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向华为学习:海外市场拓展与运营管理(10月26—27日广州)

 

课程大纲

适用对象 企业高层、海外营销主管、市场主管、海外营销骨干员工


打开世界大门,迎接机遇与挑战!
中国企业走出去开拓海外市场,既需要勇气也需要智慧。首先我们应该对国际市场的总体情况有一个认识和把握,也应该认识到海外市场拓展的过程一定是循序渐进的,那么进行海外市场拓展应该如何进行战略布局、一般会经历那几个阶段,每个阶段都应该设定什么样的目标以及各个阶段的关键任务和注意事项等,这些都是国内海外拓展先行者付出很多代价才逐渐摸索出来的。可是在此期间,我们一直疑惑—
q 企业面临的机会有哪些?企业面临的挑战有哪些?
q 获得国际市场持续发展的关键工作有哪些?
q 如何与客户联系,如何进行信息收集?
针对以上问题,益策特邀原华为公司拉美片区公共关系及营销总监 孙凯老师,与我们一同分享《向华为学习:海外市场拓展与运营管理》的精彩课程。本课程对国际市场的基本情况进行了分析,以海外市场拓展的标杆企业实践为线索,分析了海外市场战略布局的两类典型实践活动和经验,重点介绍了华为为代表的工业品企业海外营销机构战略布局的实践和理论,帮助企业了解海外市场运作和机构运营方式的同时,认清可能面临的主要风险以及学会如何应对。


课程收获
1、了解国际市场发展趋势和中国企业面临的机会与挑战;
2、理解海外战略布局的思路,了解实际运作的要点;
3、认识国际市场拓展的四个阶段及策略、目标和工作重点,掌握相关方法论;
4、了解海外市场运作和组织机构运营的重要环节并能够运用于管理实践;
5、提高海外市场安全运营及风险防范意识,学会识别主要风险并了解相关防范措施。


课程特色
本课程总结了以华为为代表的中国海外拓展标杆企业的在实践中的宝贵经验和沉痛教训,课程核心内容包括对国际市场的基本情况进行了分析;重点介绍了华为为代表的工业品企业海外营销机构战略布局的实践和理论;提炼出工业品企业海外市场拓展过程中通常应该经历的四个阶段。


课程大纲
一、国际市场发展趋势与基本特点
1、国际市场发展趋势
Ø 从全球角度
Ø 从国内角度
2、面临的机会和挑战
Ø 企业面临的机会有哪些
Ø 企业面临的挑战有哪些
3、国内外市场差异点
Ø 运营环境的差异
Ø 文化的差异


二、海外市场战略布局
1、海外战略布局
Ø 海外市场战略布局实践与理论分析
案例:华为与海尔的两种战略
Ø 华为公司市场布局与发展介绍
2、海外机构组织演变
Ø 海外营销机构常见组织类别
Ø 华为海外机构设置演变过程
案例:关不掉的“分公司”


三、海外市场拓展的四个阶段
1、市场调查阶段
Ø 调研的目的是什么,包含哪些主要内容
Ø 市场与行业分析方法
Ø 竞争分析的要点是什么?
Ø 客户的组织脸谱和业务脸谱
Ø 如何与客户联系,如何进行信息收集
案例:印度与日本市场与行业调研摘选
2、市场拓展阶段
Ø 国际市场拓展要解决的关键问题
Ø 国际市场拓展初期的具体工作内容
Ø 三基于市场和机会点分析的业务规划
Ø 确认合作伙伴与合作形式
Ø 关注海外政府关系与政府类项目
Ø 创立品牌与获得客户认可
3、市场发展阶段
Ø 国际市场进一步发展阶段的目标和途径
Ø 海外项目成功要素
4、市场持续发展阶段
Ø 获得国际市场持续发展的关键工作有哪些
案例:印度华为的售后服务


四、海外市场营销业务运营管理
1、海外区域市场规划  
Ø 差距分析的特点与运用
案例:华为某区域市场的差距分析
Ø 目标与策略制定
案例:SWOT策略制定法
2、销售管理
Ø 机会点管理
Ø 项目立项与监控
Ø 战略项目与山头项目
3、客户关系管理
Ø 客户关系的规划
Ø 客户关系实施监控
Ø 客户关系的评估
4、品牌营销
Ø 品牌营销四部曲
案例:华为1-5-1工程
5、服务的保障与价值
Ø 服务营销一体化
          服务创造价值


培训师介绍

孙凯

孙凯
前华为公司拉美片区公共关系及营销总监
实战经验
10年华为营销管理经验,4年华为海外营销管理经验,历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。他是华为与港湾公司购并战役的核心成员;是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。作为华为海外政府市场创始人,负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系,并成功运作多项海外政府大型项目。
项目经验
综合接入网产品首次规模商用;华为与港湾公司购并战役;安哥拉石油框架通信项目;刚果石油框架通信项目;上合组织9+3亿美元优买通信项目;加勒比海中国政府优惠贷款通信项目……
授课风格
系统性、针对性与实操性兼备,结合大量华为营销实战案例,内容丰富、充实,学员普遍感到课程的实用性很强
服务客户
三一重工、特变电工、京山轻机、中国国电、亿阳通信、智达康通信、金宏威、双合电脑系统、图创、湖南中科恒源、凯恩帝、华昌达机电、高科通信、山东科瑞石油装备、国电联合动力、南车集团、中国重汽集团、怡亚通、美的集团、长安汽车等

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