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顾问式销售技巧(9月12—13日长沙)

 

课程大纲

课程对象
有一定的销售经验
销售模式为直接面对客户的销售


为何参加?
在市场竞争如此激烈的今天,单纯强调降低销售成本,已无法为客户提供更多 附加值的交易式销售。客户希望销售人员能为自己提供专业的指导,以减少购 买的盲目性,同时也需要商家能体贴入微,满足自己在每一细节的需求,营造 出美妙的终端氛围,从而体验到消费带给自己的尊崇和快乐。因此,关注顾客 变化、以客户需求为出发点的顾问式销售越来越成为企业关注的焦点。然而, 面对日新月异的消费环境,销售经理或销售人员很困惑… …
以客户为中心、以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。它能够让销售 人员真正成为一名获得信任、获取信息、引导需求、解决问题的销售高手。


课程收益
从产品型销售转变为顾问式销售
学习并掌握顾问式销售的核心技巧
加强在客户心中的地位,提升业绩


课程大纲
第一模块顾问式销售概述
课程目的与收益
销售成长的路经图
体验分享:一次亲身购买的经历
案例视频:一次不成功的拜访
销售的角色定位与挑战
客户的四个缺乏:缺乏信任、缺乏需要、缺乏帮助、缺乏满意
顾问式销售模型


第二模块 顾问式销售步骤一:建立信任
体验练习:建立信任的挑战
时间关系的压力模型
建立信任的四个关键因素
练习:建立信任四个关键因素在工作中的行为表现
表达会面意图的方法
如何做到设身处地
单元模拟练习和技巧点评:建立信任的销售技巧实战模拟练习 和反馈点评


第三模块 顾问式销售步骤二:发掘需求
录像:发掘需求的挑战
需求差距模型
探寻需求背后的动机
挖掘需求的工具模板
挖掘需求之提问分类以及有效客户提问五步法
挖掘需求之聆听障碍和客户有效聆听的七个好习惯
单元模拟练习和技巧点评:挖掘需求的技巧实战模拟练习和反馈点 评


第四模块 顾问式销售步骤三:有效推荐
录像:有效推荐的挑战
有效推荐技巧体验练习
有效推荐的核心技巧
有效推荐五步法
购买信号和促成的三种方法
推荐过程中处理异议的步骤与关键点
单元模拟练习和技巧点评:有效推荐的技巧实战模拟和反馈点评


第五模块 顾问式销售步骤四:巩固信心
巩固合作客户的信心挑战
巩固信心针对的客户群
巩固客户信心的四种有效措施
练习分享:巩固信心四个措施在销售中具体的行为表现


第六模块 课程回顾与总结
回顾两天课程要点
制定课后行动改善方案
巩固客户信心的四种有效措施
练习分享:巩固信心四个措施在销售中具体的行为表现


培训师介绍

雒斌

曾任知名管理咨询公司销售总监和500强企业与职培训讲师,从事团队管理和企业培训十余年。DDI “卓越讲师培养”—认证讲师; SPI Solution Selling“解决方案式销售及 Solution Selling Management Coaching ”解决方案式销售管理教练“—认证讲师; Wilson Learning Negotiation To Yes“有效谈判”及 Counselor Seller “顾问式销售”—认证讲师;Right Management “高级商务演示技巧”—资格认证;安迪曼“课程开収高级班”—资格认证;柯氏四级培训评估—资格认证;锡恩咨询执行力和4R管控—认证讲师。

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