当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》勾智宏:规划销售步骤与专业化销售—行动销售应用 (课程编号:100112303)

规划销售步骤与专业化销售—行动销售应用

 

课程大纲

第一步:承诺目标
 为何烧到1000度转眼就“结冰”?
 为什么越跟进离成交越远?
 电话拜访达到何种目的?
 自己知道每次接触如何步步推进吗?
 ……
• 每一个销售行动要有明确的里程碑;
• 需要提前设定目标并从客户方面获得承诺;
第二步:人际技巧
 客户往往在感性情况下购买,但会通过理性和逻辑的验证;
 客户容易受他们所喜欢的人的影响;
 客户愿意同他们信赖的人合作;
第三步:巧妙提问
 卖什么?怎么卖?
 不要把产品仅仅当作产品卖
 不要指望通过产品介绍实现销售
 我们能解决什么问题就有了什么样的机遇
 提问最重要,提问最佳问题
 切忌跟随客户在未澄清需求之前进入下边环节
 三分之二销售发生在这一步
第四步:达成共识
 根据我的理解,您在寻求……是这样吗? (将第二步、第三步了解到的重要信息和重要需求复述一遍即强化共同认识),
 如果客户给与肯定,就是达成需求共识。
 否则,重复第三步,直到需求明确。
 成功与否取决于是否巧妙地进行了提问。
第五步:“赢销”企业
 角色转换:演讲者
 主动回答客户可能存在的问题:
 让客户对未来充满信心!
第六步:“赢销”产品
 TFBR流程
 对每一种需求做TFBR分析,把重要的一项留在最后
 留一张王牌处理可能出现的“延迟”或“异议”
 用封闭式提问结束该阶段(客户可能考虑价格了)
第七步:要求承诺
 介绍完产品报完价之后客户经常会搪塞:
 每拜访一次不获承诺(与第一步密切相关),下次拜访获得承诺的机率就会下降一半(逼单致死)
 错误的逼单(客户对诱惑性、操纵性言行非常敏感)
 制定规划、遵循流程、识别信号
 如何处理客户的延迟?
第八步:确认销售
 客户做出购买决策后可能会恐惧、多疑、猜忌,所以这一环节应当感到自己的决策是对的,让他相信自己的决策是英明的。对未付全款购买的尤为重要。
第九步:销售回顾
 无论成功与否,都须重温每次销售活动的每个过程,哪些做得好,哪些需要改进?不断提升销售技能。
 让销售活动可评估、可测量,为主管人员帮助下属分析销售活动、帮助下属提升技能提供了工作图谱。

培训师介绍

勾智宏

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