前确定一些题目,届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方,机会难得突出其荣誉感,暗示其带现金来参会。
(三) 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策,选择合适的切入点投其所好,要反映灵活,保持声音甜美,抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。
(四) 对迟疑的新顾客,不可过分强调产品,应以促进其对健康知识的了解为侧重点。
(五) 对一些仍未下决心的顾客,千万不可勉强,此说明火候未到,可以先冷却一会儿,然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。
 第六步 克服异议
(一) 克服心理上的异议:现代人必须学会如何面对心理上的异议,使心里有所准备,了解心理上异议存在的根源所在。
(二) 化异议为动力:顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应,并不是不接受产品和服务,而是有短暂的犹豫。
(三) 不要让顾客说出异议:善于利用顾客的感情,控制交谈气氛,顾客就会随着你的所想,不要让拒绝说出口。
(四) 转换话题:遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦,可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
(五) 运用适当肢体语言:不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意,同时也会起到催眠的作用,可以很好地克服异议。
(六) 逐一击破:顾客为两人以上团体时,你可以用各个击破的方法来克服异议。
(七) 同一立场:和顾客站在同一立场上,千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢,都会使交易失败。
(八) 树立专家形象:学生对教师很少有质疑,病人对医生很少有质疑,顾客是不会拒绝专家的。
  第七步 确定达成
为什么销售同样产品的业务代表,业绩却有天壤之别?为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售?答案很简单:他们用了百战百胜的成交技巧,但达成是最终目标不是最后一步骤。
(一) 抓住成交时机:有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号,抓住这些信号就抓住了成交的契机。
(二) 成交达成方式:
a) 邀请式成交:“您为什么不试试呢?”
b) 选择式成交:“您决定一个人去还是老两口一起去?”
c) 二级式成交:“您感觉这种活动是不是很有意思?”“那您就和老伴一起来吧!”
d) 预测式成交:“阿姨肯定和您的感觉一样!”
e) 授权式成交:“好!我现在就给您填上两个名字!”
f) 紧逼式成交:“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询!”
   第八步 致谢告辞
   你会感谢顾客吗?对于我们营销人员来说:“我们每个人都要怀有感恩的心”!世界上只有顾客最重要,没有顾客你什么也没有了!有再好的销售技巧也没有用。
(一) 时间:初次家访时间不宜过长,一般控制在20-30分钟之内。
(二) 观察:根据当时情况细心观察,如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
(三) 简明:古语有画蛇添足之说,就是提醒我们在说清楚事情之后,不要再进行过多修饰。
(四) 真诚:虚假的东西不会长久,做个真诚的人!用真诚的赞美让顾客永远记住你!

《陌生拜访八大步骤》培训对象

企业中层销售主管以上人员

培训师介绍

勾智宏

《陌生拜访八大步骤》所属分类
《陌生拜访八大步骤》关键词
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