当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》韩林:大客户开发与管理(6月25—26日苏州) (课程编号:1001122143)

大客户开发与管理(6月25—26日苏州)

 

课程大纲

课程收益
通过2天的学习,使学员能够:
õ 了解大客户管理的意义和一般方法;
õ 掌握“复杂型”销售的技术以及发展趋势;
õ 合理应用客户管理理念和销售技术使销售资源投入最优;


课程对象
中、高级销售人员,销售经理,大客户经理,销售总监,产品经理,市场经理,资深销售或销售管理,5年以上大客户经验,独立操作销售投标项目,支持或参与销售规划。


课程大纲


第一天 9:00-12:00
一 破冰:讲师及课程介绍
Ø 销售胜任能力和课程内容
Ø 成人学习特征


二 大客户战略意义
目的:了解大客户工作的意义,了解大客户工作的重要特征
Ø 大客户工作的意义
Ø 大客户工作的3个特征
Ø 大客户管理日常三项工作
Ø 大客户战略是一个总体业务思维
12:00-13:00 午餐13:00-16:30


三 大客户机会管理
目的:帮助学员运用分析工具进行宏观环境、
自身条件进行,通过战略工具导出本公司战略
和客户主要战略
Ø PEST宏观环境分析
Ø 竞争环境5要素
Ø 投资和战略矩阵
Ø SWOT分析工具
Ø 对持矩阵
Ø 战略导出操作


四 大客户定义
目的:帮助学员掌握大客户定义的工具,
扩展学员思维的维度
Ø 客户定义的维度
Ø 客户评估表
Ø 标准的量化与可操作性
Ø 目标客户矩阵


第二天 9:00-12:00
五 客户需求的深入挖掘与引导
目的:帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求
Ø 需求分类--显性需求与隐性需求
Ø 心理需求SPISES模型
Ø 客户需求的不同层次,P0--P3需求等级以及应对
Ø 引导需求--引导你的客户认清他们的问题
Ø 激发需求—引发客户没有认识到的需求
Ø 强化大客户的战略询问技能-了解客户的需求
     和潜在要求
12:00-13:00 午餐13:00-16:30


六 辨识客户决策体制
目的:了解客户决策体制辨识方法,对各个不同角色的需求加以深入分析
Ø 职责和角色
Ø 常见角色和需求分析
Ø 社会动态分析法SDA


七 大客户团队和评估
目的:让学员简单了解客户评估流程和高效团队特征
Ø 客户异议的价值
Ø 处理异议的原则
课程总结---如何改变自己的行为


培训师介绍

韩林

高级讲师。曾参加International East-West University与上海经济管理学院的EMBA项目,主要研读方向为市场营销。EMBA课程的学习。韩老师在近20年的职业生涯中,服务于多家企业,其中不乏世界500强企业。曾先后任“里其乐”区域经理;“联想”消费业务高级经理;“东芝电脑”东区总经理;“英迈(中国)商业”零售业务总监;“德奔机械制造”副总经理。多年的销售实战与营销管理经历和磨练,使韩老师对销售和营销管理有着深刻的了解和丰富的经验。作为联想主要团队成员,参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖,他领导管理的团队年销售额达到20亿人民币,其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴

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《大客户开发与管理(6月25—26日苏州)》公开课需求表
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