当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》张译:高效销售技巧(7月18—19日上海) (课程编号:1001122151)

高效销售技巧(7月18—19日上海)

 

课程大纲

课程收益

通过2天的学习,使学员能够:

õ 了解成功的销售人员所应具备的基本素质和良好的工作习惯;

õ 明确销售人员的工作任务和内容;

õ 理解所处行业销售特点,明确销售计划拜访的重要性;

õ 掌握销售拜访前的目标制订原则,并学会制订有效的拜访计划;

õ 掌握并学会利用销售工具计划拜访客户并有效收集有效的信息;

õ 学会利用本公司产品的特征和利益,针对行业客户特点做有效推荐;

õ 学会并应用销售拜访开场白技巧;

õ 提高销售拜访提问的有效性,学会运用提问技巧探寻客户需求;

õ 学会识别销售协议达成信号,有效应对客户反对意见

 

课程对象

销售经理、销售主管、销售人员。



课程大纲

第一天 9:00-12:00
头脑风暴—销售常见问题—专业销售技巧能力综合图表讲解
第一章:客户沟通
1 信息传递:信息传递流程图
2 情感交流
3 控制余地
* 先处理情绪
* 苏格拉底流程图
总结:“见面三分情”,拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧,建立客户与我们的这份“情”,沟通能力至关重要。


12:00-13:00 午餐 13:00-16:00
第二章:需求解决
1 客户需求分析
* 收场白技巧到底能不能促使客户承诺;
* 促使客户晋级承诺的四个步骤;
* 隐藏性需求不能决定客户购买;
2 SPIN模式
* 背景问题,寻找客户的问题点;
* 难点问题,引出客户的隐藏需求;
* 暗示问题,转化成客户的明显性需求;
* 需求满足问题,吸引客户对解决方案的渴求;


3 FAB产品介绍
* 介绍特征,引发价格疑问;
* 介绍优点,引发价值疑问;
* 介绍利益,引发客户认同;


概念:成功销售的二大重要标志之二:需求解决。我们不是推销产品的销售人员,我们是为客户解决问题的专家,销售是技术,挖掘并解决客户的问题离不开专业的销售技术。



第二天 9:00-12:00

第三章:谈判技术

1防御策略:

* 开价,如何更主动

* 挺价,自信“不强横”

* 还价,可以用分割

* 接价,一定要合理

* 表演,为了不被动

2 僵持策略:

* 请示领导,转移力量

* 异议解决,显示功力

* 拖延技巧,谋求利益

* 折中方法,再咬一口

* 如果策略,重中之重

3 反攻策略:

* 黑脸白脸,进退自如

* 蚕食艺术,暗度陈仓

* 让步方针,心态要好

* 反悔策略,祸福与共

* 情分策略,感受双赢

* 砍价策略,高手应对

概念:谈判的目的,是为了体现自身的价值,在将我们的利益最大化的同时,给客户“共赢”的感觉。

12:00-13:00 午餐 13:00-16:00



第四章:洞察人心

1 性格测试

2 人际交往中的行为表现

3 三种工具在实际客户交往中的应用

* 从客户的行为判断如何交往的工具表

* 从交往结果判断客户交往有效的工具表

* 从自我做起判断客户交往有效的工具表

案例分析与工具表格制作

概念:有些人会表达,有些人不会表达,有些人乱表达,“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态,达到这种状态,在于知己知彼,在于对人性的把握。



尾声:

课程回顾总结,各小组制定改进计划


培训师介绍

张译

张译
高级顾问,资深的销售培训专家,上海交通大学管理学院与海外学院客座讲师,联商网签约远程教育讲师。张先生是一位非常资深的销售界人士,从事销售与管理工作十八年,涉及服务业,零售业,生产制造业,咨询业等多个领域,有着极其丰富的行业经验。 工作经历:万能达集团大区经理,中国区总助(零售服务业);AMEKAI销售总监(工业);

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上课时间:   (时间格式:2018-07-21)
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