当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》程广见:客户关系管理与渠道管理(6月22—23日杭州) (课程编号:1001122653)

客户关系管理与渠道管理(6月22—23日杭州)

    

课程大纲

授课对象:渠道副总、总监、经理


时间安排:2018年6月22日9:30至17:00
2018年6月23日9:00至16:30
地点安排:待定


人数限制:60人


课程目标
获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法。 
掌握科学的渠道关键客户销售流程,从而增加成交的可能。 
因为将面对一个“采购氛围”,所以大客户销售有其特殊性和复杂性,我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员,实践证明,很实用。
掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧
掌握渠道动力模型,并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型。 
防范渠道信用风险,并指导学员找到经济危机中新的利润增长点。
通过不同模块的设置,引用大量实例、案例分析和课堂讨论,从理论和操作两方面入手,为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法,协助渠道管理人员理性面对挑战。
实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。


课程大纲  Outline


第一单元,客户关系营销
客户关系管理的定义
关系管理的营销学基础
关注决定客户采购的五个要素
关键客户拓展的六个步骤
销售漏斗与机会管理
“采购氛围”
案例研讨与分析技巧
“1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽
“1+1”法,临门一脚,获得最后成功
“喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
“投其所好法”:争取决策人对我们的支持


第二单元,掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具:全脑测试及分析
谈判前的几种实用心态调整技巧
工具一:了解4种谈判对手(来自1000天培训课的结晶)
4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
工具二:精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典:‘全脑优势图 ’


找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的
详解‘全脑优势图’在实战中的使用
案例讨论:销售谈判结果判断
‘次序技术’提升沟通的针对性


第三单元,渠道动力模型与经销商团队的管理
渠道开发的拉力与推力
四种渠道动力模型描述
渠道动力模型的演变
坐商到行商的转变/业务员时代的终结
销售团队的组织结构及优化
指导经销商做好团队建设与管理
面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励
视频研讨:如何激励下属达到更高的业绩?


第四单元,渠道信用管理与回款技巧
经济危机中企业新的利润增长点——信用管理
营销战略思考:赊销的利弊分析
信用管理部门的合理设置及人员配备
了解对手:如果你是债务人?
4种债务人与3种收款人
渠道商常见拖延借口分析及应对策略
逻辑技术解决客户谈判借口


培训师介绍

程广见

营销管理实战派讲师,原拜耳公司(世界500强德国)销售总监

资历背景
销售与回款领域的跨界专家
大客户营销管理实战派讲师
曾经工作过的企业,德国拜耳公司(世界500强)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际(民营)
历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理
十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
授课风格
自2007年始,为国内众多知名企业提供培训与微咨询,课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。
程老师秉承知行合一,擅长对知识融会贯通,把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来,注重技巧落地,产出实效。客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。
授课经验
西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械(日本)、步步高、中兵集团、邱博(中国)投资、标立电机(德国)、博能特(美国)、威乐水泵(德国)、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天福化工、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、伊利集团、五矿发展、华菱钢铁、浙江物产、三全食品、金剑南、扳倒井、劲牌酒业、金龙客车、宇通客车、江铃汽车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、中联水泥、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌男装、匹克(中国)、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、凤凰集团、光芒集团、厦门建发、厦门国贸……

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