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销售谈判技巧(6月20—21日苏州)

 

课程大纲

课程收益
通过2天的学习,使学员能够:
õ 谈判中如何正确掌握思维和心理的尺度
õ 谈判中沟通要点和策略
õ 谈判三期策略和陷阱识别
õ   具备察言观色的能力
 
课程对象
销售谈判技巧


课程大纲


第一天 9:00-12:00
第一章:谈判前的思考
1 谈判的动机:案例-囚徒困境中的选择
2 四类谈判者:四种动物四种谈判结果的比较
3 谈判的意识:案例-这个销售经理的谈判赢了吗
4 谈判的心理:案例-阿拉斯加的爱斯基摩人
5 谈判的基本能力
概念:几乎所有的人对谈判都有经验积累,但我们往往却缺少这样的认知。而缺少对谈判的认知却不仅仅只是这一点,这会极大程度影响我们的判断。本节点将从一系列的案例中来印证这个说法,并立即改善对谈判的认知度,打下谈判成功的坚实基础。


12:00-13:00 午餐 13:00-16:00


第二章:谈判中的沟通技能
1 苏格拉底提问法:所有的答案都在问题里,客户的反
应都在引导中
2 一心一意的听:倾听的测试;常见的倾听错误
3 说话的艺术:不要因为你所需要的谈判结果而随意施
加给对方压力;拉近距离
* 案例分析:适应性法则的威力
4 自我控制;控制情绪与确认信息的重要性
* 案例分析:央视节目经典对话解析
5 谈判障碍的心情处理
* 案例分析:销售菜鸟大战老采购
6 苏格拉底法则在谈判异议中的威力
* 案例分析:买房奇遇记
概念:听话要听音,问话要切题,答话要对路,说话要分寸。
良好地表达自己的观点,需要我们站在解决问题的立场,
考虑对方的角度,才能做到谈判沟通表达的有效性。


第二天 9:00-12:00
第三章:谈判中的策略
1 防御策略: 开价如何更主动;挺价自信“不强横”还价 可以用分割;接价一定要合理;表演为了不被动
2 僵持策略: 请示领导,转移力量;异议解决,显示功力; 拖延技巧,谋求利益;折中方法,再咬一口; 如果策略,重中之 重
3 反攻策略:黑脸白脸,进退自如;蚕食艺术,暗度陈仓; 让步方针,心态要好;反悔策略,祸福与共;情分策略, 感受双赢
概念:任何情况下的谈判,面对任何谈判对象,进行任何形式的谈判,我们都必须了解谈判的模型。本章的内容,是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程,以及我们应该熟悉的策略与技巧,从而在谈判过程中有的放矢,也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。
12:00-13:00 午餐 13:00-16:00


第四章:谈判中的察言观色
1.谈判中对方肢体语言的解剖
* 凭经验去察言观色的缺陷:案例-小布什在俄罗斯和
乌克兰的访问
2.察言观色的五个原则
3.常见的谈判者的谎言:头部密码;面部表情;
手的语言;腿脚信息
概念:本节点主要是从谈判对象的肢体语言出发,运用大量的图片与实例佐证,从心理学的角度去剖析对方的“心理密码”,做到真正的察言观色。


尾声:小组总结,制定行动计划


培训师介绍

张译

张译
高级顾问,资深的销售培训专家,上海交通大学管理学院与海外学院客座讲师,联商网签约远程教育讲师。张先生是一位非常资深的销售界人士,从事销售与管理工作十八年,涉及服务业,零售业,生产制造业,咨询业等多个领域,有着极其丰富的行业经验。 工作经历:万能达集团大区经理,中国区总助(零售服务业);AMEKAI销售总监(工业);

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