当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》勾智宏:基于客户满意的电话销售—利用电话探寻客户 (课程编号:100112304)

基于客户满意的电话销售—利用电话探寻客户

 

课程大纲

第一部分 获取资料
(一) 目标
(二) 完全陌生情况下获取对方的联络信息
(三) 跨越前台方式
(四) 练习话术
注:过程中展示充分理由的方法
第二部分 争取约访
(一) 创造价值
(二) 非语言因素
(三) 微笑带动的语言
(四) 升调的作用
(五) 停顿的作用
(六) 低专业度的表现
(七) 约访的三大陷阱
(八) 如何应对假设性(没理由的)拒绝
(九) 结束成功的约访
(十) 关系推介约访
(十一) 策略表述
第三部分 电话销售
(一) 电话准备
a) 如何做客户化的电话准备
b) 如何通过准备减少挫败感
c) 常见的准备
d) 自己说而不是让客户说
e) 说什么不是怎么说
f) 资料准备而非如何使用
g) 正常话术而非异议化解
(二) 电话准备的6要素
a) 目标
b) 利益
c) 工具
d) 资料
e) 状态
f) 预演
(三) 简明开场
a) 开场白的挑战是啥?
b) 顾客原因吗?
c) 低风险开场白
(四) 必须明确一个问题:对方凭什么继续对话?
a) 常见拒绝
• 我没需要
• 我没兴趣
• 我没时间
• 我没预算
• 先把资料寄过来吧
b) 化解异议的前提
c) 化解异议的方法
d) 关键在预防
e) 举证法
f) 以退为进
g) 万能台阶
h) 需求探寻
i) 为什么难以抵御产品呈现的诱惑
j) 如何提问顾客更愿意接受
k) 探寻到何种程度可以停止
l) 难以抵御的诱惑
m) 顾客的提问
n) 时间的压力
o) 习惯思维
(五) 准备的结果
a) 常见的需求探寻
b) 如何策划需求探寻
c) 提炼产品核心独有的卖点
d) 描述产品可以解决的顾客困难
e) 罗列希望顾客给出的回答
f) 转换成逻辑的提问
g) 逻辑问题组设计
• 识别问题组
• 背景问题组
• 难点问题组
• 示意问题组
• 间接型问题
h) 结束探寻
i) 复述顾客提出的需求
j) 使用确认性问题
k) 友善地征询顾客的补充需求
l) 简单的需求探寻
m) 直接使用示意问题
n) 引起顾客的注意
o) 加强互动
p) 测试顾客态度倾向
q) 产品呈现
r) 呈现的目标
s) 该阶段顾客心理状态电话呈现的挑战
(六) 应当呈现的主要资讯
a) 利益:可以得到什么
b) 拥有:如何轻松获得
c) 成本:只需多少支出
d) 帮助:有问题怎么办
e) 如何降低风险
(七) 成交试探
a) 获取承诺
b) 顾客成交的心理
c) 担心获得服务的麻烦
d) 担心决定难以更改
e) 即将交出应有的权利
f) 需要一点鼓励打破平衡
(八) 成交参考动作
a) 信心测试
b) 提出成交
c) 保持沉默
(九) 未成交的跟进:跟进电话准备要素
a) 短信设计
b) 信函撰写
(十) 成交后跟进
a) 短信告知
b) 真诚致谢
c) 使用指南
d) 满意度调研问候

培训对象

销售主管、电话销售骨干

培训师介绍

勾智宏

所属分类
关键词
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《基于客户满意的电话销售—利用电话探寻客户》内训课需求表
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培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
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学分奖励活动
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    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
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