当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》陈方博士:如何有效对企业销售渠道进行管理 (课程编号:10011222)

如何有效对企业销售渠道进行管理

 

《如何有效对企业销售渠道进行管理》课程大纲

第一讲:销售渠道的结构与角色定位
1.什么是销售渠道
2.销售渠道的结构
3.渠道成员角色的定位
4.代理商的类型
5.脑力激荡:现代营销管理中4P是否可以代替4C
第二讲:中间商的开发
1、拟定分销策略
★必须考虑的关键因素
2、挑选与审核中间商
★选择经销商时要了解的基本问题
★讨论
3、识别中间商
★识别适当的中间商时的表格运用
★讨论
4、 达成合作关系
★制定及运用贸易条款
★般情况下给予的信贷
★讨论
★如何提供信贷便利
★合同样本
★中间商的筛选过程
★案例分析
第三讲:中间商的管理(一)
经销商的管理
1.为什么要把业务转交给经销商
2.经销商的看法与供应商的局限
3.经销商眼中的好供应商
4.经销商是如何看待供应商的销售人员
5.定期审核经销商的方法
第四讲:中间商的管理(二)
1、中间商的圈地运动
★脑力激荡
讨论对付中间商的办法
2、二批的管理
★二批的管理实务
★讨论
第五讲:中间商的管理(三)
零售终端的管理
1.案例分析
2.如何制定销售访问计划
3.制定销售访问计划的原则
4.如何提高拜访绩效
第六讲:中间商的管理(四)
1、重点零售客户的内部运作特点
★配送中心管理
★卖场布局中磁石理论
★讨论
2、终端用户的管理
终端用户的管理要素
第七讲:如何与中间商建立伙伴关系(上)
1.管理中间商的五条原则
2.供应商的销售人员所需的技能
3.经销商的销售人员所需的技能
第八讲:如何与中间商建立伙伴关系(下)
1、讨论
★如何为经销商的业务增值
★改善经销商关系的有效途径
2、模拟实验
第九讲:中间商的激励
1、中间商的激励
★从马斯洛图中找出什么是中间商需要的
★制定激励的方针政策时双方的心态
2、折扣类型
★案例分析
★讨论:折扣所产生的影响
第十讲:解决渠道的冲突
1、化解渠道冲突的办法

《如何有效对企业销售渠道进行管理》培训目标

1.帮助有一定资历的销售人员和销售队伍的管理者解决在管理渠道工作中遇到的难题
2.通过掌握更系统、更科学的渠道管理知识,提高管理水平,从而创造出更高的销售业绩。
3.全面提升经销商解决实际问题的能力、自身的竞争能力,
4.使经销商树立长期发展的战略意识,与厂家建立起持久的战略伙伴关系。
5.学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突。
6.学会用更为科学系统的方法去开发、管理、激励中间商。
7.更新观念,提高管理水平,创造出更高的销售业绩。

《如何有效对企业销售渠道进行管理》培训对象

1.想进一步提升销售业绩和专业素质的有一定资历的销售人员
2.销售人员队伍的管理者
3.企业产品的各级各类经销商

培训师介绍

陈方博士

陈 方

暨南大学工业心理学博士,人力资源研究方向。

在企业人力资源管理领域近12年工作经历。广东沿海大型外资、合资企业从事人力资源工作八年。曾先后

服务于正大集团、香港思忆集团、骏丰集团,并担任人力资源管理高级管理职位。2002年以来,仍然专注于企

业人力资源管理领域,一直从事企业管理咨询和员工培训工作,主要为企业提供经营管理改善方案,辅导企业

经营管理变革和进行企业员工职业素养与管理技能提升培训工作,现担任惠肯企业经营管理网首席顾问和资深

培训师。

陈方博士对企业管理工作有丰富的实际运作经验。能根据企业现状,独立制定科学合理、适合企业发展及

管理需要的人力资源管理体系并有效加以推行;曾经多次参与多家企业整体经营战略、人力资源战略、企业营

销策略的研究与制定;对企业文化的建立、推广;对企业知识管理、学习型组织建立以及企业经营管理诊断和

企业执行力有深入研究和丰富的实际操作经验。

陈方博士有丰富的企业员工内部培训经验。曾经受邀在武汉市20多所高校进行过30多场关于大学生职业生

涯规划的演讲,并为中国宝洁,中顺集团,骏丰集团,中国电信,中国联通、希望集团、武钢集团等多家著名

企业提供过有关员工职业素质、企业中高层管理人员管理技能和企业经营管理理念,以及人力资源管理专业技

能和营销技巧等方面的培训近百场并担任武汉大学职业经理人培训中心特聘教授。

陈方博士管理咨询与培训风格:

陈方博士在为企业提供管理咨询的过程中,总是能够从企业的现状出发并充分考虑企业发展的需要,结合

自身丰富的企业经营管理理论和实践,专注于为企业提供操作力极强的适合目前经营管理现状的各种企业经营

管理改善的方案并加以切实的辅导,以期让企业在接受管理咨询服务的过程中可以到达既系统解决企业存在的

经营管理中的问题,推动企业发展,又带动企业员工自身的企业经营管理能力的提升。

陈方博士的培训总是在架构了一个完整的知识体系的基础上,充分从企业经营管理中出现的问题分析出发,将

企业经营管理的知识点通过对企业存在问题的分析和解决办法体现出来,以自己在企业经营管理实践中遇到的

典型案例作为培训教学的主线。陈方博士严肃不失幽默,寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中。授课不仅内容丰

富,案例实用,时间紧凑,哲理分析透彻,而且实用性强,容易记忆,形式活泼,生动风趣,集演和讲于一

身。既能达到很好的现场效果,又能对企业经营管理产生长期的影响作用。深受企业和受训学员欢迎和好评。

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