当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》韩林:大客户开发与管理(11月5—6日上海) (课程编号:1001122147)

大客户开发与管理(11月5—6日上海)

 

课程大纲

课程收益
通过2天的学习,使学员能够:
õ 了解大客户管理的意义和一般方法;
õ 掌握“复杂型”销售的技术以及发展趋势;
õ 合理应用客户管理理念和销售技术使销售资源投入最优;


课程对象
中、高级销售人员,销售经理,大客户经理,销售总监,产品经理,市场经理,资深销售或销售管理,5年以上大客户经验,独立操作销售投标项目,支持或参与销售规划。


课程大纲


第一天 9:00-12:00
一 破冰:讲师及课程介绍
Ø 销售胜任能力和课程内容
Ø 成人学习特征


二 大客户战略意义
目的:了解大客户工作的意义,了解大客户工作的重要特征
Ø 大客户工作的意义
Ø 大客户工作的3个特征
Ø 大客户管理日常三项工作
Ø 大客户战略是一个总体业务思维
12:00-13:00 午餐13:00-16:30


三 大客户机会管理
目的:帮助学员运用分析工具进行宏观环境、
自身条件进行,通过战略工具导出本公司战略
和客户主要战略
Ø PEST宏观环境分析
Ø 竞争环境5要素
Ø 投资和战略矩阵
Ø SWOT分析工具
Ø 对持矩阵
Ø 战略导出操作


四 大客户定义
目的:帮助学员掌握大客户定义的工具,
扩展学员思维的维度
Ø 客户定义的维度
Ø 客户评估表
Ø 标准的量化与可操作性
Ø 目标客户矩阵


第二天 9:00-12:00
五 客户需求的深入挖掘与引导
目的:帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求
Ø 需求分类--显性需求与隐性需求
Ø 心理需求SPISES模型
Ø 客户需求的不同层次,P0--P3需求等级以及应对
Ø 引导需求--引导你的客户认清他们的问题
Ø 激发需求—引发客户没有认识到的需求
Ø 强化大客户的战略询问技能-了解客户的需求
     和潜在要求
12:00-13:00 午餐13:00-16:30


六 辨识客户决策体制
目的:了解客户决策体制辨识方法,对各个不同角色的需求加以深入分析
Ø 职责和角色
Ø 常见角色和需求分析
Ø 社会动态分析法SDA


七 大客户团队和评估
目的:让学员简单了解客户评估流程和高效团队特征
Ø 客户异议的价值
Ø 处理异议的原则
课程总结---如何改变自己的行为


培训师介绍

韩林

高级讲师。曾参加International East-West University与上海经济管理学院的EMBA项目,主要研读方向为市场营销。EMBA课程的学习。韩老师在近20年的职业生涯中,服务于多家企业,其中不乏世界500强企业。曾先后任“里其乐”区域经理;“联想”消费业务高级经理;“东芝电脑”东区总经理;“英迈(中国)商业”零售业务总监;“德奔机械制造”副总经理。多年的销售实战与营销管理经历和磨练,使韩老师对销售和营销管理有着深刻的了解和丰富的经验。作为联想主要团队成员,参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖,他领导管理的团队年销售额达到20亿人民币,其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴

所属分类
所属专题
关键词
《大客户开发与管理(11月5—6日上海)》在线报名
课程安排名称:   
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
参加总人数:    *
交费方式:   
报名人员名单:   
  姓名 职务 联系手机 E-MAIL
  *
其他需要咨询  
或确认的问题: 
 
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
工厂精细化管理相关讲师
王剑峰
  • 培训师:王剑峰
  • 所在地:北京
  • 企业特聘内训讲师
沈怀金
  • 培训师:沈怀金
  • 所在地:北京
  • 产效益与绩效管理提升教练
销售渠道运营与大客户开发培训相关讲师
张垚
  • 培训师:张垚
  • 所在地:上海
  • 实战型销售管理培训专家
吴昌鸿
  • 培训师:吴昌鸿
  • 所在地:合肥
  • 营销实战专家
关键客户及大客户顾问式营销相关讲师
常兴
  • 培训师:常兴
  • 所在地:深圳
  • 前华为营销金牌讲师
姜扬
  • 培训师:姜扬
  • 所在地:北京
  • 实战派管理专家
相关下载
相关文章
企业关注最新文章
·津西钢铁等同行来公司对标考察
·省总工会送奖到焦化
·美加征钢铝关税招致贸易伙伴反击
·中钢协:今年以来国内钢铁行业发展平稳效益增长
·专家预计下半年钢材或供过于求价格将小幅波动
·国内钢价小幅下跌铁矿石价格稳中趋弱
·福州市副市长杨新坚莅临宝业考察
·下半年钢价不必过于悲观,关键是~
·中交物业道安项目开展安全生产月主题活动
·中智科技党支部开展“中交蓝、党旗红”主题党日
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×