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高效商务谈判技巧

    

《高效商务谈判技巧》课程大纲

课程背景:
在我们的生活中谈判无所不在:大到公司、国家,小到个人,都需要通过谈判来解决一系列的问题。
那么面对不同的谈判对象,如何提高谈判成功率?如何掌握不同的谈判技巧以应对不同的谈判场合?
本次公开课《高效商务谈判技巧》通过分析整个谈判过程,拆解谈判过程,帮助学员在不同的谈判阶段掌握不同的技巧,从而提高谈判成功率。


课程收益:
掌握不自乱阵脚的谈判意识,在谈判过程中为双方得到更多的利益
掌握与不同性格的谈判对象如何相处,应用了解度占据谈判主动
学会谈判过程中的相关策略技巧:开价、还价、砍价(提条件与要求)
通过谈判模型,巧妙识破对方的谈判陷阱,而对方又不会恼羞成怒的做出让步


课程对象:
企业销售人员、业务人员、涉及商务谈判的相关人员


学习时长:
一天,上午9:00-下午16:30


课程大纲:


Part One:谈判中的本能训练——思维博弈 (AM.)
一、谈判基本认知
1. 四类谈判者
2. 二类谈判的区别
二、谈判的三个要点思维
1. 谈判开场的思维训练
2. 对于结果的思维训练
3. 对于过程的思维训练
三、谈判的整体思维博弈
1. 谈判目标是什么
1)谈判的不同阶段
2) 有哪些人参与
3) 牵涉数量说明什么
4) 怎么定义是对方的需求
5)结果是双方的吗
2. 谈判中常说的三个故事
1)挖坑
2)愿景
3)第三方标准
3. 对冲筹码
1)认清筹码
2)什么是对冲


Part Two: 谈判常见策略运用 (PM.)
一、防御策略: 
1. 开价的要素
1)为什么要高开
2)谁先开条件
3)高开多少
4)分割策略
2. 面对还价的反应
1)永不接受对方的第一次条款
2)不情愿法则
3)记住现在最重要的事
二、僵持策略: 
1. 请示领导的分寸
1)为什么要请示领导
2)领导什么时候做好人
3)领导什么时候做坏人
4)请示的时机把握
2. 小心拖延策略
1)拖延策略应对不当的后果
3. 折中的技巧
1)折中公平吗
2)谁先提折中比较好
4. 如果策略互逼底牌
1)让步可以,但一定有交换
三、反攻策略:
1. 黑脸白脸的运用
1)如何争取运用双脸策略
2. 常见的让步方式分析
1)常见的让步与分析
3. 反悔策略巧用
1)客户最后阶段的攻势
2)如何化解的要点
4. 小恩惠的收尾
1)让步讲时机而非幅度
2)最后阶段该做什么


培训师介绍

张译

张译
专注商务谈判领域15年
数家全球企业常年商务谈判培训师
老师介绍
张老师曾任某集团大区经理和销售总监,拥有二十年销售与管理实战背景,也是目前国内可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。
张老师精雕细琢的课程内容安排帮助学员理清思路和逻辑,丰富的案例解读帮助学员深入理解课程要点。
另有新颖多变的授课方式与旁征博引的课程内容相结合,配合极富感召力的授课风格,让学员在欢声笑语中,感知学习的快乐,感受一波波的共鸣,感到改变的迫切性。

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